為什么大家要做滲透式營銷？滲透式營銷要怎么做才能提升轉(zhuǎn)化？當(dāng)下做「滲透式營銷」最佳陣地在哪呢？本篇將會(huì)給你帶來答案。
來源 | 運(yùn)營研究社（ID: U_quan）
最近，運(yùn)營研究社發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)在朋友圈都不直接“帶貨”了：比如某保險(xiǎn)公司在朋友圈分享熱點(diǎn)段子，調(diào)侃投資收益的不穩(wěn)定性，得出結(jié)論——無風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)是穩(wěn)定增值，引發(fā)潛在用戶的關(guān)注和思考；
再比如某教育公司在朋友圈分享“母嬰小知識(shí)”，通過“問題+內(nèi)容卡片”的形式呈現(xiàn)，讓用戶感覺看朋友圈就能學(xué)到新知識(shí)。
這些朋友圈看似普通，表面上看也不能帶來直接的轉(zhuǎn)化（連轉(zhuǎn)化入口都沒有），但背后的營銷邏輯非常厲害，某健康險(xiǎn)因?yàn)橛玫竭@套邏輯，投保轉(zhuǎn)化率提升了 10 倍，為千萬級(jí)存量用戶的盤活找到路徑。這套營銷邏輯就是「滲透式營銷」。「滲透式營銷」對(duì)于產(chǎn)品的私域轉(zhuǎn)化有“奇效”，尤其對(duì)于產(chǎn)品客單價(jià)高，決策門檻高的行業(yè)，諸如金融、保險(xiǎn)、教育等，我們可以嘗試用「滲透式營銷」來做好私域。那么，企業(yè)是如何利用「滲透式營銷」提升轉(zhuǎn)化的呢？本期《用企業(yè)微信玩轉(zhuǎn)私域流量2.0》欄目將和大家聊一聊，私域“促轉(zhuǎn)化”的大招—— 滲透式營銷。為什么大家要做滲透式營銷？滲透式營銷要怎么做才能提升轉(zhuǎn)化？當(dāng)下做「滲透式營銷」最佳陣地在哪呢？本篇將會(huì)給你帶來答案。01
為什么要做滲透式營銷？
滲透式營銷，指的是企業(yè)通過用戶心智制定有節(jié)奏的運(yùn)營策略，以內(nèi)容為核心對(duì)私域用戶進(jìn)行服務(wù)。它包括沉淀期、培育期、轉(zhuǎn)化期三個(gè)階段，每階段都是步步推進(jìn)、層層深入，以達(dá)到提高成交率的目的。簡單來說，就是以內(nèi)容為核心對(duì)私域用戶進(jìn)行觸達(dá)，培養(yǎng)用戶消費(fèi)心智，再來做轉(zhuǎn)化。為什么要做「滲透式營銷」？運(yùn)營社發(fā)現(xiàn)，在「滲透式營銷」的三個(gè)環(huán)節(jié)：沉淀、培育、轉(zhuǎn)化里，大部分企業(yè)都能做好“沉淀”，也就是通過掃碼等方式，讓用戶添加到自己的私域。但是很多企業(yè)在用戶加入私域的時(shí)候，就用低價(jià)券、限時(shí)優(yōu)惠等各種手段“轟炸”用戶，最后效果往往并不好。運(yùn)營社在研究了多家企業(yè)的私域情況后，發(fā)現(xiàn)他們遺漏了「培育期」這個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)。對(duì)于決策門檻高的行業(yè)來說，這個(gè)環(huán)節(jié)更是不可或缺 —— 它能讓用戶對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度，從「可買可不買」，到「非常想買」，甚至「必須要買」。那么，如何通過「滲透式營銷」，能有效提升轉(zhuǎn)化率？02
滲透式營銷怎么做，能有效提升轉(zhuǎn)化？
「滲透式營銷」的核心目的是，通過內(nèi)容降低用戶的“決策門檻”，讓用戶的下單之路更順暢。因此，想要做好「滲透式營銷」需要做好以下 3 個(gè)階段：第一，風(fēng)險(xiǎn)告知、提升用戶認(rèn)知，第二，提出解決方案、解決用戶痛點(diǎn)，第三，產(chǎn)品推薦、幫助用戶做決策。接下來運(yùn)營社將以各行業(yè)優(yōu)秀的營銷案例為例，和大家分享運(yùn)營社的觀察以及一手實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。1）第一階段：用高打開率內(nèi)容，做認(rèn)知提升
做好「滲透式營銷」的第一個(gè)階段就是用高打開率的內(nèi)容，提升用戶的認(rèn)知。這個(gè)認(rèn)知包括兩個(gè)方面，一方面，是讓 ta 們認(rèn)識(shí)到某件事情的重要性；另一方面，則是告訴用戶，如果沒做好這件事，會(huì)引發(fā)怎樣嚴(yán)重的后果。想達(dá)成這一目的，就需要我們的內(nèi)容，可以引發(fā)用戶「喚起水平高」的情緒，情緒越強(qiáng)，用戶的需求就越強(qiáng)烈：拿保險(xiǎn)公司舉例，想要將某種保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售出去，運(yùn)營人員就一定要先讓用戶提升對(duì)“不配置保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)性”的認(rèn)知。簡單來說，可以通過健康焦慮+反認(rèn)知觀點(diǎn)相關(guān)的內(nèi)容，戳用戶痛點(diǎn)，提升用戶的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知。因此，保險(xiǎn)公司這個(gè)階段的內(nèi)容，是以“沒配置保險(xiǎn)用戶的危機(jī)”以及“反常識(shí)觀點(diǎn)”為主，比如下面這些內(nèi)容：《為什么富人積極買保險(xiǎn)，窮人卻覺得保險(xiǎn)都是騙子？》《父親一場大病，我負(fù)債百萬》《為什么說醫(yī)保“沒用”？》 《一場大病，我才看清妻子的真面目》
再比如，醫(yī)美公司想要賣出美容項(xiàng)目，就需要讓大家認(rèn)識(shí)到“正確保養(yǎng)的重要性”。因此，它就需要經(jīng)常發(fā)一些“美容冷知識(shí)”，“錯(cuò)誤的護(hù)膚/抗衰知識(shí)”等，來告訴用戶“這樣做，你就是在變丑”，引起用戶重視，喚醒用戶對(duì)醫(yī)美產(chǎn)品的需求：
2）第二階段：用強(qiáng)干貨性內(nèi)容，給解決方案
等用戶建立了一定程度「關(guān)鍵認(rèn)知」后，我們就可以進(jìn)行下一步，告訴用戶“痛點(diǎn)的解決方案”是什么。做好「滲透式營銷」的第二個(gè)階段是結(jié)合產(chǎn)品，解決用戶痛點(diǎn)，給到具體的解決方案。一般來說，到這個(gè)階段是通過圖文分享、直播講座等形式進(jìn)行科普，給用戶答疑。
這個(gè)環(huán)節(jié)，不僅能為接下來的轉(zhuǎn)化做準(zhǔn)備，也能通過知識(shí)輸出，提升用戶對(duì)品牌的信任感。因此，這時(shí)候一定要堅(jiān)持輸出「干貨」內(nèi)容。它們一定要是對(duì)目標(biāo)用戶有用的東西，或能答疑，或能解決上個(gè)環(huán)節(jié)踩中的“痛點(diǎn)”們。比如，上一環(huán)節(jié)保險(xiǎn)公司告訴大家“不買保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)很高”之后，接下來安排的內(nèi)容應(yīng)該就是保險(xiǎn)的「產(chǎn)品類目科普」，幫助大家了解更加具體某一類目的保險(xiǎn)知識(shí)：《人到中年，35 歲的你怎么買保險(xiǎn)才不虧？》《下面 3 種人，不要浪費(fèi)錢買醫(yī)療險(xiǎn)》《 3 年讓 4000 萬人入坑，這款保險(xiǎn)有多“騷”》……
這些內(nèi)容能告訴用戶，怎樣保險(xiǎn)配置，才能做到既能預(yù)防危機(jī)、增加保障，又有比較高的性價(jià)比，相當(dāng)于給「用戶痛點(diǎn)」提供了解決方案。再比如，醫(yī)美公司會(huì)發(fā)布“怎樣選擇適合自己的項(xiàng)目”的相關(guān)內(nèi)容，告訴你“通過哪些方法可以延緩變老/變丑”。
某保健品公司會(huì)專門邀請(qǐng)到專業(yè)的大咖，開展免費(fèi)的健康知識(shí)科普直播，給用戶提供一個(gè)可以“暴露”出痛點(diǎn)的場景，引導(dǎo)用戶在直播間進(jìn)行提問。
專家在直播間的在線解答，可以給到用戶相應(yīng)的解決方案，利用專業(yè)權(quán)威背書，幫助用戶更加信任公司，更加相信產(chǎn)品能夠解決他們的問題。
3）第三階段：用產(chǎn)品營銷軟文，做方案推薦
經(jīng)過前兩個(gè)階段的培育，用戶產(chǎn)生了購買需求，并認(rèn)可了「解決方案」后，這時(shí)候我們就可以開始最后一個(gè)階段——方案推薦，即介紹產(chǎn)品，幫助用戶降低決策門檻。
在這個(gè)階段進(jìn)行內(nèi)容輸出的時(shí)候，需要突出兩個(gè)點(diǎn)：第一，產(chǎn)品的「核心價(jià)值」，剛好能滿足用戶現(xiàn)階段的需求；第二，產(chǎn)品質(zhì)量有保障。比如，保險(xiǎn)公司就在這個(gè)階段為用戶安排了“測評(píng)+理賠”的內(nèi)容：
《測評(píng)32款醫(yī)療險(xiǎn)，一年不到1塊錢，住院能報(bào)600萬》《醫(yī)療險(xiǎn)最全攻略，買醫(yī)療險(xiǎn)看這篇就夠了！》……
這些內(nèi)容詳細(xì)科普了自己的產(chǎn)品能預(yù)防哪些風(fēng)險(xiǎn)、解決什么問題，同時(shí)通過用戶案例，強(qiáng)調(diào)了產(chǎn)品的口碑。而且，經(jīng)過前面的內(nèi)容科普，客戶會(huì)在潛移默化中下結(jié)論，品牌推薦的產(chǎn)品是合理的。這個(gè)時(shí)候，運(yùn)營人員可以直接給用戶推薦適合他們的產(chǎn)品，用戶也更容易接受，并產(chǎn)生下單的行為。通過這一系列操作，我們和某保險(xiǎn)公司聯(lián)合運(yùn)營的私域成功把投保率從千分之 n，提升到了 3% - 5%，線索轉(zhuǎn)化率提升了不止 10 倍。03
做滲透式營銷，為什么要用企業(yè)微信？
今年 3 月，運(yùn)營社視頻號(hào)連麥高的創(chuàng)服合伙人@金葉宸 老師時(shí)，金老師曾經(jīng)這樣說：按照對(duì)流量的控制能力來排序的話，微信的私域程度肯定是最高的。
雖然說，目前其他短視頻平臺(tái)流量可能更大，就“如何把流量高效地利用”起來這回事，還是得看微信生態(tài)。
可以說，在「存量用戶經(jīng)營」這方面，微信生態(tài)確實(shí)是最優(yōu)解。而溝通體驗(yàn)和微信一樣，但又是為企業(yè)量身打造的企業(yè)微信，更是變現(xiàn)陣地的「重中之重」。做「滲透式營銷」有個(gè)關(guān)鍵，就是想方設(shè)法和用戶產(chǎn)生連接。在企業(yè)微信上，我們可以通過多種方式和用戶產(chǎn)生連接，比如 1Vn 的朋友圈觸達(dá)、社群群發(fā)以及 1V1 的私聊。那么企業(yè)微信是如何幫助更好地做「滲透式營銷」的呢？1）朋友圈觸達(dá)，支持多種內(nèi)容形式
做「滲透式營銷」，企業(yè)微信的朋友圈對(duì)于客戶互動(dòng)來說是個(gè)不可或缺的場景。我們可以通過文案、圖文等方式在朋友圈觸達(dá)客戶，比如分享干貨知識(shí)、活動(dòng)信息、產(chǎn)品動(dòng)態(tài)等。企業(yè)微信朋友圈支持添加 2000 個(gè)文字，附件可選擇添加 9 張圖片、1 個(gè)視頻或網(wǎng)頁消息，成員還添加門店位置等信息，吸引客戶到店。值得一提的是，每位客戶的朋友圈每天可展示每個(gè)運(yùn)營人員的 1 條內(nèi)容，每個(gè)月還可展示來自企業(yè)的 4 條內(nèi)容。當(dāng)然，培育期的朋友圈內(nèi)容不宜太頻繁，每天 1-2 條即可。通過企業(yè)微信的「朋友圈功能」，可以將特定內(nèi)容一鍵同步到用戶朋友圈，非常方便。至于具體內(nèi)容，可以按照「滲透式營銷」的三個(gè)階段：提升認(rèn)知——解決方案——方案推薦，提前設(shè)置，到時(shí)候直接復(fù)制發(fā)送就可以了，比如孩子王、完美日記等企業(yè)的朋友圈，就是根據(jù)這三個(gè)階段安排相應(yīng)的內(nèi)容，有節(jié)奏地在朋友圈分享。
這里要注意的一點(diǎn)是，這種培育朋友圈內(nèi)容需要「僅對(duì)這次培育目標(biāo)可見」，以此來保證用戶視角下的內(nèi)容節(jié)奏不被打亂。這要求我們使用企業(yè)微信的「標(biāo)簽」功能，對(duì)用戶進(jìn)行提前分層；發(fā)送朋友圈的時(shí)候，也要根據(jù)「用戶標(biāo)簽」進(jìn)行發(fā)送。2）社群群發(fā)，高效且有節(jié)奏地培育
相比在朋友圈進(jìn)行客戶觸達(dá)，社群群發(fā)的觸達(dá)方式更加直接，更加實(shí)時(shí)，且隨時(shí)隨地可以觸達(dá)客戶。不過，運(yùn)營社建議，在用社群做客戶觸達(dá)時(shí)，盡量做到「定時(shí)定點(diǎn)」輸出。首先，可以將群服務(wù)以及群規(guī)放入企業(yè)微信的「自動(dòng)歡迎語」里，告知客戶在社群可以獲得的服務(wù)和社群規(guī)則，幫助客戶更好地了解這個(gè)社群是做什么的，出現(xiàn)違反社群規(guī)則的成員，可以順理成章地將其移除群聊。比如 Ubras 、孩子王等的私域社群，會(huì)在群歡迎語中寫清楚社群客戶可以享受到的服務(wù)，清晰明了，讓客戶對(duì)社群產(chǎn)生期待并持續(xù)關(guān)注。
其次，在提供干貨知識(shí)的時(shí)候，可以以課程 or 講座的形式進(jìn)行輸出，先確定每日的分享主題，然后再選擇一個(gè)目標(biāo)用戶時(shí)間比較富裕的時(shí)候，定時(shí)進(jìn)行輸出。
同時(shí)，群內(nèi)容的形式可以多樣化一點(diǎn)，除了群內(nèi)文字分享，還可以通過轉(zhuǎn)發(fā)視頻號(hào)內(nèi)容、發(fā)起企業(yè)微信直播來對(duì)用戶進(jìn)行觸達(dá)。相比文字，這些內(nèi)容的感染力更強(qiáng)、理解門檻更低，很適合作為內(nèi)容輔助，來幫助我們豐富群內(nèi)容。如果是做直播，可以先在企業(yè)微信設(shè)置「預(yù)約直播」，讓群內(nèi)用戶對(duì)直播進(jìn)行預(yù)約，開播后可以自動(dòng)提醒用戶來看直播：值得一提的是，利用企業(yè)微信可以實(shí)現(xiàn)一鍵客戶群群發(fā)，運(yùn)營人員可把通知、祝福、活動(dòng)等消息批量發(fā)送到不同的客戶群，提升服務(wù)效率，方便管理成百上千的社群。PS. 每個(gè)客戶群每天可接收來自成員的 1 條消息、每月還可接收來自企業(yè)的 4 條消息；每次群發(fā)群主都可選擇 200 個(gè)客戶群。3）1v1私聊，定制化內(nèi)容提升轉(zhuǎn)化
除了 1Vn 的朋友圈、社群觸達(dá)，還可以通過 1V1 私聊的方式和客戶產(chǎn)生連接，對(duì)客戶進(jìn)行培育。一般來說，由于是一對(duì)一的形式，如果用大段的營銷話術(shù)，會(huì)很容易讓用戶產(chǎn)生戒備，直接當(dāng)作廣告忽視掉。所以，如果是在私聊場景，往往需要用“語氣更輕松，像朋友一樣”的定制化內(nèi)容開展對(duì)話，比如可以提醒對(duì)方查看社群里的內(nèi)容，甚至做一些 1v1 答疑，增加彼此的信任感。
除此之外，我們也可以選擇轉(zhuǎn)發(fā)公眾號(hào)文章 + 發(fā)送直播 / 免費(fèi)課海報(bào)給客戶，讓客戶感受到我們?yōu)樗峁┑膬?nèi)容價(jià)值，比如某保險(xiǎn)的私域運(yùn)營會(huì)時(shí)不時(shí)發(fā)送保險(xiǎn)的內(nèi)容干貨和免費(fèi)直播，某零售私域運(yùn)營會(huì)通過場景化的內(nèi)容來做轉(zhuǎn)化。
在和客戶私聊的過程中，運(yùn)營人員可以總結(jié)一些客戶常見問題的答案，統(tǒng)一放到快捷回復(fù)中，按照不同類型的問題進(jìn)行編輯分組，比如問候語、歡迎語、物流問題、產(chǎn)品介紹、售后服務(wù)等，大大提升溝通效率。除了通過快捷回復(fù)提升私聊的服務(wù)效率之外，企業(yè)微信還有個(gè)強(qiáng)大的功能有著異曲同工之妙——聊天工具欄。運(yùn)營人員可以對(duì)聊天工具欄已有的工具進(jìn)行調(diào)整，調(diào)整順序或刪除，將常用的工具比如客戶詳情、快捷回復(fù)、商品圖冊等功能放在前面，當(dāng)和客戶溝通的時(shí)候，方便直接調(diào)用。在私聊的時(shí)候，我們還是要按照「內(nèi)容節(jié)奏」來，可以使用企業(yè)微信的「標(biāo)簽群發(fā)」，對(duì)不同時(shí)期加進(jìn)來的客戶做個(gè)性化觸達(dá)，保證效果最大化。除此之外，還可以嘗試和客戶進(jìn)行互動(dòng)來做客戶篩選與個(gè)性化觸達(dá)，可以通過讓客戶回復(fù)數(shù)字、做選擇題等方式，讓客戶對(duì)你發(fā)布的內(nèi)容有所回應(yīng)，然后再根據(jù)客戶的回應(yīng)，給到更加精細(xì)化的解決方案。
同時(shí)，私聊的推送可以保持在每次 2-3 條內(nèi)容，一天一次即可，再多了會(huì)過度打擾客戶，反而降低好感度。「培育期」不僅是對(duì)客戶進(jìn)行教育的過程，也是一個(gè)篩選客戶的過程。經(jīng)歷了完整培育期后，還能留存下來的客戶，是相對(duì)比較好轉(zhuǎn)化的。04
結(jié)語
在過去的 10 年里，大家推崇的精準(zhǔn)營銷，本質(zhì)其實(shí)是流量收割，用盡可能短的時(shí)間做流量變現(xiàn)。滲透式營銷是用戶價(jià)值的挖掘，幫助用戶發(fā)現(xiàn)需求，尋找解決方案，并給到專業(yè)的服務(wù)，最終實(shí)現(xiàn)長期的企業(yè)與用戶價(jià)值共贏。毫無疑問，做好用戶服務(wù)，不斷提升用戶價(jià)值才是做私域轉(zhuǎn)化的長久之計(jì)。以上，就是關(guān)于私域促轉(zhuǎn)化之滲透式營銷的所有內(nèi)容了。文章作者：郭曉爽 仵靜文。本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)運(yùn)營研究社，70萬人都在關(guān)注的運(yùn)營垂直媒體&服務(wù)平臺(tái)，公眾號(hào) ID：U_quan。
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