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這個(gè)憑借山茶花護(hù)膚油走紅的化妝品品牌，其實(shí)是一個(gè)從線下發(fā)家的“傳統(tǒng)”直營連鎖護(hù)膚品企業(yè)，已經(jīng)創(chuàng)立了19年。

近幾年，依靠數(shù)字化戰(zhàn)略和私域打法，將它的線上業(yè)績占比從15%左右拉升到近50%，成為業(yè)內(nèi)數(shù)字化的標(biāo)桿企業(yè)。

尤其在2020年疫情期間，靠線下1700名導(dǎo)購全員線上賣貨，業(yè)績達(dá)到上一年同期的145%，實(shí)現(xiàn)自救。

那么林清軒是如何做運(yùn)營私域的呢？下面依舊按照我們的方法論，即IP化-連接-促活-分層-復(fù)購這幾個(gè)步驟，另外加上超級(jí)用戶的拆解。

1、IP化-IP人設(shè)打造

2、連接-全渠道引流

3、促活-社群運(yùn)營

4、分層-精細(xì)化運(yùn)營

5、復(fù)購-多渠道引導(dǎo)復(fù)購

6、超級(jí)用戶體系

昵稱：軒軒

頭像：耳邊別著山茶花的女生（漫畫）

角色定位：美膚達(dá)人、福利官

性格：有愛心、愛分享

2、自動(dòng)歡迎語

添加“福利官”微信后，會(huì)第一時(shí)間發(fā)送社群二維碼，邀請(qǐng)用戶進(jìn)群享受福利。

3、朋友圈內(nèi)容

內(nèi)容頻率：2-4條/周，發(fā)布時(shí)間不確定 

1）品牌內(nèi)容：產(chǎn)品安利、直播提醒；

2）營銷內(nèi)容：活動(dòng)同步；

3）干貨知識(shí)：護(hù)膚相關(guān)知識(shí)分享；

4）生活內(nèi)容：分享周圍發(fā)生的事件以及個(gè)人感悟；

1、線下門店

用戶在線下門店添加導(dǎo)購企業(yè)微信，通過鏈接進(jìn)入小程序商城，即可與當(dāng)前導(dǎo)購進(jìn)行綁定。線上完成下單，導(dǎo)購還能獲得提成，大大提升了導(dǎo)購運(yùn)營私域的主動(dòng)性。

2、自有私域平臺(tái)

在關(guān)注公眾號(hào)后就會(huì)推送私域添加入口，具體路徑：公眾號(hào)自動(dòng)回復(fù)語--掃描二維碼--進(jìn)入社群  

3、主流新媒體平臺(tái)

bilibili：B站運(yùn)營力度較小，目前粉絲只有7000+，主要內(nèi)容為品牌宣傳和護(hù)膚技巧為主。

社群作為私域中促活最有效也是最常見的場(chǎng)景，下面對(duì)林清軒的社群進(jìn)行拆解，以我添加的某個(gè)社群為例。

1）服務(wù)價(jià)值：售前問題的咨詢答疑；

2）品牌價(jià)值：意向用戶聚集地，持續(xù)觸達(dá)，促進(jìn)轉(zhuǎn)化；

3）內(nèi)容價(jià)值：節(jié)日、活動(dòng)等一手活動(dòng)信息同步、新聞資訊；

周一：新聞簡(jiǎn)報(bào)+簽到提醒+優(yōu)惠產(chǎn)品發(fā)布

周二：新聞簡(jiǎn)報(bào)+簽到提醒+護(hù)膚知識(shí)+優(yōu)惠產(chǎn)品發(fā)布

周三：新聞簡(jiǎn)報(bào)+簽到提醒+直播福利+優(yōu)惠產(chǎn)品發(fā)布

周四：新聞簡(jiǎn)報(bào)+簽到提醒+裂變活動(dòng)+護(hù)膚知識(shí)

周五：新聞簡(jiǎn)報(bào)+簽到提醒+互動(dòng)游戲+優(yōu)惠產(chǎn)品發(fā)布

周六：新聞簡(jiǎn)報(bào)+簽到提醒+裂變活動(dòng)+直播福利

周天：新聞簡(jiǎn)報(bào)+互動(dòng)活動(dòng)

3、促活玩法

1）互動(dòng)話題：根據(jù)不同節(jié)日引出互動(dòng)話題，促進(jìn)活躍；

2）簽到提醒：使用每天不同的新聞來引發(fā)話題，提醒簽到，促進(jìn)活躍；

公眾號(hào)「林清軒」：主要賬號(hào)，作為主要推廣渠道，是私域和會(huì)員的重要入口；

公眾號(hào)「林清軒山茶花護(hù)膚」：服務(wù)號(hào)，內(nèi)容主要為品牌推廣和宣傳為主，有商城和會(huì)員的入口；

公眾號(hào)「林清軒官方旗艦店」：主要以推廣售賣產(chǎn)品為主；

2、小程序

小程序「林清軒」：功能較廣，包含私域引流、商城、會(huì)員系統(tǒng)等；

小程序「林清軒京東官方旗艦店」：同步京東商城，便于京東用戶購買；

小程序「林清軒自營旗艦店」：自營產(chǎn)品的商城專區(qū)；

小程序「林清軒品牌小店」：細(xì)分產(chǎn)品的商城專區(qū)；

林清軒在幾個(gè)主要渠道都會(huì)進(jìn)行復(fù)購下單的引導(dǎo)，以下面幾個(gè)平臺(tái)為例。

在關(guān)注林清軒的公眾號(hào)后，會(huì)第一時(shí)間推送優(yōu)惠活動(dòng)以及社群鏈接，引導(dǎo)用戶進(jìn)入購買。此外推文內(nèi)會(huì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行種草，引導(dǎo)用戶下單。

在小程序主頁里，放置了大量的商品優(yōu)惠信息，新會(huì)員福利，滿減福利，吸引用戶下單購買。

社群每日都會(huì)推送社群專屬福利，或是互動(dòng)抽獎(jiǎng)，引導(dǎo)用戶下單購買。

在微博上林清軒會(huì)通過產(chǎn)品進(jìn)行種草安利，并會(huì)直接附上淘寶的鏈接，快速引導(dǎo)用戶下單購買。

5、抖音

林清軒在抖音上通過視頻內(nèi)容和直播引導(dǎo)用戶進(jìn)行下單，此外用戶還可進(jìn)入粉絲群，在群里進(jìn)行引導(dǎo)復(fù)購。

在產(chǎn)品種草的筆記內(nèi)容里，林清軒會(huì)引導(dǎo)用戶直接在小紅書櫥窗內(nèi)購買。

林清軒目前在電商平臺(tái)和小程序中有會(huì)員體系。

1、小程序會(huì)員

目前小程序會(huì)員等級(jí)分6級(jí)，每消費(fèi)1元獲得1成長值。會(huì)員可享受優(yōu)先發(fā)貨、急速客服、積分兌換等權(quán)益。

銀卡會(huì)員（101分）：生日消費(fèi)2倍積分

金卡會(huì)員（2000分）：生日消費(fèi)2.4倍積分

鉑金卡會(huì)員（7000分）：生日消費(fèi)3倍積分

黑金卡會(huì)員（12000分）：生日消費(fèi)3.2倍積分

鉆石卡會(huì)員（20000分）：生日消費(fèi)3.6倍積分

2、電商平臺(tái)會(huì)員

銀卡：消費(fèi)1元=1積分

金卡：消費(fèi)1元=1.2積分

鉑金卡：消費(fèi)1元=1.5積分

黑金卡：消費(fèi)1元=1.6積分

鉆石卡：消費(fèi)1元=1.8積分

1）很重視直播引流和轉(zhuǎn)化：福利資源會(huì)向直播傾斜，每場(chǎng)直播都會(huì)提前發(fā)在社群里預(yù)熱，最大限度地利用現(xiàn)有用戶資源。

2）社群促活內(nèi)容豐富：新聞簡(jiǎn)報(bào)、產(chǎn)品推薦、小游戲、直播福利、護(hù)膚知識(shí)等內(nèi)容，這樣更能留住用戶。

3）會(huì)員權(quán)益不足：整體來說林清軒的會(huì)員設(shè)置較為簡(jiǎn)單，且會(huì)員等級(jí)之間沒有明顯差異，對(duì)用戶吸引力不足。