激發(fā)用戶(hù)焦慮，提高產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率的10種方法
促銷(xiāo)的真相就是：用戶(hù)焦慮了，轉(zhuǎn)化率就上去了！想要激發(fā)用戶(hù)焦慮，可以試試下文十種方法。
先思考一個(gè)問(wèn)題，也是電商人恒久關(guān)心的：
如何提高產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率？
這道題其實(shí)沒(méi)那么好回答，因?yàn)樵?huà)題比較大。
那么，我們換個(gè)角度，來(lái)思考一個(gè)簡(jiǎn)單的：
為什么促銷(xiāo)期間的轉(zhuǎn)化率一般都會(huì)比平時(shí)高？
估計(jì)很多人馬上想到：因?yàn)榻祪r(jià)帶來(lái)了實(shí)惠。
嗯，價(jià)格是一個(gè)因素，不過(guò)也不一定是真的降價(jià)了。
很多運(yùn)營(yíng)常常會(huì)陷入一個(gè)誤區(qū)：
促銷(xiāo)=降價(jià)；
設(shè)計(jì)促銷(xiāo)活動(dòng)=要跟老板申請(qǐng)低價(jià)。
其實(shí)，想讓用戶(hù)感受到實(shí)惠可以有很多方法。
我之前寫(xiě)過(guò)的一篇這方面的文章：《價(jià)格的真相：用戶(hù)嫌貴，并不是真的貴了》。
不過(guò)，小心別陷入另一個(gè)誤區(qū)：價(jià)格實(shí)惠就一定能帶來(lái)高轉(zhuǎn)化率？
很顯然，這里面是有問(wèn)題的。那么，到底為何促銷(xiāo)常常能提高轉(zhuǎn)化率呢？
在一份精心設(shè)計(jì)的高質(zhì)量的促銷(xiāo)方案里，價(jià)格絕對(duì)只是表面上的主角，背后隱藏著真正的大BOSS其實(shí)是：
如何設(shè)計(jì)出用戶(hù)的焦慮感。
這份焦慮感會(huì)不停地催促著用戶(hù)趕緊下單：
再不買(mǎi)就要等到明年雙11了！
滿(mǎn)200減100的優(yōu)惠券還不趕緊搶?zhuān)?/span>
還剩1分鐘活動(dòng)就要結(jié)束，來(lái)不及了！
超低價(jià)的iPhone快被搶完了，庫(kù)存告急！
……
以上這些情景，都是我們非常熟悉的。
不斷出現(xiàn)的催促，不斷積累的焦慮，不斷上升的轉(zhuǎn)化率。
這才是促銷(xiāo)的真相。
每做完一場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，運(yùn)營(yíng)一般都要做分析和總結(jié)。
只是這些分析報(bào)告中，常常寫(xiě)的是：數(shù)據(jù)好不好、海報(bào)漂不漂亮、推廣渠道用了多少、誰(shuí)的價(jià)格更低等等。
但是，如果我們從焦慮感的角度來(lái)重新分析，是否能看出些不同呢？
就以京東“618”的活動(dòng)頁(yè)面為例吧。
主色調(diào)選擇了代表著亢奮與沖動(dòng)的紅色；
使用“狂歡”、“瘋搶”，以及大額返現(xiàn)這樣的煽動(dòng)字眼；
三個(gè)模特都是一副焦躁且充滿(mǎn)感染力的夸張表情。
……
發(fā)現(xiàn)了沒(méi)，換個(gè)角度后，我們才算是從海報(bào)中看出一點(diǎn)真正的門(mén)道：用多元素組合出一張暗藏著焦慮感的促銷(xiāo)頁(yè)面。
現(xiàn)在是不是有點(diǎn)感覺(jué)了？
你可以再琢磨琢磨這次天貓618的活動(dòng)頁(yè)面。留意一下四處飛舞的錢(qián)、放射狀向外飛出的火箭和光線(xiàn)。
如何才能設(shè)計(jì)出焦慮感？
我總結(jié)出了9種方法。
第一種方法：時(shí)間緊迫
所剩無(wú)幾的時(shí)間、飛速流逝的時(shí)間。
團(tuán)購(gòu)頁(yè)面為什么要有倒計(jì)時(shí)？
而且為什么用秒，甚至是毫秒來(lái)計(jì)時(shí)，而不是分鐘？
就是這個(gè)道理。
讓消費(fèi)者看到剩余時(shí)間不多了，而且流逝的非?？?，于是產(chǎn)生了要趕緊買(mǎi)的沖動(dòng)，再不下單的話(huà)就買(mǎi)不到了。
雙十一當(dāng)天0~1點(diǎn)，很多商家推出了秒殺產(chǎn)品：前11秒2折、前60秒折上折……時(shí)間都設(shè)置的非常短。
越短，用戶(hù)就越焦慮。
因?yàn)槭裁炊紒?lái)不及想了，趕緊搶下來(lái)再說(shuō)。
商家的這種玩法，不僅對(duì)自己店鋪有拉動(dòng)效果，還為整個(gè)淘寶雙十一帶起了氣氛。
所以，真的是商家自己想到了嗎？其實(shí)是淘寶鼓勵(lì)的。對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，更大的好處是換取到了淘寶平臺(tái)的流量?jī)A斜。
第二種方法：數(shù)量有限
庫(kù)存告急、限量發(fā)售、限購(gòu)。
電視購(gòu)物中，主持人總是會(huì)反復(fù)強(qiáng)調(diào)已有多少人打電話(huà)進(jìn)來(lái)了，庫(kù)存只剩下最后一百件，欲購(gòu)從速。
被喬布斯玩得很溜的饑餓營(yíng)銷(xiāo)，也是這種方法。
從心理學(xué)的角度來(lái)看，饑餓營(yíng)銷(xiāo)不僅能制造焦慮感，讓人早點(diǎn)下手，而且還能提高產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的價(jià)值。
事實(shí)上，不僅是庫(kù)存告急有效果，限制購(gòu)買(mǎi)數(shù)量也會(huì)有效果，比如每人限購(gòu)2件。
國(guó)外有項(xiàng)研究就發(fā)現(xiàn)：限制顧客的購(gòu)買(mǎi)數(shù)量往往能夠增加50％的銷(xiāo)量。
即使你寫(xiě)上限購(gòu)20件，也會(huì)有效。
第三種方法：語(yǔ)氣急促
趕緊、快、立刻、馬上、火速……
這樣的急促語(yǔ)氣會(huì)催著用戶(hù)趕緊行動(dòng)起來(lái)，沒(méi)時(shí)間思考了。
而且如果合適的話(huà)，加上幾個(gè)感嘆號(hào)?。?！焦慮感又上升了?。?！
第四種方法：文案短小精悍
搶?zhuān)?/span>
馬上搶?zhuān)?/span>
很明顯，短文案，會(huì)比長(zhǎng)文案顯得更急迫。
此外，它還有個(gè)好處，易讀性很好，不會(huì)產(chǎn)生閱讀障礙。
有時(shí)候?qū)憹M(mǎn)一大堆的產(chǎn)品好處，用戶(hù)根本就懶得看。所以短文案的讀完率一般都會(huì)比長(zhǎng)文案高。
更重要的是，排版做得好的話(huà)，吸引注意力的效果會(huì)非常不錯(cuò)。
不過(guò)，并不是說(shuō)所有地方都必須只用短文案，這樣子反而不一定好。讓短文案出現(xiàn)在長(zhǎng)文案中，能起到更醒目的效果。
第五種方法：強(qiáng)調(diào)損失
錯(cuò)過(guò)再等一年、優(yōu)惠券1天后過(guò)期。
強(qiáng)調(diào)損失，往往能引起關(guān)注，也會(huì)喚醒焦慮感。
損失越大，焦慮感越強(qiáng)。
2012年的時(shí)候，很流行世界末日說(shuō)——
瑪雅人的歷法中預(yù)言2012年12月21日的黑夜降臨以后，12月22日的黎明永遠(yuǎn)不會(huì)到來(lái)。
當(dāng)時(shí)這樣的消息流傳甚廣，“嚇壞”了不少人。
這背后的原理是“損失規(guī)避效應(yīng)”。面對(duì)同樣數(shù)量的收益和損失時(shí)，損失更加令人難以忍受。
也就是說(shuō)，人們對(duì)損失更敏感。
其實(shí)，降價(jià)、打折也屬于強(qiáng)調(diào)損失——有便宜不占，就是損失。
第六種方法：設(shè)置未完成事項(xiàng)
“服務(wù)員效應(yīng)”告訴我們：未完成的任務(wù)更容易被記住。
餐廳服務(wù)員的記憶往往很好，能夠記住所有桌子點(diǎn)的菜，但是一旦客人結(jié)賬完畢，你再去問(wèn)服務(wù)員剛才他們點(diǎn)的什么菜，已經(jīng)不記得了。
就這是“服務(wù)員效應(yīng)”。
人們對(duì)于未完成的任務(wù)，往往惦記于心。這期間，想到的次數(shù)越多，焦慮感就越強(qiáng)，直到任務(wù)完成為止。
利用這種效應(yīng)，我們可以設(shè)計(jì)出一些讓用戶(hù)無(wú)法一次性完成的任務(wù)。
比如預(yù)售活動(dòng)，先付定金，等到活動(dòng)當(dāng)日再付尾款。
第七種方法：行為模仿
看到別人打呵欠，我們也會(huì)跟著打呵欠。
人有模仿的習(xí)慣，有些行為感染力強(qiáng)，比如打呵欠；有些行為感染力不明顯，但不代表沒(méi)有影響。
電影中有很多場(chǎng)面，僅僅依靠人物表情和動(dòng)作，就營(yíng)造出了緊張的氣氛。
電影里的演員緊張，觀眾也跟著緊張起來(lái)。
所以不僅是行為會(huì)被模仿，情緒也能被傳染。
比如文章開(kāi)頭，我們看到京東618的那張海報(bào)中，模特做出了一副焦躁不已的表情，這種情緒就會(huì)傳遞給用戶(hù)。
另外，我們所熟悉的“從眾效應(yīng)”也是一種行為模仿。
當(dāng)你看到98077人已付款時(shí)，常常也會(huì)跟著一起下單，這就是從眾效應(yīng)。
第八種方法：速度加快
加速，可以調(diào)動(dòng)起“高喚醒情緒”。
何為高喚醒情緒？
心理學(xué)上會(huì)把情緒分為高喚醒和低喚醒。
能讓人心跳加速、血流加快的情緒，就稱(chēng)為高喚醒情緒。在這種情緒下，人們往往會(huì)產(chǎn)生做點(diǎn)什么動(dòng)作的欲望，比如興奮時(shí)會(huì)跳躍、緊張時(shí)會(huì)顫抖、憤怒時(shí)會(huì)用力揮拳。
低喚醒情緒則與之相反，它會(huì)讓人變得什么都不想做，比如沮喪、滿(mǎn)足。
事實(shí)上，高喚醒情緒是可以增加下單概率的。速度加快，可以調(diào)動(dòng)起“高喚醒情緒”。
蘋(píng)果就運(yùn)用過(guò)這個(gè)方法。
2016年蘋(píng)果7的發(fā)布會(huì)上，做了一個(gè)快閃文字的發(fā)布會(huì)視頻。
視頻中的文字快速閃現(xiàn)，節(jié)奏感很強(qiáng)，快速聚焦注意力，讓觀看者心跳也跟著緊張加速。
除了文字加速外，其他東西加速也能達(dá)到這樣的效果。
比如：
看一張4倍速奔跑的動(dòng)圖；
放一首快節(jié)奏的動(dòng)感音樂(lè)；
海報(bào)中插入幾個(gè)速度很快的火箭圖案；
……
第九種方法：色彩心理學(xué)
色彩心理學(xué)是一個(gè)非常實(shí)用的領(lǐng)域。
促銷(xiāo)頁(yè)面的配色，對(duì)營(yíng)造焦慮感很有幫助。
不過(guò)我不擅長(zhǎng)，就直接從千圖網(wǎng)上選了一個(gè)搭配好的色系給你們看下。
第十種方法：制造麻煩
與直覺(jué)相反，制造麻煩有時(shí)也能提高轉(zhuǎn)化率。
各種教程都告訴我們，購(gòu)物流程一定要非常流暢，不能有卡殼，因?yàn)槊恳淮慰ざ紩?huì)造成用戶(hù)流失。
但是實(shí)際上，麻煩也有正面作用。
它既能形成焦慮感，也能激發(fā)征服欲，讓大腦進(jìn)入一種緊急狀態(tài)，注意力聚焦。
這一方法，被非常頻繁地運(yùn)用在游戲的設(shè)計(jì)中。每一個(gè)游戲關(guān)卡，都是制造了一種麻煩。
促銷(xiāo)活動(dòng)中也可以用到。
比如：加入會(huì)員才有資格購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)商品。
這種設(shè)計(jì)，對(duì)會(huì)員來(lái)說(shuō)，這是一種身份認(rèn)可；對(duì)非會(huì)員來(lái)說(shuō)，只能看、不能買(mǎi)，就是麻煩，于是有了焦慮感。為了消除這種不爽，只好加入會(huì)員買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)。
從這個(gè)例子中，我們也能看出這個(gè)方法有兩個(gè)特點(diǎn)：
● 常常要搭配著其他方法一起使用（比如VIP特惠商品）；
● 不一定對(duì)每個(gè)人都有效，有局限性。
最后總結(jié)下今天的文章：
1.為什么促銷(xiāo)期間的轉(zhuǎn)化率一般都會(huì)比平時(shí)高？
促銷(xiāo)的真相是：用戶(hù)焦慮了，轉(zhuǎn)化率就上去了！
不斷出現(xiàn)的催促，不斷積累的焦慮，不斷上升的轉(zhuǎn)化率。
2.如何才能設(shè)計(jì)出焦慮感？
教你10種方法。
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