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  • 7天獲取1w+用戶,轉(zhuǎn)化率超50%,群裂變只需做3件事

    只要做對3件事,裂變依舊是有效的增長手段。

    現(xiàn)在談到流量,人們首先想到的是如何獲取,而就獲取方式而言,相信絕大多數(shù)人會選擇這樣的方式——裂變。

    這是目前談得最多的流量獲取方式,而之所以受到矚目,主要是因為2018年初新世相、三聯(lián)周刊等刷屏的知識付費案例,外加增長黑客、流量池等概念的風(fēng)靡。

     

    當然,這并非主因,最根本的還是因為它易操作,能復(fù)制,見效快。

     

    在眾多裂變模式里,有一種模式最原始、最常見,基本每個人都在用,這就是群裂變。

     

    作為擁有千萬級用戶的有書起步時所使用的看家本領(lǐng),其一出現(xiàn)就引發(fā)關(guān)注,被其他人紛紛效仿。

     

    但是,任何模式都有失效的時候,群裂變也是如此,現(xiàn)在我們看到的任何群裂變,基本都是很難刷屏的,因為使用的人疲了,被套路的人也疲了。

     

    那么,已經(jīng)泛濫成災(zāi)的群裂變還有繼續(xù)被使用的價值嗎?答案當然是yes,只要做對3件事,就依舊是有效的增長手段。

     

    那么,這三件事是什么呢?這還需要從群裂變本身說起。

    一、群裂變本源

    群裂變,和現(xiàn)在興起的個人號裂變、公眾號裂變等都屬于同一個類型的裂變。

     

    這種裂變的邏輯很簡單,即用戶只需轉(zhuǎn)發(fā),轉(zhuǎn)發(fā)的可能是一張海報,也可能是一幅圖文,就可獲得目標物。

     

    用戶的微信好友看到海報或圖文后,會因為上面的內(nèi)容符合需求或讓人感興趣而點擊或掃碼,從而進入裂變循環(huán)。

     

    因為用戶獲得目標物是被動的,轉(zhuǎn)發(fā)的行為是強制性的,所以這種裂變叫做強制轉(zhuǎn)發(fā)。

     

    但是,對于好友來說,他們看到的是朋友的推薦,因為這層信任會點擊進而參與,這就是一種推薦的關(guān)系。

     

    所以,我給這種裂變起了一個名字--轉(zhuǎn)推裂變。

     

    轉(zhuǎn)發(fā)其實不是什么新鮮操作,但轉(zhuǎn)推裂變在知識付費剛興起的時候是很新鮮的獲客手法,而有書憑借這個方式豪取千萬用戶,可見其威力。

     

    轉(zhuǎn)推裂變的流程可用下圖表示:


    鳥哥筆記,用戶運營,獨孤傷,裂變,增長,傳播


    可以看到,流量導(dǎo)入后,承接的平臺會發(fā)出轉(zhuǎn)發(fā)話術(shù)和海報,用戶按照要求分享海報之后發(fā)送截圖,審核通過后會進入流程池使用產(chǎn)品,通過產(chǎn)品進一步轉(zhuǎn)化為付費用戶。

     

    這個流程里有兩點值得注意,一是承接平臺,二是轉(zhuǎn)化形式。

     

    目前承接平臺主要有微信群、公眾號和個人號,三者里優(yōu)先推薦微信群,因為效果可見且可控,但運營難度大;其次是個人號,獲取的用戶精準,容易審核(比如看朋友圈),但很麻煩;最后是公眾號,運營成本比前兩者低,雖然也要審核截圖,但目前的技術(shù)能解決這個問題。

     

    對于轉(zhuǎn)化的形式,可以直接發(fā)送資料,可以直接推課程,其實都很好,我個人推薦公眾號+直播課,首先是直播的轉(zhuǎn)化效果目前是最好的,其次是報名直播課往往需要關(guān)注公眾號,否則收不到上課提醒。

     

    筆者曾操盤的一個裂變案例,就是以微信群為承接平臺,以公眾號+直播課為轉(zhuǎn)化手段,用7天時間獲取1w+教育用戶,整體轉(zhuǎn)化率超50%。

     

    接下來就通過拆解這個案例,來說明群裂變的操作流程。

    二、群裂變操作流程

    無論采用什么裂變模式,本質(zhì)都是策劃活動,這就需要一個完整的落地方案和執(zhí)行邏輯。

     

    一個完整的活動,包含前期、中期和后期。


    鳥哥筆記,用戶運營,獨孤傷,裂變,增長,傳播


    前期需要做四件事:用戶調(diào)研、敲定細節(jié)、任務(wù)分工、尋找渠道。

     

    當時團隊想在暑期做一個家庭教育類項目,當時想過很多創(chuàng)意,但都發(fā)現(xiàn)不太好,后來決定做一次用戶調(diào)研,通過分析問卷數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn),用戶對于時間管理有非常大的需求,于是決定做一個暑期時間管理踐行計劃。

     

    知道想做什么后,需要進一步敲定整個活動的細節(jié),做這件事最好的方式就是以用戶視角梳理出完整的活動路徑,通過分析整個路徑里的一些關(guān)鍵環(huán)節(jié),明確更詳細的動作,比如進群的問題,是需要個人號邀請還是活碼,這就需要好好討論。

     

    一般敲定細節(jié)之后,整個活動的完整方案就已經(jīng)出來,只需要分配任務(wù)即可,這里分享一個原則,就是不要一個人專門負責(zé)一個塊,而是主負責(zé)一塊,全流程參與,這樣做的目的是防止活動任意環(huán)節(jié)出問題時無人應(yīng)對。

     

    至此,前期準備基本結(jié)束,只需要確定好渠道,按照排期推廣即可。

     

    然后就到了活動中期,其實就做兩件事,執(zhí)行與運營,前者是按照活動時間、節(jié)奏、方案按部就班進行,后者是在關(guān)鍵環(huán)節(jié)上做好維護。

     

    當時活動從正式推廣到第一場直播,一共進行了7天,這段時間里除了做裂變流量的維護,還在準備轉(zhuǎn)化和留存工作,即準備課程。

     

    當時采用的是直播,需要進行彩排,是一個較為復(fù)雜的過程,細節(jié)不在本文贅述。

     

    在用直播課進行轉(zhuǎn)化和留存時,不要用一場直播,而要準備多場,這樣可以保證盡量多的用戶留在你的流量池。

     

    到了活動后期,因為前期和中期的工作較為順利,外加多次彩排,第一場就達到50%的轉(zhuǎn)化,并最終積累過萬用戶。

     

    以上就是完整的裂變流程。

    三、群裂變的3個關(guān)鍵

    在上述流程里,有三個關(guān)鍵的地方?jīng)]有詳細說明,因為筆者認為,想要做好群裂變,這三個關(guān)鍵點是必須好好注意的,值得單獨討論。


    鳥哥筆記,用戶運營,獨孤傷,裂變,增長,傳播


    群裂變的第一個關(guān)鍵,是種子用戶。

     

    種子用戶對于裂變的重要性不言而喻,但很多人往往容易陷入一個誤區(qū),即把種子用戶當作老用戶或留存用戶,這顯然太片面。

     

    所謂種子用戶,是裂變第一次啟動所需要的參與者,可老可新,但有兩點需要滿足,一是量大,二是質(zhì)高。

     

    大量的種子用戶可以為裂變帶來很高的勢能,而質(zhì)量高即有粘性的種子用戶會持續(xù)擴大裂變影響力,讓長尾效應(yīng)更加明顯。

     

    不過,要想滿足這兩點其實很難,多數(shù)是能滿足其中之一,而要想解決這個問題,要么努力自建流量池,要么去找符合這兩個要求的外部大號。

     

    所以,用戶渠道很重要,只要找到好渠道,裂變就能成功一半。

     

    群裂變的第二個關(guān)鍵,是運營。

     

    群裂變的運營要做很多事情,筆者認為其中比較重要的有三個,首先是防截流,這是所有做群裂變的人最頭疼的事情,之所以頭疼不是擔心真會截流,而是給用戶造成困擾,影響裂變效果。

     

    試想一下,當裂變?nèi)豪锿蝗挥泻芏鄰V告,此時正在有流量進入,這些流量會有多少變成傳播者?估計會減少很多。

     

    再群裂變興起初期,防截流多是人工操作,難免有疏漏,現(xiàn)在的一些群裂變工具自帶踢人功能,發(fā)現(xiàn)廣告即踢,甚至能拉黑,可以好好利用。

     

    其次是換群,群裂變一般采用的是用戶主動進群,每個群滿一百人就要跟換進群二維碼,此稱為活碼,以前也是人工操作,需要專人負責(zé),但難免會因為額外事情而耽擱,損失一部分流量。

     

    活碼更換工具有很多,像金數(shù)據(jù)、草料二維碼都可以人工更換,現(xiàn)在的裂變工具多數(shù)是支持自動換碼功能,也解決了人力問題。

     

    第三是審核截圖,因為要確認用戶轉(zhuǎn)發(fā),需要對方提供截圖證明,這一步很簡單的操作,但以前也是靠純手工,一旦流量過多運營壓力就會很大,好在現(xiàn)在的裂變工具也支持審核截圖功能。

     

    總的來說,群裂變的運營可以通過專門的裂變工具進行,個人推薦兩個工具,一是爆汁裂變,這個相信不用過多介紹,另一個是媒想到,其分享寶功能非常好用,做公眾號裂變的可以嘗試一下。

     

    群裂變的第三個關(guān)鍵,是文案。

     

    群裂變文案有兩個部分,一是海報文案,二是引導(dǎo)話術(shù)。

     

    海報文案其實有很多公式,可以看關(guān)鍵明的《爆款文案》或安頓的文章,筆者當時策劃裂變活動也想到很多公式,后來發(fā)現(xiàn)了一個最好用的,即“痛點+預(yù)期+解決方案”,比如家長頭疼孩子不會做時間規(guī)劃,我們就想到突出“計劃”兩個字,因為它折射的是時間管理問題,后來定下文案“合理定計劃,學(xué)習(xí)后勁足”,結(jié)果非常超出預(yù)期。

     

    再來說引導(dǎo)話術(shù),其實就是群內(nèi)的引導(dǎo),因為用戶進群要聽課,但還要求他們轉(zhuǎn)發(fā),必須有一個規(guī)整的話術(shù),這里分享幾個原則,首先是要強硬,即強調(diào)必須轉(zhuǎn)發(fā)才能聽課,其次是緊迫感,文案里必須帶有限額、限時等字樣,提高轉(zhuǎn)發(fā)率,最后是截圖話術(shù),一定強調(diào)不許刪除和分組,雖然有人會截完圖就刪,但多數(shù)人還是會擔心,這是因為否定的字眼有恐嚇作用。

    四、總結(jié)

    以上就是筆者通過分析自己操盤的案例對群裂變進行的解讀,內(nèi)容較多,在此簡單做個總結(jié),希望可以給每個運營人一些啟迪和幫助:

     

    (1)  群裂變本質(zhì)轉(zhuǎn)推裂變的一種形式,以微信群為承接流量的平臺,推薦的轉(zhuǎn)化方式為公眾號+直播課;


    (2)  群裂變分前中后三個時期,前期主要做用戶調(diào)研、細節(jié)敲定、任務(wù)分工和渠道篩選,中期做執(zhí)行和維護,后期做轉(zhuǎn)化和留存;


    (3)  群裂變有三個關(guān)鍵,種子用戶、運營、文案,種子用戶需要通過自建流量池和外部優(yōu)質(zhì)大號獲取,運營依靠裂變工具即可,海報文案可用公式“痛點+預(yù)期+解決方案”,引導(dǎo)話術(shù)則要遵循強硬、緊迫感、恐嚇三個原則。




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