月薪6萬！互聯網“降本增效”后，這類人開始被瘋搶（如何建立自己的商業(yè)化思維，成為懂商業(yè)運營的人才）
為什么互聯網企業(yè)當下都急于走商業(yè)化道路？背后到底有何考量？想要理解這件事，我們不妨回頭看看互聯網上下半場的演變。
近段時間，B站做了一系列動作，急迫想要「商業(yè)化」的心昭然若知：
推出豎屏視頻、打造“一鍵三連”商業(yè)起飛系統(tǒng)、推出付費視頻等......
B站 CEO 陳睿曾在 2021 年 Q4 財報后的電話會中立下“2024年盈虧平衡”的目標。
不過，急的不只有B站，很多公司也開始急于商業(yè)化，不少選擇在 2022 年開始達到盈虧平衡點，據公開資料顯示：
愛奇藝在 2022 年第一季度實現盈利； 快手如果順利，今年第四季度也將進入盈虧平衡； ......
為什么互聯網企業(yè)當下都急于走商業(yè)化道路？背后到底有何考量？想要理解這件事，我們不妨回頭看看互聯網上下半場的演變。
01
從“燒錢大戰(zhàn)”到注重 ROI
互聯網下半場回歸商業(yè)本質
中國互聯網從上半場到下半場「潮水退去」的一個重要標志：就是不再「瘋狂燒錢」。
在“燒錢”這件事上達到「巔峰造極」的事件，莫過于 2014 - 2016 年滴滴、快的、 Uber 中國的“補貼血戰(zhàn)”。
2013 - 2014 年正值微信和支付寶搶奪支付市場，雙方都想借出行業(yè)務，讓更多流量接入各自的支付入口，于是騰訊為滴滴供血、支付寶為快的供血。
2014 年 1 月，滴滴收到騰訊 1 億美元融資后，進入瘋狂補貼狀態(tài)，隨后在阿里的支持下，滴滴和快的的補貼大戰(zhàn)一直打到 5 月，雙方燒掉近 20 億美元，“戰(zhàn)況”慘烈。
同樣是 2014 年進入中國的 Uber，為出行行業(yè)又添一把火。小E（化名）正是這次“血戰(zhàn)”的親歷者，曾在 Uber 負責「用戶營銷」，據她回憶，這場補貼大戰(zhàn)中，他們要做的，就是“瘋狂燒錢”去把「活躍用戶」和「用戶增長」這些數據變得足夠漂亮。
據相關人士透露，當時 Uber 為了獲取 1 個新用戶可以燒掉幾百美金，維護一個穩(wěn)定用戶也要花費 20 - 30 美金。
而這場“補貼”大戰(zhàn)，最后也以滴滴收購快的、Uber 作為結束。
移動互聯網最后一波大規(guī)模燒錢操作，要數 2018 - 2019 年曇花一現、燒掉幾百個億的共享單車。
由此，互聯網靠燒錢圈地，不計成本來“續(xù)命”的操作告一段落。與此同時，進入 2018 年后，互聯網行業(yè)迎來了一波裁員潮，一直持續(xù)到 2019 年。
到了 2021 - 2022 年的今天，當資本對互聯網行業(yè)趨于冷靜、不再相信「上市造富」時，出現了資金斷供、供血不足的現象。
據智研咨詢統(tǒng)計，2021 年 Q4 中國互聯網投融資金額為 97.4 億美元，較 2020 年 Q4 同比下降了近 50%。
圖源：智研咨詢
與此同時，2022 年初的又一輪互聯網裁員潮，也在業(yè)界掀起了巨大的波瀾：
滴滴在 2 月被曝裁員，裁員比例占到總體的 20%；百度在 3 月發(fā)布財報后，被爆開始了員工的績效優(yōu)化，阿里、騰訊裁員的消息更是登上了微博熱搜。
此情此景下，「降本增效」變?yōu)榱酥餍?，“提營收”成為當前互聯網公司們的當務之急。
企業(yè)想要找到新的「營收增長」密碼，就得「拆掉思維里的墻」，企業(yè)們需要以更合理、長期的“盈利式”增長為價值導向，真正回歸到商業(yè)本質 —— 關注 ROI，讓資本回報大于資本成本。
那么，企業(yè)經營者要如何「突破認知」，找到商業(yè)增長路徑？運營從業(yè)者又該如何「認知升級」，同時具備商業(yè)化思維及進階運營能力。
運營社在《商業(yè)化運營實戰(zhàn)指南》專欄中提出了 RRA 模型，用「營收-留存-引流」的“盈利式增長”的理念模型，闡述當下 App 商業(yè)化運營的“最優(yōu)解”。
02
打工人和創(chuàng)業(yè)者
如何建立的商業(yè)化思維？
有句老話說得不錯：人只能賺到自己認知以內的錢。
創(chuàng)業(yè)者需要從「燒錢圈地」轉變?yōu)椤赣皆鲩L」，思考如何讓流量更值錢而非埋頭找流量，以及如何建立穩(wěn)定且持續(xù)的變現能力，而非外部再融資。 而運營從業(yè)者則需要想辦法讓自己處于公司價值網的核心，選擇一個能為公司創(chuàng)造更多價值的職業(yè)，例如大廠都在招的高薪商業(yè)化運營，普遍年薪在 50 萬+。
進入職業(yè)初期，小賢老師和大多數打工人一樣，工作的壓力主要是來自組織內部，具體表現在領導安排的工作或任務。
“在大廠工作的時候，會更多關注和自己業(yè)務相關的數據和 KPI，但是能給公司帶來多少營收自己并不清晰”，小賢老師說道。
當開始創(chuàng)業(yè)自己對公司“生死負責”，在商業(yè)化這件事的理解就有所改變。
首先，壓力源從內部壓力轉變?yōu)橥獠?，即投資人，服務的用戶和企業(yè)客戶。作為老板，會天然地更多關注商業(yè)化的事情，在意外部對組織的「價值評判」。
成立運營研究社之初，市面上還沒有同類型運營類社區(qū)，小賢老師因此萌生了搭建“不讓運營人孤寂地成長”社區(qū)想法。那時候互聯網融資環(huán)境相對輕松，早期有投資人的資金作為后盾，創(chuàng)業(yè)的重點則更多是以做好「內容和產品」為核心。
隨著創(chuàng)業(yè)的年限越長，投資人不再是企業(yè)資金流的核心來源。于是，關注財務數據，尋找營收增長點和項目優(yōu)化，成為小賢老師工作的重點。
小賢老師說道：“公司的產品是否有價值、服務是否令用戶和客戶滿意，直接體現在「營收數據」上，即他們是否掏錢買單?！?/span>
從整個創(chuàng)業(yè)過程中，運營研究社也經歷了一些改變：從早期只依靠社群會員費的“為愛發(fā)電”，轉變?yōu)橹R課程付費，再到現在面向企業(yè)客戶提供的媒體服務和咨詢服務…… 提供的服務離價值創(chuàng)造越來越直近，幫助客戶解決的問題也越來越重要。
小賢老師總結道：“關注財務數據，重視營收和成本，賺錢這件事變得就相對簡單了。”
再次側面反映出，關注資金成本和資金回報，是商業(yè)化思維建立的開始。
通常企業(yè)在具備自我造血和盈利能力后，下一步就是持續(xù)做效率優(yōu)化以及投入新產品。對于企業(yè)來說，就需要持續(xù)招募在傳統(tǒng)運營能力之下，擁有商業(yè)化思維的運營人才，以實現“健康”的規(guī)?；鲩L。
那么企業(yè)需要招什么樣的商業(yè)化運營人才？對于運營從業(yè)者來說，又該如何轉變傳統(tǒng)運營觀念，成為具備商業(yè)化運營能力的人呢？
03
企業(yè)需要怎樣的商業(yè)運營人才？
未來，企業(yè)需要什么樣的商業(yè)化人才？運營研究社將結合行業(yè)現狀，以及商業(yè)化運營人才畫像進行深入剖析，幫助希望從事商業(yè)化運營的同學做好職業(yè)規(guī)劃，同時也幫助 App 創(chuàng)業(yè)者和老板，了解目前商業(yè)化的人才畫像。
從目前市場上掛出的商業(yè)化運營崗位薪資來看，商業(yè)化人才的薪資情況也是非常有競爭力的，平均薪資高達 20K+，并且歷年工資變化趨勢呈上升狀態(tài)。
在分析高薪商業(yè)化運營 JD 分析時，我們發(fā)現：數據分析、產品運營、廣告投放、用戶、變現等關鍵詞在崗位職責中出現的頻率較高。
換句話說，數據分析能力、產品運營能力、商業(yè)化分析以及變現能力等，是進入商業(yè)化運營崗位的“敲門磚”。
數據來源：Boss直聘、職友集、拉勾網
同時，運營研究社對具有不同年限工作經驗的商業(yè)化從業(yè)者的薪資范圍、崗位要求以及核心能力模型進行了深度分析。
1）初階商業(yè)化人才
對于初階商業(yè)化人才來說，能夠做好被安排的一般性工作，需要具備一定的邏輯思維能力以及基礎的數據處理與分析的能力，輔助運營負責人做決策。
除此之外，溝通能力與執(zhí)行能力也是考察初階人才，是否適合在這個行業(yè)長久發(fā)展的兩個重要的能力。
商業(yè)化運營是離“變現”非常近的崗位，這個崗位的薪資很可觀，即便是應屆畢業(yè)生也可以拿到最低過萬的薪資。
2）中階商業(yè)化人才
中階商業(yè)化人才需要有一定的產品思維，有獨立處理數據的能力。除此之外，這個階段的商業(yè)化人才對于項目管理、策略規(guī)劃、溝通等能力有著較高的要求。
當然了，崗位薪資也很讓人眼紅，一般是 20K 以上。
如果你要再往上走一步，你還需要懂一些代碼、算法，比如能夠看懂一些算法的文檔?？赡苓€會要求你有產品類或是程序員等的工作背景。
3）高階商業(yè)化人才
高階商業(yè)化人才，負責 App 商業(yè)化頂層設計，為產品的商業(yè)化變現結果負責。毫無疑問，這個階段的商業(yè)化人才面臨著巨大的挑戰(zhàn)，需要具備商業(yè)分析能力，站在更高的維度去思考產品的變現與用戶體驗之間的平衡關系。
除了渠道管理、策略規(guī)劃、項目管理、產品變現等硬技能，溝通能力、用戶思維、內容sense等軟技能也是需要非常突出的。
同時，還需要有強大的數據分析能力，進行相關實驗，通過數據分析結果，進行策略的優(yōu)化調整。這個級別的商業(yè)化人才，一般可以拿到 30K~60K 左右的薪資。
不難發(fā)現，越是高階商業(yè)化運營，市場對其數據分析、商業(yè)化思維、變現能力等技能的要求就越高。
在此，我們對初階、進階再到高階商業(yè)化運營需要具備怎樣的能力進行全面的整理。希望成為企業(yè)在招聘商業(yè)化運營人才的參考，同樣希望幫助想從事商業(yè)化運營的“掘金者們”，提供一個更為清晰的發(fā)展路徑。
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04
如何從0到1成為商業(yè)化運營？
不同于傳統(tǒng)的用戶運營，商業(yè)化運營專業(yè)能力成長的“入門”是變現，其次是獲客和留存。
普通運營人：引流→留存→轉化 商業(yè)化運營：變現→買量→留存
那么怎么成為（或者培養(yǎng)出）懂商業(yè)運營的人才呢？
1）R：營收
商業(yè)化運營基礎入門，就是學會怎么賺錢，即理解App移動應用的“商業(yè)模式”。
目前，APP 移動應用平臺的商業(yè)模式，主要是兩種，一種是流量廣告變現，一種則是流量服務變現。其中，廣告變現是移動 App 主流的變現模式，幾家典型的互聯網公司廣告收入占比都非常高，比如Facebook達到 97.5%。
對于商業(yè)化運營來說需要能夠“駕馭”流量廣告變現的全過程。掌握提升廣告請求量和填充率、展示率的優(yōu)化方法和提效工具，提升App應用的流量變現能力。
2）A：引流
提起“引流”，我們通常會想到用“裂變”、“地推”、“異業(yè)合作”等低成本方式去做。
然后在商業(yè)化運營視角下，我們更需要關注的是效率，怎樣讓變現賺來的錢快速周轉起來，讓用戶規(guī)模的快速擴大的同時，實現營收規(guī)模的健康增長。
具體來說，這個階段的商業(yè)化運營熟悉買量變現全流程，同時到買量&變現的數據打通和分析。通過持續(xù)關注渠道在買量和變現側的ROI數據表現，做買量渠道的優(yōu)化，從渠道源頭進一步促進App應用的商業(yè)化。
3）R：留存
不同于傳統(tǒng)運營的留存方式：
通過用戶分層和用戶分群做用戶標簽體系，并基于用戶標簽給用戶推薦他們想要的內容和服務。
對商業(yè)化運營而言，留存需要做「用戶價值分層」，針對不同付費意愿度的用戶進行差異化的變現。
簡單來說，就是通過數據模型進行價值預估，對高價值用戶，做服務變現，提供更好的服務體驗。對于付費意愿低的用戶，可以做廣告變現，推送符合這部分用戶畫像的廣告，盡可能的讓用戶在不花錢的情況下滿足需求。
能夠平衡「用戶體驗」與「商業(yè)變現」之間的關系，對商業(yè)化運營而言屬于“高階”能力。
運營研究社創(chuàng)始人小賢，在對話中強調：
普通的打工人擅長是把這件事做對，而有創(chuàng)業(yè)和商業(yè)化特質的人則是擅長做選擇和權衡。
對于想要能夠獨單一面、成為公司級的商業(yè)化運營操盤手，我們需要能夠知道怎樣“做對的事”。
具體來說能夠做以下三件事：
做市場賽道選擇：通過分析各個細分產品類型的用戶規(guī)模和競爭情況、變現空間分以及用戶偏好，選擇有商業(yè)化潛力的優(yōu)質賽道。
做業(yè)務模型梳理：業(yè)務模型梳理方法的分享，幫助你掌握對企業(yè)進行流量獲取、用戶留存、商業(yè)變現進行全面梳理和分析的能力，找到企業(yè)商業(yè)化增長突破點。
做落地節(jié)奏規(guī)劃：拆解商業(yè)化落地的關鍵評估指標和分階段的達成重點，讓App應用的商業(yè)化的落地更有目標和節(jié)奏。
05
結語
正如全球管理咨詢大師拉姆·查蘭所言：
增長是無條件的，與行業(yè)成熟度、經濟景氣程度均無關，并且增長必須是盈利性的、可持續(xù)性的和高資本回報率的！惡性增長比不增長還可怕！
當行業(yè)對企業(yè)經營者和從業(yè)者提出更高的要求時，我們更要樂于擁抱變化、培養(yǎng)“盈利式增長”的商業(yè)化思維，讓企業(yè)增長「有跡可循」。
寫到這里專欄也進入尾聲，過去幾個月里，多篇專欄內容被 36氪主動轉載，登上熱榜 Top1、Top2，得到了廣泛傳播且內容受到用戶認可。與此同時，我們也收到了很多用戶的留言與反饋，感謝一路以來大家的陪伴與支持。
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但再見不意味著結束，可能是另一個新的開始。
文章來源：作者：楊佩汶 郭曉爽。
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