小程序增長5步曲：100天實(shí)現(xiàn)2000萬流水
Facebook可能是一個(gè)很好的案例，而靠譜好物的團(tuán)隊(duì)架構(gòu)主要有：
全網(wǎng)的信息流、自有的流量矩陣、社交屬性的選品策劃部門、短視頻社區(qū)。
在最后，靠譜好物的創(chuàng)始人說道：
如果傳統(tǒng)電商買完東西意味著交易的結(jié)束，而社交電商，我認(rèn)為買完東西，社交才剛剛開始。
在小程序發(fā)展迅猛的背后，存在著巨大的潛力與機(jī)遇，同時(shí)作為從業(yè)者難免也會(huì)碰到一些問題，三位優(yōu)秀的小程序創(chuàng)始人將會(huì)帶給你答案。
筆記君說：
17年1月份張小龍宣布小程序上線時(shí)，大家都在討論入口在哪，微信用戶的路徑依賴讓萬眾矚目的小程序偃旗息鼓。
而18年初，張小龍終于給了小程序一個(gè)首頁入口，才實(shí)現(xiàn)了它閃亮登場(chǎng)的時(shí)刻：
“跳一跳”日活超過1億，微信版“淘寶”-“微選”招商店鋪數(shù)高達(dá)7萬以上，自媒體“黎貝卡的異想世界”小程序上線7分鐘交易額破100萬...
繼微信公眾號(hào)之后的新一任流量洼地已經(jīng)被開辟得越來越寬闊。那么這一輪的風(fēng)口，你抓得住嗎？
2018年小程序?qū)⑼黄?00萬個(gè)，在微信月活10億的龐大流量下，已經(jīng)有41萬家公司先后在小程序上發(fā)力。
在小程序發(fā)展迅猛的背后，存在著巨大的潛力與機(jī)遇，同時(shí)作為從業(yè)者難免也會(huì)碰到一些問題：
如何提高用戶留存？
如何低成本獲取潛在用戶？
小程序如何與電商的結(jié)合？
以下，三位優(yōu)秀的小程序創(chuàng)始人將會(huì)帶給你答案。
一、微信互聯(lián)網(wǎng)：
小程序賦能自媒體電商化
1.微信互聯(lián)網(wǎng)的歷史進(jìn)程
過去20年，整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)朝著連接更豐富，連接維度更高維的趨勢(shì)發(fā)展。
今天互聯(lián)網(wǎng)的連接和它的密度已經(jīng)趨向于擁有人這樣的智慧和空間了。
我們一直在講互聯(lián)網(wǎng)到底是上半場(chǎng)還是下半場(chǎng)。以微信今天10億的月活來看，其實(shí)這個(gè)問題要辯證來看。
今天微信里面有5億人群是從PC、移動(dòng)端來的，他們是古典互聯(lián)網(wǎng)用戶，他們用淘寶、京東，他們很過時(shí)。
還有5億用戶誕生于互聯(lián)網(wǎng)，誕生于微信，他的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)來自于微信，我們把它稱之為新互聯(lián)網(wǎng)用戶。
微信的10億用戶里面5個(gè)億是上半場(chǎng)用戶，5個(gè)億是下半場(chǎng)用戶，我們服務(wù)他們應(yīng)該有不同的業(yè)務(wù)和模型。
PC、移動(dòng)端都經(jīng)歷過一個(gè)完整的周期：
從通訊到媒體、社交、工具、電商到游戲、到本地生活、到金融，移動(dòng)時(shí)代經(jīng)歷過一波從通訊到金融的過程。
而微信也在這樣一個(gè)進(jìn)程中。
2.小程序的浪潮之巔
今天微信經(jīng)歷過通訊、媒體、公眾號(hào)、社交、朋友圈、工具這個(gè)階段，小程序的誕生實(shí)際上是把微信從上半場(chǎng)帶入下半場(chǎng)。
小程序是什么？
微信里面有10億的MAU（月活躍用戶數(shù)量），包括社交流量和媒體流量，這兩類流量一同構(gòu)成了微信里面的10億MAU。
今天小程序是這把兩個(gè)流量產(chǎn)品化、場(chǎng)景化和數(shù)據(jù)化。
這10億MAU被產(chǎn)品化、場(chǎng)景化和商品化之后，會(huì)投射到電商、本地、游戲、金融中去，微信以后的創(chuàng)新機(jī)會(huì)是很大的，因?yàn)樗恼凵?、映射?chǎng)景很豐富。
那么今天小程序在一個(gè)什么樣的時(shí)間點(diǎn)呢？
去年有56個(gè)小程序，今年到現(xiàn)在應(yīng)該突破100萬個(gè)。
小程序一年多的時(shí)間已經(jīng)到了APPSTORE的第六年，這個(gè)數(shù)據(jù)是很形象地給大家一個(gè)展示就是：
小程序的爆發(fā)力、增長速度很快，同時(shí)在它的整個(gè)生命周期里面還很早，接下來三到五年還有巨大的創(chuàng)新機(jī)會(huì)在里面。
2017年，小程序點(diǎn)燃的是微信電商和小游戲。
微信電商在2017年，粗略統(tǒng)計(jì)有超過萬億的交易規(guī)模，分別在新興的電商平臺(tái)，基于微信場(chǎng)景的，有群電商、代購跟微商群體。
小程序最終會(huì)把這三類場(chǎng)景都給承載起來，而且我們大膽地判斷在接下來的幾年當(dāng)中微信每年會(huì)以5千億到1萬億的速度增長整個(gè)規(guī)模。
微信電商在現(xiàn)有的四個(gè)載體：
① 基于微信下沉用戶的邏輯，拼多多、女王新款
② 通過微信重新做商品流通的，通過微信的社交、微信的群關(guān)系做商品流通的云集這類平臺(tái)
③ 以前跟阿里競(jìng)爭(zhēng)沒有跑出來的一些移動(dòng)電商，像蘑菇街等等，都回到了微信
④ 基于微信去做新用戶培育，做新的渠道定義，通過媒體場(chǎng)景做電商的，類似See小電鋪
3.公眾號(hào)的迭代
我認(rèn)為，小程序電商在整個(gè)微信電商里面做的事情不是消費(fèi)升級(jí)，而是認(rèn)知升級(jí)。
怎么講呢？
消費(fèi)者核心的需求實(shí)際上不是把價(jià)格提升，而是把消費(fèi)者的心理差給抹平，社交是一個(gè)特別容易去傳播、去裂變的一個(gè)載體。
所以我們通過小程序購買的時(shí)候，實(shí)際上是把我們的消費(fèi)理念傳播給另外一個(gè)消費(fèi)理念，去抹平這種認(rèn)知差距。
社交媒體的電商創(chuàng)新核心在于實(shí)現(xiàn)公眾號(hào)粉絲、時(shí)間和信息的升級(jí)：
①公眾號(hào)粉絲通過電商化，從外粉收益變成客單價(jià)
②時(shí)間從每天一件到通過小程序、通過物流、通過電商實(shí)現(xiàn)每天多次觸達(dá)
③信息從以前的免費(fèi)服務(wù)成為付費(fèi)服務(wù)
那么整個(gè)社交媒體、自媒體、公眾號(hào)做電商的核心邏輯是什么呢？
小程序跟自媒體是一個(gè)相互賦能的角色，由自媒體去做消費(fèi)認(rèn)知教育和生活方式的傳遞，由小程序去做整個(gè)技術(shù)供應(yīng)鏈以及運(yùn)營的角色。
在這個(gè)模型里面自媒體實(shí)現(xiàn)了零成本小程序電商。
那么流量怎么獲取？
根據(jù)See小電鋪的數(shù)據(jù)顯示：
30%的流量來源于公眾號(hào)的文章推送；
30%的內(nèi)容來自于整個(gè)小程序的模板消息，還有下拉入口；
30%的內(nèi)容來自于基于群和各種號(hào)的應(yīng)用場(chǎng)景。
我們發(fā)現(xiàn)整個(gè)媒體流量結(jié)構(gòu)發(fā)生了巨大的變化。
今天自媒體的定義不等于內(nèi)容了，今天自媒體可能有三架馬車，一架是小程序，一架是內(nèi)容，一架是粉絲，基于這三者的打通是未來的一個(gè)核心機(jī)會(huì)。
接下來三年左右整個(gè)微信的購物圈會(huì)更加強(qiáng)大和更加完善，這個(gè)過程中自媒體是一個(gè)很重要的定位和角色。
二、玩轉(zhuǎn)種子用戶：
搭建小程序流量閉環(huán)模型
毒舌電影全網(wǎng)擁有超過2000萬用戶。
2017年推出毒舌電影APP，用戶量達(dá)到400萬，又沖擊小程序，抓住了用戶痛點(diǎn)，上線“電影秒評(píng)”僅一個(gè)月，小程序數(shù)據(jù)就增長了10倍，日UV（獨(dú)立用戶訪問量）破萬。
他們?nèi)绾瓮孓D(zhuǎn)小程序的？又為什么要以小程序?yàn)榍腥朦c(diǎn)？
毒舌團(tuán)隊(duì)通過自己的經(jīng)營發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象：
公眾號(hào)的用戶和APP的用戶基本上可以看作是兩類人。
公眾號(hào)的用戶可以把他歸類為普通影迷，他有觀影需求，但是他更多的是來消費(fèi)我們媒體提供的內(nèi)容，甚至有的可能是消費(fèi)我們的三觀。
APP的用戶會(huì)因?yàn)橄矚g一個(gè)電影下載一個(gè)APP裝在自己的手機(jī)上，他是真正對(duì)觀影有深度需求的深度影迷，他們是一幫特別難伺候的人。
可以看到這兩類用戶屬性其實(shí)差異挺大的。
從全網(wǎng)的2200萬到App應(yīng)用的400萬，其實(shí)并不是毒舌最想要的成績(jī)，所以團(tuán)隊(duì)一直在尋求辦法。
當(dāng)小程序來臨的時(shí)候，他們發(fā)現(xiàn)：
假設(shè)公號(hào)是1，APP是2，那么小程序是1.5，它是一個(gè)完美的過渡。
入駐小程序之后，又是通過什么樣的方式來找到這批種子用戶呢？
毒舌很清晰地發(fā)現(xiàn)用戶做最簡(jiǎn)單的三件事就可以滿足他整個(gè)觀影的過程：
選片、看片到評(píng)片。
所以他們根據(jù)選、看、評(píng)用戶的閉環(huán)，上線了不同版本的小程序，去銜接用戶這種可能用完即走的需求。
①“選”電影
團(tuán)隊(duì)首先上線了毒舌電影社區(qū)，有影評(píng)，內(nèi)容生產(chǎn)方由毒舌自身孵化的IP和優(yōu)質(zhì)的KOL組成，優(yōu)選出的整個(gè)微信自媒體領(lǐng)域最優(yōu)質(zhì)的影評(píng)內(nèi)容。
同時(shí)打通了一鍵收藏環(huán)節(jié)，收藏之后可以形成自己的影單、看片，
功能上還有影單體系，比如“世界杯期間影迷可以看的6部電影”。
②“看”電影
看電影一定是一個(gè)要看的行為，“看”更具體的行為還是發(fā)生在線下。
所以毒舌團(tuán)隊(duì)用小程序“好片院線”打通了線上到線下，不僅可以買票、購票去看片，還實(shí)現(xiàn)了跟主創(chuàng)的交流。
之前大家會(huì)看到很多導(dǎo)演喜歡到各地參加影迷會(huì)，現(xiàn)在直接在小程序上跟用戶來分享、聊天。
那么在觀影的環(huán)節(jié)里面毒舌是怎么玩轉(zhuǎn)社交？
購票的選座頁面，他們會(huì)不定地抽取出用戶的頭像，用戶買票的時(shí)候可以知道身邊坐的是一個(gè)妹子還是漢子，這是一個(gè)有趣的選擇權(quán)。
而事實(shí)證明用戶很喜歡這樣一個(gè)線下社交的場(chǎng)景。
至于線上的看片。
毒舌用小程序做了一個(gè)彈幕，而且還有IP一起來分享，就像以前的DVD，里面有一個(gè)東西是D9，有導(dǎo)演解說版。
IP的解說是一個(gè)功能，當(dāng)用戶在觀影過程中，他們會(huì)把干貨分享給大家。
比如這個(gè)鏡頭導(dǎo)演的用意是什么，在整個(gè)觀影過程中大家可以一起看看，一起彈幕。
③ “評(píng)”電影
大家看電影之后都愿意去表達(dá)自身的觀感。
而小程序帶來的是熟人社交鏈，在“電影秒評(píng)”這個(gè)小程序里面，毒舌讓小程序?qū)崿F(xiàn)了評(píng)論電影和看影評(píng)兩項(xiàng)功能。
《復(fù)聯(lián)3》在之前就是一個(gè)話題電影。
于是毒舌用《復(fù)聯(lián)3》做了一些嘗試：送周邊，建立社群關(guān)系和送紅包玩法。
在《復(fù)聯(lián)3》上映的37個(gè)小時(shí)之內(nèi)，收集了1萬條評(píng)價(jià)，其中有5000條帶了票根，都是非常真實(shí)的評(píng)論。
毒舌稱，已經(jīng)驗(yàn)證出靠話題大片，結(jié)合熟人的關(guān)系鏈會(huì)產(chǎn)生一個(gè)爆款的現(xiàn)象。
小程序能滿足很多用戶輕度的觀影需求，以及為用戶提供一個(gè)垂直閉環(huán)的服務(wù)。
做小程序還是做APP，從來不是二選一的事情，它們的價(jià)值和作用并不一樣。
通過公眾號(hào)獲取更好的、更優(yōu)質(zhì)的流量。再向小程序?qū)Я?，用小程序做更好的服?wù)延伸，同時(shí)進(jìn)行APP激活。
在毒舌電影團(tuán)隊(duì)看來，APP只不過是他們用來沉淀用戶做更優(yōu)質(zhì)的用戶服務(wù)的地方。
三、社交電商時(shí)代：
用戶增長五部曲
小程序的劣勢(shì)不需要多說，所有人都知道，它的入口、黏性、留存、場(chǎng)景，張小龍說用完即走。
但是用戶會(huì)不會(huì)再回來？
這樣的問題用一個(gè)點(diǎn)就能解決大家的迷茫：
先看一看它真正的價(jià)值是什么。
今天移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入了流量的尾聲，流量的獲取已經(jīng)非常難，巨頭開始走到線下拿新零售、拿門店獲取流量。
在APP和小程序之間獲客的效應(yīng)來的方面，我先舉一個(gè)例子：
車?yán)遄犹貎r(jià)19.9能買3斤，左邊是APP，右邊是小程序，左邊需要安裝下載注冊(cè)購買，需要5-10分鐘，右邊小程序是點(diǎn)擊微信支付，一鍵提取你的帳號(hào)信息地址，5秒鐘完成，你愿意選擇哪邊。
左邊我相信大部分會(huì)流失，會(huì)遲疑。
我不需要下載一個(gè)新的APP，我只是為了撿一個(gè)便宜，可能就走了。
而右邊是5秒鐘時(shí)間，沒有太多的用戶成本和包袱，他可能會(huì)留下。
我覺得這就是在電商里面來說最重要的一個(gè)場(chǎng)景：
它的拉新效率、拉新能力和拉新的用戶決策成本非常之快。
回到社交電商的產(chǎn)品邏輯上，我們做的思考是，拼多多可能是社交電商真正的開場(chǎng)者或者是大成者，但是我們可能剛剛進(jìn)入社交電商小程序這個(gè)賽道重構(gòu)當(dāng)中。
我覺得沒有來得早與來得晚一說，更多的是我們思考自己要做什么，考慮的怎么拿到流量入口。
舉一個(gè)例子：
小程序“靠譜好物”100天實(shí)現(xiàn)2000萬流水，從總產(chǎn)品到用戶心理到選品，到用戶裂變，他們形成了增長的五步曲：
1.產(chǎn)品端
靠譜好物團(tuán)隊(duì)1月份開始做產(chǎn)品的Demo（展示、示范）設(shè)計(jì)，考慮了如何用游戲系統(tǒng)重構(gòu)電商生態(tài)，怎么用碎片和鉆石來搭建套底層生態(tài)系統(tǒng)。
社交電商里面，大家探討更多的是核心基因社交這個(gè)場(chǎng)景，而在社交的場(chǎng)景基因下，交互才是根本點(diǎn)。
在交互方面，這三十年的互聯(lián)網(wǎng)來說，可能除了廣告、電商，就是游戲了，而游戲可能是最好的交互。
怎么樣用游戲思維來構(gòu)建具有強(qiáng)大交互能力的一個(gè)平臺(tái)系統(tǒng)？
靠譜好物的產(chǎn)品第一版在視覺上長得有點(diǎn)像抖音和彈幕，用戶的分享更多是通過碎片來做任務(wù)。
比如通過做任務(wù)來獲取商品，通過做任務(wù)來獲取更低價(jià)格，讓免費(fèi)用戶和付費(fèi)用戶形成一個(gè)良好的閉環(huán)。
2.用戶方面
電商今天分三個(gè)階段：
第一階段，傳統(tǒng)電商。
或者叫做貨架式電商，把貨拿好，把商品擺好，618打個(gè)廣告，送多少券，讓用戶過來買，這是一個(gè)單向信息流的傳播場(chǎng)景。
第二個(gè)階段，內(nèi)容電商。
內(nèi)容電商比傳統(tǒng)電商多了一層信息交互，就是雙向的，起碼有了訂閱和推送的狀態(tài)。
這個(gè)情況下，用戶和賣家之間的卷吸可能更像是一粉絲和明星的角度，包括小紅書把信息流用的非常好，這是一個(gè)2.0的進(jìn)化。
第三階段，社交電商。
信息的傳播是去中心化的狀態(tài)下，信息分發(fā)完全以人為中心，不是貨架，也不是公眾號(hào)的推送，而是人驅(qū)動(dòng)人快速裂變。
而今天做小程序里面，可能有兩種用戶群：
A是已經(jīng)有公眾號(hào)粉絲的，有幾百萬粉絲，做個(gè)小程序可能就能賣很多東西，因?yàn)樗杏脩簟?/span>
但是B很多人是新進(jìn)入這個(gè)賽道，沒有公眾號(hào)，沒有粉絲，沒有用戶。
于是小程序怎么樣完成從0到1，品形態(tài)能不能適合這樣一個(gè)信息流的方式，成了應(yīng)該要思考的一個(gè)核心基石。
靠譜好物對(duì)整個(gè)小程序社交電商的核心觀點(diǎn)是：
商品和人的信息流重構(gòu)是如今最大的彎道機(jī)會(huì)。
3.選品
社交電商的選品要有更強(qiáng)的社交屬性、更強(qiáng)的場(chǎng)景感，這是我們覺得真正應(yīng)該去思考的問題。
這樣的選品（比如一塊買一個(gè)家具，一塊買一個(gè)手機(jī)，客單價(jià)很高，個(gè)性化需求差異很大）大家會(huì)在很短的時(shí)間內(nèi)做決策嗎？能完成社交的分享和裂變、購買嗎？
不能。
而類似于世界杯的青島啤酒，麻辣小龍蝦，網(wǎng)紅款的吹風(fēng)機(jī)。有沒有可能5分鐘之內(nèi)讓用戶實(shí)現(xiàn)分享發(fā)現(xiàn)、購買，完成一個(gè)快速的決策和閉環(huán)？
很有可能。
4.朋友圈心理學(xué)
人設(shè)定位和分享心理，這張圖取的名字左邊是五環(huán)外購物群，右邊是五環(huán)內(nèi)購物群。
下沉有下沉的存在價(jià)值，但是那些沒被覆蓋的人群，五環(huán)內(nèi)的人群，一二三線的人群在社交電商里面有沒有需求？其實(shí)是有的。
而在微信場(chǎng)景下兩個(gè)最大的分發(fā)和信息交互的思考：
首先，這個(gè)分享卡片是不是應(yīng)該做的更符合我們的人設(shè)、人群需求？
第二，是朋友圈海報(bào)。
大家在朋友圈里面刷到最多的可能是這三種東西：
我讀了365天英語，我打個(gè)卡，我很上進(jìn)。
我跑了6.8公里，我覺得我很健康，很運(yùn)動(dòng)。
我學(xué)了吳曉波的課，我要去搜一下大課，我學(xué)了羅輯思維的課，我要分享一下，掙個(gè)50塊錢的傭金，我分享一下，很裝逼。
朋友圈心理學(xué)的核心是什么？
以此謀生和分享喜悅。
前者可能是微商，后者可能是真正的一二線用戶。
所以什么樣的分享形式才能保證一二線用戶愿意分享？
人設(shè)、逼格、不崩塌。
包括波普漫畫、節(jié)日祝福、抖音風(fēng)格的海報(bào)、走心雞湯的商品低調(diào)展示。
想別人沒有的，想符合自己現(xiàn)狀的社交電商。
5.組合拳打法
靠譜好物在最后的市場(chǎng)矩陣方面做了這幾方面：
① 商場(chǎng)測(cè)試
讓第一批種子用戶在線下看到并且認(rèn)識(shí)他們，引流到線上，完成一個(gè)認(rèn)知和再裂變的過程，這是一個(gè)認(rèn)知的初步建立。
由此在上海和北京拿了幾個(gè)點(diǎn)位，做了種子用戶的測(cè)試，小程序電商的TOP20，基本上達(dá)到了1：50倍的裂變效率。
在當(dāng)天，來了1000個(gè)用戶，看商品，掃碼，玩，最后帶來3-5萬的新增用戶。
② 跨界合作
靠譜好物和連咖啡、貓眼電影做了線上線下的用戶合作，線上裂變，線下喝咖啡。
③ 熱點(diǎn)營銷
靠譜好物為世界杯專門準(zhǔn)備了三款小程序，從世界競(jìng)猜到今晚和誰一起看球，再到換頭像，支持哪個(gè)球隊(duì)，V啊世界杯。
三個(gè)小程序，每個(gè)下面全部都精準(zhǔn)地帶了靠譜好物商品的信息流和世界被周邊的一些應(yīng)季商品。
④社區(qū)攻勢(shì)
10座城，10萬部電梯，做了將近30個(gè)版本的迭代之后，靠譜好物團(tuán)隊(duì)趕上了618，真正開始朝一二線的城市進(jìn)軍，北上廣深，包括武漢、長沙等等。
并且找到對(duì)標(biāo)的女性用戶和家庭用戶，做大面積投放。
那么以上增長的五步曲需要什么樣的團(tuán)隊(duì)構(gòu)架？
Facebook可能是一個(gè)很好的案例，而靠譜好物的團(tuán)隊(duì)架構(gòu)主要有：
全網(wǎng)的信息流、自有的流量矩陣、社交屬性的選品策劃部門、短視頻社區(qū)。
在最后，靠譜好物的創(chuàng)始人說道：
如果傳統(tǒng)電商買完東西意味著交易的結(jié)束，而社交電商，我認(rèn)為買完東西，社交才剛剛開始。
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