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從昨天開始，相信很多人的朋友圈被一組畫風清奇的圖片刷屏了：

隨即“優(yōu)衣庫聯(lián)名款”相關話題搶占各大平臺的熱搜榜……

這個是繼上次星巴克貓抓杯瘋搶后，再一次引發(fā)全網懵逼的“全民狂歡”。

星巴克貓抓杯事件

這次“狂歡”事件的主導者是優(yōu)衣庫和潮牌 KAWS ，導火索是優(yōu)衣庫昨天開售了他們的聯(lián)名 T，售價 99 元，據說這是 KAWS 最后一次和優(yōu)衣庫合作。聯(lián)名 T 一經發(fā)布，就引來瘋搶，導致優(yōu)衣庫各大門店瞬間被搶購一空。

看這陣勢，不知道的還以為在看喪尸片……

我懷疑這些人和星巴克貓抓杯事件是同一批人，但我沒有證據。（OS：這些人都不上班的嗎？）

有網友調侃這次的優(yōu)衣庫搶衣服事件，還把《復聯(lián)3》的片段和網友們的瘋狂搶購的視頻剪輯在一起，毫無違和感，可以說是很諷刺了。

忍不住想問一句，這么多人搶，你們不怕撞衫嗎？

01

優(yōu)衣庫的聯(lián)名T為何被瘋搶？

相信很多人看到“優(yōu)衣庫 X KAWS 被瘋搶”的新聞時，都跟我一樣懵逼：KAWS 是什么？為什么大家要搶這個東西？

原來 KAWS 其實是一個街頭藝術家，更準確的說是街頭涂鴉藝術的代表。他創(chuàng)造了一個很經典的涂鴉形象：著名的 Skull 與 Crossbones 涂鴉圖案（雙 X 骷髏頭）。

KAWS，街頭涂鴉藝術代表

雖然這個形象在美國很火，但是在國內的知名度并沒有那么高，怎么就至于搶成喪尸片既視感呢？

等我進行一番深入了解之后，發(fā)現這款聯(lián)名被瘋搶竟然有跡可循。

1）KAWS 價值水漲船高

首先，觀察了 KAWS 以往的合作品牌和藝術作品，發(fā)現一個字就可以形容：貴。

比如去年 KAWS 跟 Dior 合作的玩偶官方售價 5 萬元（據說被炒到了 16 萬元），聯(lián)名T恤 4200 元……

再比如跟 Air Jordan 合作的球鞋已經從售價 2400 炒到了 1.6 萬多，跟 Bape 聯(lián)名的一組玩偶炒到了 2 萬多，甚至跟 Vans 合作的滑板鞋也抄到了近一萬。

KAWS 本人在走入正統(tǒng)藝術殿堂之后，其藝術作品的市場價格已超過了 3 萬美金。

今年 4 月 1 日在香港蘇富比，KAWS 的作品《THEKAWSALBUM》以 500 萬港元起拍，1 億港元落槌，刷新了其作品的拍賣紀錄。

《THEKAWSALBUM》

可以說，KAWS 的作品價值在不斷提升。

在這樣的基礎上，優(yōu)衣庫 X KAWS 的T恤僅售 99 元，“99 元就能把價值千萬的藝術穿回家”，大受歡迎好像很容易理解了。              

2）“最后一次聯(lián)名”

其實這不是優(yōu)衣庫第一次跟 KAWS 合作，2016 年，雙方就一起推出過T恤，并取得了開售一個月賣出 50 萬件，最終銷量近百萬件的成績。

2017 年，KAWS x 優(yōu)衣庫 x《PEANUTS》3 方聯(lián)名合作，主要是把史努比眼睛變成 XX ……而且不僅有春夏聯(lián)名款，還有秋冬聯(lián)名。

2018年，優(yōu)衣庫 X KAWS X 芝麻街又合作了兩次……

照理來說，如果優(yōu)衣庫總是跟 KAWS 合作，那每年都搶一回好像也沒什么意思。

但是重點來了，昨天大家瘋搶的，是 KAWS 跟優(yōu)衣庫合作的最后一個系列。

↑ KAWS表示這是最后一次跟優(yōu)衣庫合作

也就是說，過了這個村，以后再想買 KAWS 的 T 恤，可能就需要掏幾千塊錢了。

雖然優(yōu)衣庫沒說這次是限量，但是“最后一次聯(lián)名”代表的稀缺性也絲毫不差。

3）“亂入”的粉絲效應

關于 KAWS，還不得不提“助陣”的明星們。

比如林俊杰作為 KAWS 的忠實迷弟，曾一直在社交網絡上曬自己收藏的 KAWS 單品，在認識了 KAWS 本尊之后，還在今年主辦了 KAWS 展覽。

所以，只要是林俊杰的粉絲，基本上都知道林俊杰有一個愛好：KAWS。我們可以看到，這次優(yōu)衣庫宣布聯(lián)名款回歸之后，就有不少粉絲艾特林俊杰。

除了林俊杰，還有五月天阿信等也是 KAWS 迷。

對于粉絲們來說，偶像喜歡的我也喜歡，能用偶像喜歡的產品都是一件光榮的事情。所以這部分人群必然是對聯(lián)名 T 恤抱有很大的熱情的。

話說回來，借助粉絲效應在品牌推新品時還滿常見的，很多品牌都會提前把新品給明星或者 KOL，請他們幫忙推廣。

4）黃牛助攻

最后，上面提到的這 3 個點都是想表達，想購買這次優(yōu)衣庫 X KAWS 聯(lián)名產品的人，確實不在少數。

但是真正去線下店鋪瘋搶的人，可能并不是這些人，而是無處不在的專業(yè)黃牛。

因為人們對聯(lián)名 T 恤的需求量太大，T 恤的價值已經超過它的價格，黃牛發(fā)現了其中可以賺的利差。

據說，每次有升值空間的新品發(fā)售，就會有黃牛組織訓練有素的隊伍（比如說大媽大叔）搶貨，他們統(tǒng)一收貨并用專門的渠道轉手銷售，貓爪杯估計也是相似的流程。

02

聯(lián)名款有哪些套路？

最近幾年，形形色色的聯(lián)名款可以說是層出不窮了。有品牌 X 品牌的，有品牌 X IP 的，也有品牌 X 名人的，雖然不是款款火爆，但是爆款率真的不低。

那么，品牌做聯(lián)名款時，是怎么選擇合作方的呢？背后有哪些套路？

1）打破品牌圈層

首先，一般來說，品牌做聯(lián)名都是“盯”上了對方的用戶圈層。

比如優(yōu)衣庫這次跟 KAWS 的合作，初衷可能只是吸引 KAWS 的粉絲，或者吸引那些跟 KAWS 一樣擁有惡搞藝術精神的潮流年輕人。

而 KAWS ，本來是一個相對小眾（相比優(yōu)衣庫）的 IP，通過與優(yōu)衣庫的合作，實現了品牌曝光，品牌的大眾辨識度瞬間提高了很多。

這么一來有什么好處呢？以后普通大眾都知道 KAWS 意味著并不便宜的潮流，于是相比更加默默無聞的潮流，一些想要“追逐潮流”的用戶就會主動選擇 KAWS。

除了潮牌之外，其實從去年開始，很多奢侈品大牌也在做聯(lián)名營銷。在以往的大眾固有印象里，像 LV、Gucci、Coach 的經典老花色包包，是媽媽才會背的包。

但是，隨著年輕人在逐漸成為主要的消費族群，這些百年老牌必須打破這種認知，迎合年輕消費者的喜好。與年輕人酷愛的潮牌進行聯(lián)名，正是打入年輕族群的不二法門。

于是，從去年開始，在市場上出現了很多看起來不搭邊的聯(lián)名，例如 LV 跟潮牌 OFF-WHITE 的聯(lián)名，Fendi 和運動品牌 Fila 的聯(lián)名，Gucci 與 MLB 的聯(lián)名等。

2）達到合理的品牌溢價

而優(yōu)衣庫和 KAWS 的聯(lián)名，除了能夠讓 KAWS 出圈，對優(yōu)衣庫來說也是一次提升品牌 Level 的機會。在潮牌與奢侈品牌的合作中，潮牌也能獲得這種價值。

這種感覺，用一個不恰當的比喻就很像是“舌尖上的中國到店拍攝”、“陳奕迅也打卡過的店”......

帶上“舌尖” Buff 的老字號

說到跟潮牌的合作，其實我最先想到的還是匡威，沒錯，就是那個價格越來越飄的匡威......

匡威的聯(lián)名有潮牌，有博主品牌，甚至也有奢侈品牌，比如 英國服裝品牌 JW ANDERSON、川久保玲的 Play 系列、OFF-WHITE 和陳冠希的 CLOT 等等。

作為一個平民化的品牌，匡威原先的價格也就 500 上下吧，而每一次聯(lián)名款都能賣到一兩千（但每次都被炒到七八千）。

聯(lián)名的邊際成本其實很低，但是由于聯(lián)名品牌的價值高，這些鞋會比普通鞋款更好賣，還能幫匡威掀掉“窮人鞋”的蓋子。

在大牌光環(huán)的加持下，匡威的價格 也越來越飄，尤其是聯(lián)名較多的 Chuck 70 系列。

當然，對于這些合作的潮牌、大牌來說，其實他們也不虧。

畢竟，買得起輕奢、奢侈品牌的人并不是大多數，他們不用“掉價”地去搞什么促銷降價，只要跟匡威聯(lián)名進行“合理”降價，就可以在那些“觀望潮牌但買不起”的用戶身上賺一筆。

3）話題營銷帶來品牌傳播

相比上面這種聯(lián)名的簡單粗暴，有一種聯(lián)名顯得更加“溫和”一點，它會潤物細無聲地......掏空你的錢包 ！

這類聯(lián)名就是話題營銷，品牌之間制造網友感興趣的話題進行傳播，從而達到品牌聲量、銷量的雙贏。其中最簡單的方式，當然就是跟當下比較火熱的 IP / 品牌聯(lián)名。

比如，前段時間剛剛完結的《權利與游戲8》，雖然劇情“爛尾”收場，但播出 8 年的“權游”今年已經是最后一季，大家都很關注劇中人物的結局，話題性非常強。

這么高質量的“營銷噱頭”，品牌們當然不能錯過。阿迪達斯與“權游”聯(lián)名推出了 Ultra Boost系列球鞋，奧利奧推出《權游》聯(lián)名款餅干，彩妝品牌 Urban Decay 與《權游》推出的主題彩妝產品。

除此之外，還有《復仇者聯(lián)盟4》上映時和《精靈寶可夢》上映時的聯(lián)名 T恤、杯子等。

還有另外一種制造話題的方式，就是屢試不爽的“打情懷牌”。

再拿我們今天的主人公優(yōu)衣庫來舉例吧，去年優(yōu)衣庫推出了與日本《周刊JUMP》的聯(lián)名款 UT。

你可能不知道《周刊JUMP》，《龍珠》《火影忍者》《海賊王》這幾部伴隨 90 后長大的動漫就是在《周刊JUMP》上連載的。

在這幾部經典動漫 IP 的光環(huán)之下，當時的聯(lián)名 UT 火爆程度不亞于這次的 KAWS 聯(lián)名，甚至還被人拿來當段子調侃。

最近還有一個很火的聯(lián)名 IP，大白兔奶糖。大白兔奶糖也是很多年輕人的童年回憶，在年輕人中好感度很高，很多人可能會出于“情懷”去消費。

不管是去年大白兔和國貨品牌美加凈合作的“大白兔口味唇膏”、還是之前美國一家冰淇淋店推出的“大白兔冰淇淋”，或是最近與氣味圖書館聯(lián)名推出的“大白兔”香水，都毫無懸念地上了熱搜。

這波操作對于品牌來說可以提升銷量，對于“大白兔”來說，也是一次品牌煥新，讓大家感受到，原來這個“經典”的 IP 也可以這么有意思。

03

結語

聯(lián)名營銷，其實對于聯(lián)名雙方來說，是一種雙贏的合作方式，例如打破圈層、實現品牌溢價、帶來品牌傳播等。

對于顧客來說，其實也不是一件壞事，比如我們可以用較低的價格買到高價值的 IP，情懷需求能夠得到滿足等。

不過，就這次“優(yōu)衣庫 × KAWS”的瘋搶事件來說，也不知道這么一鬧，那些搶到了聯(lián)名 UT 的朋友，還會愿不愿意把它穿上街......

??作者簡介：運營研究社，不讓運營人孤寂地成長！我們是國內最大的運營從業(yè)者社群，40萬運營人都在關注本號。