25個能不斷撬開你腦洞的營銷運營經(jīng)驗
營銷運營總是沒有標準化的完美解決方案。但是，生活、工作中，總會有一些知識點或者經(jīng)驗，讓你一下茅塞頓開，靈感爆棚。
營銷運營總是沒有標準化的完美解決方案。但是，生活、工作中，總會有一些知識點或者經(jīng)驗，讓你一下茅塞頓開，靈感爆棚。
很多時候，不是我們想不到，只是我們沒看到，等看到的時候，往往能夠做得更好。
有些問題，我總是喜歡經(jīng)常拿出來翻看翻看，整理整理，再細細琢磨一下。
而每次，也總有一些收獲和啟發(fā)！
這樣的感覺對我來說真的是非常美妙，就是那種腦袋里面跟開燈一樣靈光一閃的感覺。
下面就是一些非常棒的經(jīng)驗和案例，蘊含了巨大的能量和啟發(fā)感。細細看過去，一不小心大腦就被激活了。
類似的文章，我之前是有發(fā)過的，這次再次增加了更多的知識點、經(jīng)驗和案例，在自我啟發(fā)的同時，也給大家拋磚引玉。
1、 同樣的優(yōu)惠不同的選擇
4000元一個的沙發(fā)，你覺得是降價20%誘人，還是說立減800元比來勁？
我會選立減800元，我感覺自己賺了不少。
那50元一個的水杯，你覺得是降價20%吸引人，還是說立減10元比較好？
這個我又會選擇立減20%，因為我這個時候又感覺“降價20%”好像降得更多。
不同的產(chǎn)品，雖然都是減了相同的優(yōu)惠數(shù)額，但是2種說法的確產(chǎn)生了不同的認知。在我看來：
對高價產(chǎn)品，在降價促銷的時候，用實際優(yōu)惠金額來展示比較好；而對低價產(chǎn)品，用百分比折扣來展示可能更好。
甚至關(guān)于促銷降價文案寫法有一種說法：當你的原價高于100時，就應(yīng)該用實際優(yōu)惠金額展示折扣。而當你的原價低于100時，就應(yīng)該用百分比折扣來展示。
2、 礦泉水也能跨界拯救紙媒
日本《每日新聞》是一家傳統(tǒng)紙媒，為了重新提升自己報紙的影響力，《每日新聞》將自己的內(nèi)容印刷在了一批礦泉水瓶子上，擺在超市貨架里進行銷售。
在定價層面上，這批被命名為New Bottle的礦泉水價格是其它礦泉水品牌價格的一半左右，外加上包裝是報紙的真實內(nèi)容，一下引發(fā)了購買熱潮。
而借此機會，《每日新聞》在瓶身上放置了二維碼，用戶可以用手機掃碼來閱讀新聞。通過這招，《每日新聞》贏回了本來拋棄紙媒的用戶。
在發(fā)現(xiàn)New Bottle的市場潛能后，《每日新聞》再次推出了捐款水，并告知用戶這批水的利潤將用于不同的慈善項目，比如日本大地震災(zāi)后重建基金。這個策略獲得了大量用戶喜愛，又擴大了New Bottle和《每日新聞》的影響力。
3、大烤面包機還是小烤面包機？
美國舊金山的威廉斯-索諾馬公司首次推出家用烤面包機(售價275美元)的時候，多數(shù)消費者是對它不感興趣的。
那個時候，大家會覺得：家用烤面包機到底是個什么鬼？我們真的需要在家里烤面包嗎？家里有小孩會危險嗎？烤出的面包好吃嗎？總之，對待新東西，所有人總是有很多疑問的。
果不其然，當時這個烤面包機業(yè)績非常糟糕，然后他們就求助了一家專業(yè)的營銷調(diào)研公司。
最終這家公司的方案是：再推出一個新型號的面包機，不僅個頭比現(xiàn)在的要大，價格也要比現(xiàn)有的型號高出一半左右。
本來威廉斯-索諾馬公司是對這個方案完全不看好的，但還是決定試一下。結(jié)果，大烤面包機推出后，果然無人問津，可讓他們振奮的是，原烤面包機的銷量開始上升了。
這家專業(yè)營銷調(diào)研公司當時給出的理由是：當消費者決定是否購買新鮮事物時，會有很多的顧慮，而這些顧慮都無從對比，因此難以做出購買決策。
所以說，他們的這個方案其實一種對于“誘餌效應(yīng)”的利用。通過一個不合理選項，讓自己的目標選項顯得更合理，甚至我們可以將競品做成自己的誘餌。
很多商店，會放一個價格超貴、看上去很豪華的產(chǎn)品，基本沒啥銷量，就是為了讓自己的其它產(chǎn)品看上去不那么貴，有超直感。
4、喬布斯的牛逼橋段
有一個非常有趣而經(jīng)典的商業(yè)故事，喬布斯當年說服百事總裁加入蘋果公司的時候，說了一句很有意思的話，很多人都從這短短的一句話里，看到了喬布斯極具說服力的口才。
“你想繼續(xù)賣一輩子糖水，還是跟我一起改變世界？”
這句話其實很有意思，喬布斯大神這哪是說服，完全就是實施降維打擊，他比較的品牌維度完全 不一樣。
喬布斯說蘋果公司的時候，用的是品牌理念的維度：改變世界。
而他說百事的時候，用的是最基礎(chǔ)的產(chǎn)品事實維度：糖水。
其實蘋果和百事都是非常了不起的公司，做著同樣有意義的事情。一個是創(chuàng)新改變世界，一個是堅持年輕無極限。
但是喬大爺一句話，完全就不一樣了。其實大伙想想，如果用同一個維度去說，那就完全不一樣：
“你想繼續(xù)賣糖水，還是跟我一起賣電腦？”
5、德國創(chuàng)意公司玩爆廁所
德國有一家經(jīng)營免費公廁的公司，每年收入2.2億人民幣，還打敗了奔馳和寶馬，成為德國最具創(chuàng)意的公司!蘋果、香奈兒等大品牌都是排隊求合作。
起因是，1990年，德國柏林市公共廁所經(jīng)營權(quán)拍賣會上，一個青年人對政府說：你把這個廁所包給我，我承諾免費提供。
當時，所有人都認為這個人瘋了，競爭者替他算了一筆賬，即便是按每人每次0.5歐元的高價收費經(jīng)營模式來計算，一年下來，這個年輕人也得賠100萬歐元！
但是，這個后來成為德國著名的“廁所大王”的年輕人，打破常規(guī)，跳出大家的定式思維。
他要求政府把公共廁所的廣告經(jīng)營權(quán)一并交給他。然后絲毫不理會人們對他的非議，只是埋頭苦干建起一座又一座公共廁所。
他花重金聘請了日本和意大利的專業(yè)設(shè)計師，將動漫、模特、電影、游戲等多種元素融入其中，保證所有公廁都逼格滿滿又趣味性十足于是，瓦爾便把柏林的很多廁所外墻設(shè)計成了廣告展板。
甚至，他考慮到德國人有如廁時看書的習慣，還將文學(xué)作品、數(shù)獨等印在廁紙上供人閱讀，還在每座公廁外都安裝了公用電話，將用戶體驗做到極致。
如此一來，瓦爾公廁便成為了超強大的流量入口，原來瓦爾要建的根本不是公共廁所，而是一張高密度的廣告展示網(wǎng)絡(luò)。
6、一個實用標題簡單技巧
說一千道一萬。文章內(nèi)容再好，標題也直接決定用戶是否會點開你的文章。
我們知道標題需要吸引眼球、產(chǎn)生好奇、激發(fā)興趣、刺激欲望、情緒共鳴、引導(dǎo)行動、制造傳播等等。
一般情況下，我們看到一個標題，大腦是不會去做復(fù)雜分析的，僅僅根據(jù)一些最基本的信息、欲望等馬上就會選擇是否點擊。
所以，我們需要的是提煉出一個或多個興奮點關(guān)鍵詞直觀呈現(xiàn)在標題中，一下就能擊中用戶。我稱之為標題引爆詞。
而一個，這個快速引爆你標題點擊率的技巧就是：
拆分你標題的各個關(guān)鍵詞，去掉無用輔助詞以及副詞，看留下來的關(guān)鍵詞是否能夠直擊眼球，促使點擊。
比如“放棄了高薪、嬌妻、大House，跑去深山當野人是一種什么體驗？”
這個標題拆分出來是：“放棄高薪、嬌妻、大House、去深山、野人”，在我看來這都是引爆詞，全部都是為了制造沖突，引發(fā)好奇。
7、先有具體場景才有品牌
一個品牌要占領(lǐng)顧客心智，必須要先有一個明確的場景或任務(wù)，這也叫做品牌/產(chǎn)品進入點。
每一個消費者每天都有很多不同的任務(wù)和場景，需要買不同的產(chǎn)品來為他們解決這些任務(wù)，這就是這個品類或品牌的進入點。
比如，吃火鍋的時候，才想到王老吉；加班或累了，想到先準備幾瓶紅牛。
哈佛大學(xué)市場營銷教授 Tehdore Levitt 也曾說：人們其實不想買一個四分之一英寸的鉆頭，他們只想要一個四分之一英寸的洞！
我們不是創(chuàng)造消費者的新的認知，而是去占領(lǐng)一個認知。沒有什么需求是被創(chuàng)造出來的，它只是被遷移了
我們要做到的就是，當消費者在某一個任務(wù)或場景下的時候，第一個想到的是我們。
8、你是否也因為怕拿錯瓶子而丟掉了水？
你有沒有遇到這樣的情況，集體活動中，由于同一品牌的礦泉水瓶長相類似，難免忘記自己剛剛擰開的是那一瓶，為了衛(wèi)生起見，不得已只有再打開一瓶新的，所以之前沒有喝完的那瓶只能白白浪費。
那么，如何有效降低這種不必要的浪費？阿爾山礦泉特別做出一種附帶可刮涂層的環(huán)保手寫瓶。
在原有瓶貼的基礎(chǔ)上，增加刮刮卡的特殊油墨涂層，消費者只要動動手指，即可在瓶身上留下自己的專屬標志，如文字或涂鴉等。以此與他人的礦泉水區(qū)別，輕松地找到自己的那一瓶。
所以你看，產(chǎn)品的創(chuàng)新除了本身的工藝，還可以從消費者的行為習慣上切入。一個小小的改變，動動手指就可以快速地找到自己的那瓶水，避免不必要的浪費。
9、好內(nèi)容本質(zhì)上都為解決焦慮
我們做內(nèi)容產(chǎn)品、寫文章的關(guān)鍵是什么？
應(yīng)該是幫助用戶解決問題！而焦慮感已經(jīng)是一個完全不可忽視的超級大問題了，誰能解決，誰也就能獲得用戶的青睞！
每個人對于內(nèi)容的需求都有很多種，但是有3種內(nèi)容基本是所有人都需求的：
1）所有人都是需要技能指導(dǎo)、實用類的內(nèi)容。
2）所有人都需要有一些能提供慰藉、緩解壓力或者幫助表達，甚至發(fā)泄情緒的內(nèi)容。
3）第三個就是新聞熱點，行業(yè)資訊。
總結(jié)起來就是用戶存在“知識焦慮、情感焦慮、資訊焦慮“，而且非常焦慮。
我們的內(nèi)容主要就是在符合自己定位的基礎(chǔ)上，幫用戶解決這3種焦慮問題。提供實用技能指導(dǎo)、幫助心靈慰藉、緩解資訊焦慮。
這樣的內(nèi)容可能更容易生存，也更能獲得用戶青睞。所以，好內(nèi)容沒有秘密，本質(zhì)上都為解決焦慮而生。
10、薄荷牙膏是怎么來的？
早晚刷牙已經(jīng)成了當代人的生活習慣，清新的薄荷香氣也成了口腔清潔的標志。但是，早期剛推出的牙膏，是沒有任何的味道的，這之間發(fā)生了什么呢？
當時的人們并沒有刷牙的習慣，更沒有購買牙膏并使用的習慣，所以同期的很多家牙膏賣得其實并不好。一位聰明的商人霍普金斯在做自己牙膏「白速得」的時候，做了一個非常重要的改進：
在牙膏成分中加入了檸檬酸、薄荷油等物質(zhì)，產(chǎn)生了一個特別的效果，在刷完牙之后會有一種特別清新的感覺，這種感覺讓人認為口腔變得更干凈了。
這個改進帶來了神奇的效應(yīng)，人們覺得口腔不干凈的時候，便會想去刷牙，從而獲得清新干凈的感覺。所以不管晚上多晚多累，閉著眼睛都要把牙刷完。牙膏的銷量，自然越來越好。
雖然這種清新的感覺對于清潔口腔起不到多大作用，但卻為牙膏帶來了強化其清潔功能的「附加價值」。這樣一個小小的改進，促進了地球人一個習慣的產(chǎn)生。
11、公眾號文章開頭的8個技巧
如何去寫好公眾號文章開頭呢？這里和大家分享幾點我的思考。
1）與“我”有關(guān)
人們永遠都會關(guān)心與自己相關(guān)的事情，他們是不會在乎你講的其他內(nèi)容。所以，要想你的文章內(nèi)容馬上吸引他，“與他相關(guān)”肯定是個不錯的選擇。
2）濃縮精華
如果你的文章比較長，或者沒有那么容易理解，再或者讀起來并沒有那么激動人心，那么可以在文章開頭就對文章核心點進行簡要概括。
3）描述讀者痛點，戳中讀者要害
文章開頭就拋出廣大人民的痛點，激發(fā)興趣，然后給出建議或者解決方法。
4）設(shè)置懸念，激發(fā)好奇心
這應(yīng)該是見過最多的文章開頭形式了，就是一開始制造懸念，激發(fā)好奇心，勾起讀者的興趣。
要是一個事情你勾起了我的興趣，但只告訴我一半，那我肯定會渾身難受。
5）金句開頭，引發(fā)共鳴
金句開頭，也是一個文章開頭的不錯方法，因為一開始它就能給整個文章定調(diào)，而且很容易就引起讀者共鳴，調(diào)動情緒。
金句可以是改編名言，可以是段子，可以是笑話。不過，所以說，金句是可遇不可求，如果不能一語中的，還是別寫了。
6）講個故事，男女通殺
我們對于故事的喜愛，貌似隨著年齡的增長并沒有絲毫衰減。好像身邊的每一個人都非常喜歡聽各種故事，男女通殺。
7）開門見山，表明觀點
其實現(xiàn)在很多自媒體號寫文章，沒以前那么多彎彎繞了。很多都會在文章開頭就有事說事，開門見山的告訴大家：我遇到了什么事、今天我要說什么、我的觀點是什么、對XXX事件我的看法……等等。
8）引入一個新聞或事件
新聞也是讀者最能接受的內(nèi)容形式之一了。特別是現(xiàn)在的內(nèi)容創(chuàng)業(yè)，少不了要追熱點，而絕大多數(shù)熱點都是基于一個大新聞或大事件而來的。
所以，一般這樣的熱點文章開頭前都會簡單引入一下這個大新聞或大事件。
12、成功案例 and 失敗案例
想學(xué)營銷，想學(xué)運營，我們都喜歡看“成功案例”，但更應(yīng)該復(fù)盤一下“失敗案例”。
特別是這個年代，成功的契機千千萬萬，大家每天都會看到各種刷屏案例。
可能你看到一個成功案例，連連稱好；又看到一個，驚嘆其創(chuàng)意；再看到一個，又拍案叫絕。我們可以參考的確實挺多。
但是成功的時候，一切都好像是對的，所有人都在喝彩，而這，反而隱藏了其中一些危機。
想想看，失敗案例，他們也有高級的營銷策略、也有讓人驚嘆的創(chuàng)意，也有強大的背景，可為什么還是失敗了？
這是重點。
13、5招讓你的文章流暢易讀
現(xiàn)在的很多文章都太難讀了，語言乏味、蒼白無力，邏輯混亂，缺乏故事性，排版臟亂差等等。
那怎么提高你文章的流暢性呢？
1）開頭創(chuàng)造缺口
可以找到違背常識性認知的部分，激發(fā)用戶對“真相”的渴望；可以指出別人的錯誤，激發(fā)用戶對“正確”的渴望；還可以用成功案例，激發(fā)用戶對“成功”的渴望。
2）不斷的順應(yīng)讀者疑問
有時候直接告訴他答案，不如先讓他產(chǎn)生疑問，抓住他的注意力，讓他腦子轉(zhuǎn)起來，并對問題的答案產(chǎn)生渴望。
注意，這里讓讀者產(chǎn)生疑問，并非不停的提問，很多時候疑問會暗藏在陳述句里，你要學(xué)會這種寫作技巧。
3）結(jié)尾體現(xiàn)價值感，并引發(fā)共鳴
最好是對文章內(nèi)容進行一個總結(jié)、提煉、升華，讓讀者感覺這篇文章很有價值，看完確實學(xué)到東西了，要首尾呼應(yīng)。最好能戳中讀者，引發(fā)共鳴。
4）結(jié)構(gòu)、段落清晰，多提煉小標題
把文章分成幾大部分，每一部分標一下 1234，并且多提煉小標題。
5）不斷給用戶提供閱讀獎賞
文章除了必須傳達的內(nèi)容，還要多附贈給讀者一些東西。
比如文章多配一些高質(zhì)量圖片，比如文章插入與內(nèi)容相關(guān)的精彩視頻，比如文章看著累了突然就穿插一些吐槽和段子等等，這叫閱讀獎賞。
14、寫出偉大文案的7個步驟
在約瑟夫·休格曼的《文案訓(xùn)練手冊》中提到寫出偉大文案的7個步驟：
步驟一：成為你的產(chǎn)品或服務(wù)的專家。當我深入研究產(chǎn)品或服務(wù)的每件事情的時候，我得到了比其他任何資源都要多的偉大創(chuàng)意。
步驟二：了解你的目標客戶?！澳男┛梢约钅愕臐撛诳蛻糇罱K成為你的顧客？”“誰是你的典型客戶？”了解這些能夠開闊你的視野，同時激發(fā)出很多好主意。
步驟三：寫下你的標題和副標題。它們必須要能抓住讀者的視線，創(chuàng)造出足夠的好奇心，促使讀者可是閱讀第一句話。
步驟四：撰寫文案。不要為句子結(jié)構(gòu)、語法和標點擔心——只要開始寫，并且繼續(xù)寫，將你腦中所有關(guān)于這個對象的事情運轉(zhuǎn)起來。
步驟五：編輯文案。改正拼寫、語法、標點和句子結(jié)構(gòu)的錯誤，刪除那些與表達你的想法不相關(guān)的多余詞語。
步驟六：醞釀。停止編輯，將文字放在一邊，出去散一下步，或者做一些其他令人愉悅的事情。你會很驚奇地發(fā)現(xiàn)從文字旁邊離開給你帶來的好處。醞釀的時間越長，效果就會越好。
步驟七：最后看一下你的文案。你會驚奇地發(fā)現(xiàn)在這最后一看中，還有很多地方需要精練。當然，你也可以簡單地重復(fù)步驟五和步驟六。
15、紐約地鐵犯罪治理案
美國紐約的上世紀八十年代，可以說是犯罪盛行，每年的嚴重犯罪活動超過60萬起，光謀殺案就超過2000起。而地鐵則是其中的重災(zāi)區(qū)，紐約市民深受其害。
不過，一直以來大量的警力投入其中，并沒有改觀。
然而，90年上任的紐約交通警察局長威廉?布拉頓，他認為，地鐵環(huán)境臟亂差是引發(fā)犯罪的關(guān)鍵行動誘因，于是他采用了看上去非常另類的做法：著手制止和清理地鐵里的亂寫亂畫行為。當時大多數(shù)人是覺得不靠譜的。
不過奇跡發(fā)生了，隨著地鐵環(huán)境變得整潔，秩序變好，紐約地鐵的犯罪率快速下降。
之后，布拉頓被任命紐約市警察局長，他將該方法用在整個紐約的治安管理中，全市的犯罪率也在急劇快速下降。紐約已成為全美最安全的大城市之一。
就是這么一個關(guān)鍵行為，根本性的扭轉(zhuǎn)了整個局勢！
而做營銷運營其實也一樣，任何時候的關(guān)鍵營銷行為應(yīng)該都只有一兩個，你不可能同時做好二十件事，你需要關(guān)注的少數(shù)關(guān)鍵行為而非多數(shù)行為。
只要你能找到這個關(guān)鍵營銷，無論看似多么復(fù)雜的問題，都會像紙牌一樣輕松倒塌。
16、文案中關(guān)于數(shù)據(jù)的表達建議
不論是起標題還是寫內(nèi)容，總是要求信息量。信息量當下最常見的表現(xiàn)形式就是數(shù)據(jù)，那從數(shù)據(jù)到用戶這個過程，又有哪些小技巧呢？
在《華爾街日報是如何講故事的》一書中，有5條具體實操的建議。
1）不要在一個段落里運用過多的數(shù)據(jù)，這將為讀者的閱讀設(shè)置障礙。
2）改造抽象數(shù)據(jù)，讓數(shù)據(jù)更形象，少一些抽象。(簡單、形象的數(shù)據(jù)表達方式，讓讀者更容易接受)
如果數(shù)據(jù)的具體信息不是很重要，“260 萬美元”要比“2,611,423美元”簡單清楚得多、“增長了36.7%”不如“增長幅度超過了三分之一”、“增長了98%”不如寫成“幾乎翻番”。
3）用比率來代替龐大的數(shù)據(jù)。不要說“58,013,261名美國司機中，有14,654,231人駕駛的是進口車”，而要說“平均4名美國司機中，就有1人駕駛進口車”。數(shù)字越小，越容易被記住；而數(shù)字越大，就越抽象。
4）提供一個參照對象，讓數(shù)字更形象。比如，亞利桑那州每年的地下水透支量達到了250萬英畝一英尺。這是個什么概念？
換個說法，這么大的水量足夠讓整個紐約浸泡在11英尺深的大水里，當腦海中有這個畫面感時，對數(shù)字的理解會更加形象。
17、檢查你文案的8個步驟
當你寫完文案后，怎么檢驗?zāi)愕奈陌福?/p>
1）這條文案有沒有直擊用戶痛點？
2）直擊了幾個痛點？(如果說出了太多痛點，那就等于沒有痛點。這就好比：當一個人太多缺點了，那還不如破罐子破摔)
3）痛點的表述直白、簡單嗎？(用戶掃過文案后，就能“對號入座”)
4）解決痛點的辦法是產(chǎn)品的最大優(yōu)勢或差異化嗎(你的產(chǎn)品能讓該痛點迎刃而解)？很多情況下，一個產(chǎn)品可以解決數(shù)個痛點，那也不要貪心，一條文案寫一個痛點。
5）人們看了這條文案后，會立即采取你希望他們做出的行動嗎？如果不能，那么，是不是寫得還不夠犀利？
6）如果人們有沖動采取行動，他們能知道如何最快地完成購買流程嗎？
7）人們看了這條文案后，心中會燃起一種怎樣的情緒？即：情緒共鳴。情緒不一定都是“憧憬”、“對美好事物的向往”，也可以是內(nèi)疚、慚愧(比如：很久沒有孝敬父母了，自己陪孩子的時間越來越少了)等。文案要想想：該情緒有沒有高度感染力？
8）人們看了這條文案后，有分享給他們朋友的理由嗎？比如這東西真便宜，要讓更多人得到這個實惠；比如這個真有趣，要讓更多人也樂一樂等等。
用以上8個問題，不斷檢驗自己的文案，相信你的文案會越來越實用。
18、海爾新媒體是怎么玩營銷？
故宮淘寶在新媒體營銷領(lǐng)域享有不錯的口碑，之前有個粉絲在故宮淘寶微博下留言，能否出個叫“冷宮”的冰箱貼，以后的剩菜剩飯放進冰箱就可以說是“打入冷宮”啦。
而同時，有個粉絲也@海爾，說你們什么時候合作，出一款冷宮冰箱。海爾編輯快速反應(yīng)，說：容我考慮考慮。就這么一下子，海爾微博就火了，評論點贊都超3萬多次，底部評論都強烈要求，必須做，快點做。
然后新媒體部門花了一上午時間和冰箱訂制組的同事溝通，做出一份厚厚的用戶調(diào)研反饋，然后告訴工程師說“現(xiàn)在有超3萬個用戶想要這款冷宮冰箱，你們做不做？你們不做，我給XX企業(yè)做?！比缓笏麄冮_了個緊急會，結(jié)果是可以做。
24小時后，海爾微博發(fā)出冷宮冰箱設(shè)計圖，并@了故宮淘寶。一周內(nèi)，冷宮冰箱問世，海爾也將冰箱第一時間送到提供設(shè)計圖的用戶手上。
在他們身上你會發(fā)現(xiàn)，新媒體原來還可以這么玩，能將自家產(chǎn)品真正帶出口碑來，依靠用戶的反饋推動產(chǎn)品不斷創(chuàng)新、迭代。相信做企業(yè)新媒體的人，也會打心底愛上這份工作。
19、以顧客為中心要想清楚這5個問題
所有的經(jīng)營者都在圍繞著顧客價值不斷發(fā)問，這種“以顧客為中心”往大了說是一種戰(zhàn)略思維，往細節(jié)說也應(yīng)該是一種準則。
管理專家陳春花老師對應(yīng)這種用戶思維，提出5個思考：
1)顧客的需要和偏好是什么？
2)何種方式可以滿足這種需要和偏好？
3)最適合于這種方式的產(chǎn)品和服務(wù)是什么？
4)提供這些產(chǎn)品和服務(wù)的投入要素是什么？
5)使用這些投入要素的關(guān)鍵資產(chǎn)與核心能力是什么？
這些具體問題思考清楚了，客戶價值也就清晰多了。
20、 ” 1折 ” 的營銷方案怎么做？
商場打折我們都遇到過，8折、7折，有時甚至5折。然而打“1折“你見過嗎？日本有個銀座紳士西裝店，就是靠打1折的策略，轟動了東京。
這家西裝店是這樣做的，首先定出打折銷售的時間：
第一天打9折，第二天打8折，第三天第四天打7折，第五天第六天打6折，第七天第八天打5折，第九天第十天打4折，第十一天第十二天打3折，第十三天第十四天打2折，最后兩天打1折。
看起來好像最后兩天買東西是最優(yōu)惠的，是嗎？
實際情況是：第一天前來的客人并不多，如果來也只是看看，一會兒就走了。從第三天就開始一群一群的光臨，第五天打6折時客人就像洪水般涌來開始搶購，當然等不到打1折，商品就全部買完了。
這又是為什么呢？
由于是讓人吃驚的銷售策略，所以，前期的輿論宣傳效果會很好。抱著獵奇的心態(tài)，顧客們將蜂擁而至。暴增的顧客數(shù)量加強了顧客的緊迫感，擔心看中的東西會被提前搶購走，所以根本等不及最后兩天，直接結(jié)賬購買。
那么，商家究竟賠本了沒有？
你想，顧客紛紛急于購買到自己喜受的商品，就會引起搶購的連鎖反應(yīng)。 “打1折”的只是一種心理戰(zhàn)術(shù)而已，實際的折扣卻是在6折左右。不僅不會賠錢，反而賺的盆滿缽滿。
21、用金字塔原理“自上而下”寫文章
金字塔原理能夠幫助作者關(guān)注并挖掘受眾的需求點、利益點、關(guān)注點和興趣點。
文章往往先讓讀者了解某些“背景”和存在的“沖突”，然后讀者就產(chǎn)生了“疑問”。而回答讀者的疑問正是作者寫作的目的。
用金字塔原理寫文章，最常使用自上而下的法則，步驟如下：
1）提出主題思想。
2）設(shè)想讀者的主要疑問。思考文章的讀者群以及文章能回答讀者的哪些疑問。
3）按照邏輯：背景 – 沖突 – 疑問 – 回答（SCQA理論）。首先說明“背景”，把要討論的主題與“背景”相結(jié)合，作出與主題相關(guān)的第一個不會引起爭議的表述，指出“背景”中能使讀者產(chǎn)生疑問的“沖突”。
4）與讀者進行疑問/回答式對話。
5）針對讀者的新疑問，重復(fù)進行步驟4。
22、為啥它從不打折，還曝光成本價？
一家名為Everlane的互聯(lián)網(wǎng)時裝品牌，曾經(jīng)辦過一個 “Choose your own price”的活動。簡單來說，就是不設(shè)置打折的折扣，他們有三個不同等級的價格可以選擇，消費者自己決定花多少錢買。
就拿一件原價 78 美金的襯衫來說，Everlane 提供了 $46、$55 和 $71 三檔價格。46美金包括了生產(chǎn)和運輸成本；如果選擇55美金的那檔價格，網(wǎng)頁上會顯示：這個價格能讓我們賺9美金，還能有富余地給團隊；選擇71美金會告訴你：“這個價格能讓我們更好地成長。謝謝支持！”
Everlane傳遞著一種 “極致透明化”的理念。此外，Everlane每一個款式頁面都會有價格圖表，標注了生產(chǎn)這件衣服的物料、人工、稅費等成本項目，甚至生產(chǎn)工廠的照片。
這種“極致化透明”，最大程度地消除了消費者內(nèi)心深處的不安全感，知道了自己的每一分錢都花在了什么地方，自然會更加青睞。同時也讓消費在今后的購買中，能夠多一份理解，少一份挑剔。
23、重視紫牛思維
“紫?！笔乔把呕I銷副總裁高汀提出的一個概念，是指在一群黑白相間的奶牛中，忽然出現(xiàn)一只紫色的牛，是非常搶眼，讓人忍不住關(guān)注的。
高汀認為，在一個飽和的市場里，很難有什么營銷創(chuàng)意能夠燃起火花，因為營銷人已經(jīng)給消費者提供了太多的選擇，消費者已經(jīng)疲于應(yīng)對。這個世界已經(jīng)充滿了噪音，消費者已經(jīng)不能忍受更多的噪音了。
而紫牛思維非常適用于當前這個信息爆炸的時代，我們需要打破人們的期望，需要違背常理，巧妙有效地制造各種意外。
24、寶潔的多與少
寶潔已經(jīng)成為全世界最大的日化品牌，滲透到生活的方方面面。面對諸多品類諸多品牌，寶潔是怎樣權(quán)衡的呢？
1）多：品牌種類多
就單用洗發(fā)水舉例，飄柔、潘婷、海飛絲，這些知名的品牌全是寶潔旗下，為什么一個公司要推出這么多的品牌？
這就是所謂的“多品牌效應(yīng)”，很難有一種產(chǎn)品能完全滿足挑剔的消費者。
多種品牌，各有優(yōu)勢，去屑選擇海飛絲，修復(fù)選擇潘婷，而不管怎么選，都是寶潔的一部分，還可以充分滿足消費者的不同需求。
2）少：每一品牌的產(chǎn)品少
雖然寶潔的品牌繁多，但是每種品牌的產(chǎn)品數(shù)量卻很少。曾經(jīng)寶潔公司將26種不同的海飛絲減至 15種，他們的銷售額卻上升了10%。
這個道理十分簡單。選擇過多，并不是消費者的福音，反而會直接增加選擇的難度。你愿意花10分鐘在20個里面選出一個，還是愿意花3分鐘從5個里面選擇一個？答案肯定是后者。
就是這樣對多與少的謹慎權(quán)衡，讓寶潔從 1837 年創(chuàng)立到現(xiàn)在，經(jīng)久不衰，始終保持著日化用品的第一水平。
25、你會為半瓶水買單嗎？
如果以一瓶礦泉水的價格，卻只賣半瓶礦泉水給你，你會為這半瓶水買單嗎？一般情況下我們是不會買的。
然而一家叫做Life Water的公司，通過和公益活動相結(jié)合的營銷方法讓客戶心悅誠服地用買整瓶水的錢去買了半瓶水。
Life Water調(diào)查發(fā)現(xiàn)，一般只要半瓶水就能解決人們當下的用水需求，而剩下的那半瓶水就會被有意無意地浪費掉。
所以，Life Water首先特別設(shè)計了七款印有印有缺水地區(qū)孩子的包裝，這可以極大的激發(fā)人們的同情心，促使人們?nèi)プ龉妗?/p>
而且，買水做公益要比去紅十字會捐款省事多了，還不耽誤喝水。同時這瓶礦泉水通過他們的營銷活動還能夠滿足顧客自我價值認同的高尚感需求，并且馬上能感受到。
所以很多時候，我們要的不是極致產(chǎn)品，而是產(chǎn)品能夠給用戶帶來的某種心理滿足。
并且，如果一個產(chǎn)品提供的效用不能被感知，那么在用戶眼里就相當于沒有多大價值。
好了，本次開你腦洞的營銷運營經(jīng)驗系列到此全部分享完，共計25個，順著大浪游泳，怎么都能游得更快一點。
希望能對你起到一點作用！
營銷無止境！學(xué)習不停，腦洞不止！
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