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在小程序發(fā)展迅猛的背后，存在著巨大的潛力與機遇，同時作為從業(yè)者難免也會碰到一些問題，三位優(yōu)秀的小程序創(chuàng)始人將會帶給你答案。

2018年小程序?qū)⑼黄?00萬個，在微信月活10億的龐大流量下，已經(jīng)有41萬家公司先后在小程序上發(fā)力。

在小程序發(fā)展迅猛的背后，存在著巨大的潛力與機遇，同時作為從業(yè)者難免也會碰到一些問題：

如何提高用戶留存？

如何低成本獲取潛在用戶？

小程序如何與電商的結(jié)合？

以下，三位優(yōu)秀的小程序創(chuàng)始人將會帶給你答案。

1.微信互聯(lián)網(wǎng)的歷史進程

過去20年，整個互聯(lián)網(wǎng)朝著連接更豐富，連接維度更高維的趨勢發(fā)展。

今天互聯(lián)網(wǎng)的連接和它的密度已經(jīng)趨向于擁有人這樣的智慧和空間了。

我們一直在講互聯(lián)網(wǎng)到底是上半場還是下半場。以微信今天10億的月活來看，其實這個問題要辯證來看。

今天微信里面有5億人群是從PC、移動端來的，他們是古典互聯(lián)網(wǎng)用戶，他們用淘寶、京東，他們很過時。

還有5億用戶誕生于互聯(lián)網(wǎng)，誕生于微信，他的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗來自于微信，我們把它稱之為新互聯(lián)網(wǎng)用戶。

微信的10億用戶里面5個億是上半場用戶，5個億是下半場用戶，我們服務(wù)他們應(yīng)該有不同的業(yè)務(wù)和模型。

PC、移動端都經(jīng)歷過一個完整的周期：

從通訊到媒體、社交、工具、電商到游戲、到本地生活、到金融，移動時代經(jīng)歷過一波從通訊到金融的過程。

而微信也在這樣一個進程中。

2.小程序的浪潮之巔

今天微信經(jīng)歷過通訊、媒體、公眾號、社交、朋友圈、工具這個階段，小程序的誕生實際上是把微信從上半場帶入下半場。

小程序是什么？

微信里面有10億的MAU（月活躍用戶數(shù)量），包括社交流量和媒體流量，這兩類流量一同構(gòu)成了微信里面的10億MAU。

今天小程序是這把兩個流量產(chǎn)品化、場景化和數(shù)據(jù)化。

這10億MAU被產(chǎn)品化、場景化和商品化之后，會投射到電商、本地、游戲、金融中去，微信以后的創(chuàng)新機會是很大的，因為它的折射、映射場景很豐富。

那么今天小程序在一個什么樣的時間點呢？

去年有56個小程序，今年到現(xiàn)在應(yīng)該突破100萬個。

小程序一年多的時間已經(jīng)到了APPSTORE的第六年，這個數(shù)據(jù)是很形象地給大家一個展示就是：

小程序的爆發(fā)力、增長速度很快，同時在它的整個生命周期里面還很早，接下來三到五年還有巨大的創(chuàng)新機會在里面。

2017年，小程序點燃的是微信電商和小游戲。

微信電商在2017年，粗略統(tǒng)計有超過萬億的交易規(guī)模，分別在新興的電商平臺，基于微信場景的，有群電商、代購跟微商群體。

小程序最終會把這三類場景都給承載起來，而且我們大膽地判斷在接下來的幾年當(dāng)中微信每年會以5千億到1萬億的速度增長整個規(guī)模。

微信電商在現(xiàn)有的四個載體：

3.公眾號的迭代

我認(rèn)為，小程序電商在整個微信電商里面做的事情不是消費升級，而是認(rèn)知升級。

怎么講呢？

消費者核心的需求實際上不是把價格提升，而是把消費者的心理差給抹平，社交是一個特別容易去傳播、去裂變的一個載體。

所以我們通過小程序購買的時候，實際上是把我們的消費理念傳播給另外一個消費理念，去抹平這種認(rèn)知差距。

社交媒體的電商創(chuàng)新核心在于實現(xiàn)公眾號粉絲、時間和信息的升級：

 ①公眾號粉絲通過電商化，從外粉收益變成客單價

 ②時間從每天一件到通過小程序、通過物流、通過電商實現(xiàn)每天多次觸達

 ③信息從以前的免費服務(wù)成為付費服務(wù)

 那么整個社交媒體、自媒體、公眾號做電商的核心邏輯是什么呢？

小程序跟自媒體是一個相互賦能的角色，由自媒體去做消費認(rèn)知教育和生活方式的傳遞，由小程序去做整個技術(shù)供應(yīng)鏈以及運營的角色。

在這個模型里面自媒體實現(xiàn)了零成本小程序電商。

那么流量怎么獲?。?/span>

根據(jù)See小電鋪的數(shù)據(jù)顯示：

30%的流量來源于公眾號的文章推送；

30%的內(nèi)容來自于整個小程序的模板消息，還有下拉入口；

30%的內(nèi)容來自于基于群和各種號的應(yīng)用場景。

我們發(fā)現(xiàn)整個媒體流量結(jié)構(gòu)發(fā)生了巨大的變化。

今天自媒體的定義不等于內(nèi)容了，今天自媒體可能有三架馬車，一架是小程序，一架是內(nèi)容，一架是粉絲，基于這三者的打通是未來的一個核心機會。

接下來三年左右整個微信的購物圈會更加強大和更加完善，這個過程中自媒體是一個很重要的定位和角色。

毒舌電影全網(wǎng)擁有超過2000萬用戶。

2017年推出毒舌電影APP，用戶量達到400萬，又沖擊小程序，抓住了用戶痛點，上線“電影秒評”僅一個月，小程序數(shù)據(jù)就增長了10倍，日UV（獨立用戶訪問量）破萬。

他們?nèi)绾瓮孓D(zhuǎn)小程序的？又為什么要以小程序為切入點？

毒舌團隊通過自己的經(jīng)營發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象：

公眾號的用戶和APP的用戶基本上可以看作是兩類人。

公眾號的用戶可以把他歸類為普通影迷，他有觀影需求，但是他更多的是來消費我們媒體提供的內(nèi)容，甚至有的可能是消費我們的三觀。

APP的用戶會因為喜歡一個電影下載一個APP裝在自己的手機上，他是真正對觀影有深度需求的深度影迷，他們是一幫特別難伺候的人。

可以看到這兩類用戶屬性其實差異挺大的。

從全網(wǎng)的2200萬到App應(yīng)用的400萬，其實并不是毒舌最想要的成績，所以團隊一直在尋求辦法。

當(dāng)小程序來臨的時候，他們發(fā)現(xiàn)：

假設(shè)公號是1，APP是2，那么小程序是1.5，它是一個完美的過渡。

入駐小程序之后，又是通過什么樣的方式來找到這批種子用戶呢？

毒舌很清晰地發(fā)現(xiàn)用戶做最簡單的三件事就可以滿足他整個觀影的過程：

選片、看片到評片。

所以他們根據(jù)選、看、評用戶的閉環(huán)，上線了不同版本的小程序，去銜接用戶這種可能用完即走的需求。

①“選”電影

團隊首先上線了毒舌電影社區(qū)，有影評，內(nèi)容生產(chǎn)方由毒舌自身孵化的IP和優(yōu)質(zhì)的KOL組成，優(yōu)選出的整個微信自媒體領(lǐng)域最優(yōu)質(zhì)的影評內(nèi)容。

同時打通了一鍵收藏環(huán)節(jié)，收藏之后可以形成自己的影單、看片，

功能上還有影單體系，比如“世界杯期間影迷可以看的6部電影”。

②“看”電影

看電影一定是一個要看的行為，“看”更具體的行為還是發(fā)生在線下。

所以毒舌團隊用小程序“好片院線”打通了線上到線下，不僅可以買票、購票去看片，還實現(xiàn)了跟主創(chuàng)的交流。

之前大家會看到很多導(dǎo)演喜歡到各地參加影迷會，現(xiàn)在直接在小程序上跟用戶來分享、聊天。

那么在觀影的環(huán)節(jié)里面毒舌是怎么玩轉(zhuǎn)社交？

購票的選座頁面，他們會不定地抽取出用戶的頭像，用戶買票的時候可以知道身邊坐的是一個妹子還是漢子，這是一個有趣的選擇權(quán)。

而事實證明用戶很喜歡這樣一個線下社交的場景。

至于線上的看片。

毒舌用小程序做了一個彈幕，而且還有IP一起來分享，就像以前的DVD，里面有一個東西是D9，有導(dǎo)演解說版。

IP的解說是一個功能，當(dāng)用戶在觀影過程中，他們會把干貨分享給大家。

比如這個鏡頭導(dǎo)演的用意是什么，在整個觀影過程中大家可以一起看看，一起彈幕。

③ “評”電影

大家看電影之后都愿意去表達自身的觀感。

而小程序帶來的是熟人社交鏈，在“電影秒評”這個小程序里面，毒舌讓小程序?qū)崿F(xiàn)了評論電影和看影評兩項功能。

《復(fù)聯(lián)3》在之前就是一個話題電影。

于是毒舌用《復(fù)聯(lián)3》做了一些嘗試：送周邊，建立社群關(guān)系和送紅包玩法。

在《復(fù)聯(lián)3》上映的37個小時之內(nèi)，收集了1萬條評價，其中有5000條帶了票根，都是非常真實的評論。

毒舌稱，已經(jīng)驗證出靠話題大片，結(jié)合熟人的關(guān)系鏈會產(chǎn)生一個爆款的現(xiàn)象。

小程序能滿足很多用戶輕度的觀影需求，以及為用戶提供一個垂直閉環(huán)的服務(wù)。

做小程序還是做APP，從來不是二選一的事情，它們的價值和作用并不一樣。

通過公眾號獲取更好的、更優(yōu)質(zhì)的流量。再向小程序?qū)Я?，用小程序做更好的服?wù)延伸，同時進行APP激活。

在毒舌電影團隊看來，APP只不過是他們用來沉淀用戶做更優(yōu)質(zhì)的用戶服務(wù)的地方。    

小程序的劣勢不需要多說，所有人都知道，它的入口、黏性、留存、場景，張小龍說用完即走。

但是用戶會不會再回來？

這樣的問題用一個點就能解決大家的迷茫：

先看一看它真正的價值是什么。

今天移動互聯(lián)網(wǎng)進入了流量的尾聲，流量的獲取已經(jīng)非常難，巨頭開始走到線下拿新零售、拿門店獲取流量。

在APP和小程序之間獲客的效應(yīng)來的方面，我先舉一個例子：

車?yán)遄犹貎r19.9能買3斤，左邊是APP，右邊是小程序，左邊需要安裝下載注冊購買，需要5-10分鐘，右邊小程序是點擊微信支付，一鍵提取你的帳號信息地址，5秒鐘完成，你愿意選擇哪邊。

左邊我相信大部分會流失，會遲疑。

我不需要下載一個新的APP，我只是為了撿一個便宜，可能就走了。

而右邊是5秒鐘時間，沒有太多的用戶成本和包袱，他可能會留下。

我覺得這就是在電商里面來說最重要的一個場景：

它的拉新效率、拉新能力和拉新的用戶決策成本非常之快。

回到社交電商的產(chǎn)品邏輯上，我們做的思考是，拼多多可能是社交電商真正的開場者或者是大成者，但是我們可能剛剛進入社交電商小程序這個賽道重構(gòu)當(dāng)中。

我覺得沒有來得早與來得晚一說，更多的是我們思考自己要做什么，考慮的怎么拿到流量入口。

舉一個例子：

小程序“靠譜好物”100天實現(xiàn)2000萬流水，從總產(chǎn)品到用戶心理到選品，到用戶裂變，他們形成了增長的五步曲：

1.產(chǎn)品端

靠譜好物團隊1月份開始做產(chǎn)品的Demo（展示、示范）設(shè)計，考慮了如何用游戲系統(tǒng)重構(gòu)電商生態(tài)，怎么用碎片和鉆石來搭建套底層生態(tài)系統(tǒng)。

社交電商里面，大家探討更多的是核心基因社交這個場景，而在社交的場景基因下，交互才是根本點。

在交互方面，這三十年的互聯(lián)網(wǎng)來說，可能除了廣告、電商，就是游戲了，而游戲可能是最好的交互。

怎么樣用游戲思維來構(gòu)建具有強大交互能力的一個平臺系統(tǒng)？

靠譜好物的產(chǎn)品第一版在視覺上長得有點像抖音和彈幕，用戶的分享更多是通過碎片來做任務(wù)。

比如通過做任務(wù)來獲取商品，通過做任務(wù)來獲取更低價格，讓免費用戶和付費用戶形成一個良好的閉環(huán)。

2.用戶方面

電商今天分三個階段：

第一階段，傳統(tǒng)電商。

或者叫做貨架式電商，把貨拿好，把商品擺好，618打個廣告，送多少券，讓用戶過來買，這是一個單向信息流的傳播場景。

第二個階段，內(nèi)容電商。

內(nèi)容電商比傳統(tǒng)電商多了一層信息交互，就是雙向的，起碼有了訂閱和推送的狀態(tài)。

這個情況下，用戶和賣家之間的卷吸可能更像是一粉絲和明星的角度，包括小紅書把信息流用的非常好，這是一個2.0的進化。

第三階段，社交電商。

信息的傳播是去中心化的狀態(tài)下，信息分發(fā)完全以人為中心，不是貨架，也不是公眾號的推送，而是人驅(qū)動人快速裂變。

而今天做小程序里面，可能有兩種用戶群：

A是已經(jīng)有公眾號粉絲的，有幾百萬粉絲，做個小程序可能就能賣很多東西，因為他有用戶。

但是B很多人是新進入這個賽道，沒有公眾號，沒有粉絲，沒有用戶。

于是小程序怎么樣完成從0到1，品形態(tài)能不能適合這樣一個信息流的方式，成了應(yīng)該要思考的一個核心基石。

靠譜好物對整個小程序社交電商的核心觀點是：

商品和人的信息流重構(gòu)是如今最大的彎道機會。

3.選品

社交電商的選品要有更強的社交屬性、更強的場景感，這是我們覺得真正應(yīng)該去思考的問題。

這樣的選品（比如一塊買一個家具，一塊買一個手機，客單價很高，個性化需求差異很大）大家會在很短的時間內(nèi)做決策嗎？能完成社交的分享和裂變、購買嗎？

不能。

而類似于世界杯的青島啤酒，麻辣小龍蝦，網(wǎng)紅款的吹風(fēng)機。有沒有可能5分鐘之內(nèi)讓用戶實現(xiàn)分享發(fā)現(xiàn)、購買，完成一個快速的決策和閉環(huán)？

很有可能。

4.朋友圈心理學(xué)

人設(shè)定位和分享心理，這張圖取的名字左邊是五環(huán)外購物群，右邊是五環(huán)內(nèi)購物群。

下沉有下沉的存在價值，但是那些沒被覆蓋的人群，五環(huán)內(nèi)的人群，一二三線的人群在社交電商里面有沒有需求？其實是有的。

而在微信場景下兩個最大的分發(fā)和信息交互的思考：

首先，這個分享卡片是不是應(yīng)該做的更符合我們的人設(shè)、人群需求？

第二，是朋友圈海報。

大家在朋友圈里面刷到最多的可能是這三種東西：

我讀了365天英語，我打個卡，我很上進。

我跑了6.8公里，我覺得我很健康，很運動。

我學(xué)了吳曉波的課，我要去搜一下大課，我學(xué)了羅輯思維的課，我要分享一下，掙個50塊錢的傭金，我分享一下，很裝逼。

朋友圈心理學(xué)的核心是什么？

以此謀生和分享喜悅。

前者可能是微商，后者可能是真正的一二線用戶。

所以什么樣的分享形式才能保證一二線用戶愿意分享？

人設(shè)、逼格、不崩塌。

包括波普漫畫、節(jié)日祝福、抖音風(fēng)格的海報、走心雞湯的商品低調(diào)展示。

想別人沒有的，想符合自己現(xiàn)狀的社交電商。

5.組合拳打法

靠譜好物在最后的市場矩陣方面做了這幾方面：

① 商場測試

讓第一批種子用戶在線下看到并且認(rèn)識他們，引流到線上，完成一個認(rèn)知和再裂變的過程，這是一個認(rèn)知的初步建立。

由此在上海和北京拿了幾個點位，做了種子用戶的測試，小程序電商的TOP20，基本上達到了1：50倍的裂變效率。

在當(dāng)天，來了1000個用戶，看商品，掃碼，玩，最后帶來3-5萬的新增用戶。

② 跨界合作

靠譜好物和連咖啡、貓眼電影做了線上線下的用戶合作，線上裂變，線下喝咖啡。

③ 熱點營銷

靠譜好物為世界杯專門準(zhǔn)備了三款小程序，從世界競猜到今晚和誰一起看球，再到換頭像，支持哪個球隊，V啊世界杯。

三個小程序，每個下面全部都精準(zhǔn)地帶了靠譜好物商品的信息流和世界被周邊的一些應(yīng)季商品。

④社區(qū)攻勢

10座城，10萬部電梯，做了將近30個版本的迭代之后，靠譜好物團隊趕上了618，真正開始朝一二線的城市進軍，北上廣深，包括武漢、長沙等等。

并且找到對標(biāo)的女性用戶和家庭用戶，做大面積投放。

那么以上增長的五步曲需要什么樣的團隊構(gòu)架？

Facebook可能是一個很好的案例，而靠譜好物的團隊架構(gòu)主要有：

全網(wǎng)的信息流、自有的流量矩陣、社交屬性的選品策劃部門、短視頻社區(qū)。

在最后，靠譜好物的創(chuàng)始人說道：

如果傳統(tǒng)電商買完東西意味著交易的結(jié)束，而社交電商，我認(rèn)為買完東西，社交才剛剛開始。      

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