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在《營(yíng)銷(xiāo)筆記》書(shū)中，有一句話。 營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)，首先是創(chuàng)造價(jià)值，其次是獲得回報(bào)，最后還要注意維護(hù)與顧客的穩(wěn)固關(guān)系。 

深有同感，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，獲得相應(yīng)的回報(bào)，客戶關(guān)系，三者缺一不可。

創(chuàng)造價(jià)值，才能有回報(bào)，能賺錢(qián)，有口碑傳播，有復(fù)購(gòu)或轉(zhuǎn)介紹。維護(hù)好客戶關(guān)系，合作更長(zhǎng)久。 

我一直在踐行這種理念，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，維護(hù)關(guān)系。

經(jīng)常有讀者來(lái)問(wèn)我，我是做XX，如何引流，怎么找客戶等等。流量是一切生意的本質(zhì)，是營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)。怎么搞流量，是每位生意人的剛需。

之前分享過(guò)一篇《掌握這４個(gè)要素，私域加粉通過(guò)率提升3倍》，很受歡迎，后面發(fā)到了幾個(gè)知識(shí)星球，預(yù)計(jì)總閱讀量超過(guò)3000。

做任何事情都是有步驟的，有流程的。前幾天參加的線下課程，聚焦流量主題。 如何精準(zhǔn)引流，有4個(gè)步驟?？偨Y(jié)成四步流量密碼，分別是什么？

一、四步流量密碼

四步流量密碼：人群，渠道，鉤子，模型。 

1、人群。  人群不對(duì)一切浪費(fèi)，一定要找到精準(zhǔn)的目標(biāo)人群。

人群界定的3大好處：

銷(xiāo)售：找到最有可能為產(chǎn)品買(mǎi)單的人。

產(chǎn)品：找到能夠把產(chǎn)品應(yīng)用價(jià)值發(fā)揮最大化。

運(yùn)營(yíng)：找到便于后期針對(duì)性打磨產(chǎn)品和服務(wù)種子。

什么是理想人群，有哪些標(biāo)準(zhǔn)。

最可能購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，產(chǎn)品最能解決他的問(wèn)題，最容易獲取，有購(gòu)買(mǎi)能力，有決策權(quán)。

一點(diǎn)要找到人群，不然前期的付出都是浪費(fèi)。 有些人喜歡去各種雜七雜八的廣告群，去爆粉加好友。  雖然有通過(guò)，但是不精準(zhǔn)，也就不會(huì)有轉(zhuǎn)化。能有什么用， 展示數(shù)據(jù)，忽悠小白。

2、渠道。   目標(biāo)人群聚集的地方，就是渠道，比如各種社群、社區(qū)、平臺(tái)、線下活動(dòng)、展會(huì)等等。

如何找到找準(zhǔn)渠道，關(guān)注三種人？

第一種：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

觀察分析。假裝是對(duì)方客戶，關(guān)注同行的營(yíng)銷(xiāo)方法，廣告，分銷(xiāo)渠道，促銷(xiāo)方法等等。

通話錄音。 微信或電話聊天，全程錄音，分析競(jìng)對(duì)怎么說(shuō)的。

話術(shù)收集。提出各種問(wèn)題難題，看對(duì)方怎么回答，用什么話術(shù)。

同行是最好的老師，還可以挖同行的客戶。

第二種：關(guān)聯(lián)商家

包括三類(lèi)：上游、下游、同行。

上游。買(mǎi)我之前還買(mǎi)誰(shuí)。   比如，裝修公司的上游是房地產(chǎn)， 先買(mǎi)房，后面就要裝修。房地產(chǎn)就是裝修公司的精準(zhǔn)渠道，買(mǎi)房后，一般都會(huì)收到裝修公司的電話，因?yàn)樗麄兪呛献麝P(guān)系，把你的號(hào)碼給了裝修公司。

下游。買(mǎi)我之后還買(mǎi)誰(shuí)。比如，買(mǎi)完流量課程，還可以需要買(mǎi)轉(zhuǎn)化課程。畢竟是先有流量，后有轉(zhuǎn)化。

同行。除了買(mǎi)我還買(mǎi)誰(shuí)。  比如，買(mǎi)燒烤的用戶，還需要買(mǎi)酒水飲料。   買(mǎi)西裝的用戶，還需要買(mǎi)皮鞋。

第三種：你的客戶  

要求客戶轉(zhuǎn)介紹， 客戶是個(gè)非常重要的渠道。做好轉(zhuǎn)介紹，客戶也不會(huì)缺。

3、鉤子。通過(guò)什么東西，吸引目標(biāo)客戶添加你，這就是鉤子。鉤子是代表目標(biāo)客戶的需求，是他的痛點(diǎn)或癢點(diǎn)。

鉤子分成引流鉤子、轉(zhuǎn)化鉤子、裂變鉤子。    

比如添加我微信，贈(zèng)送《品牌私域案例100+》，關(guān)注公眾號(hào)，即可獲得價(jià)值999元的《私域精選資料大禮包》。這些都是引流鉤子。

轉(zhuǎn)化鉤子是指什么？  比如點(diǎn)外賣(mài)的時(shí)候，有添加某款飲料，只要3元，這是為了提升客單價(jià)，  還有滿減，滿送活動(dòng)等等。

裂變鉤子，一般是指，邀請(qǐng)好友進(jìn)群、關(guān)注、助力等，送什么東西。 

鉤子的4個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：低成本，高價(jià)值，高誘惑，相關(guān)聯(lián)

4、模型。  如何持續(xù)獲客引流，不同的方式，有不同的結(jié)果。

比如任務(wù)寶、分銷(xiāo)裂變、社群裂變等方式，都是屬于引流的模型。

找到適合自己，最高效的模型。

小總結(jié)：

四步流量密碼：人群是解決客戶是誰(shuí)，渠道是解決客戶在哪里， 鉤子是解決如何吸引， 模型是解決如何持續(xù)。

二、關(guān)于流量的5個(gè)底層思維

1、能量守恒定律也適用于引流。要么給平臺(tái)創(chuàng)作內(nèi)容，要么給平臺(tái)交錢(qián)，世界是公平的，搞流量也公平。

有各種各樣的引流方式，按照是否要付費(fèi)，分成免費(fèi)引流，付費(fèi)引流。

免費(fèi)引流，靠輸出內(nèi)容，不管是寫(xiě)文章，做音頻，還是做視頻，做直播都屬于內(nèi)容，還有裂變活動(dòng)等等。

付費(fèi)引流，投各種平臺(tái)的廣告， 戶外廣告等。

本質(zhì)上，免費(fèi)引流不是免費(fèi)的，也要花錢(qián)。  

比如你是公司老板，員工在做內(nèi)容引流，給員工發(fā)工資，是不是要花錢(qián)。  自己做內(nèi)容是不是要花時(shí)間精力，你的時(shí)間精力也是錢(qián)，這些都是成本。

天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐，做任何事情都是有成本的，成本都可以用金錢(qián)來(lái)衡量。

2、流量一直都在，只是流量不在你熟悉的地方，我們的工作是去找到它。

你要的流量都在別人那里，找到它，去合作，是效率最高的引流方式。 也就是說(shuō)，找渠道合作。舉例，做產(chǎn)后修復(fù)的門(mén)店，去找兒童攝影機(jī)構(gòu)合作。 

3、注意力思維：流量=注意力

洞察目標(biāo)用戶注意力的變化=抓住流量。用戶的注意力在哪里，流量就在哪里，金錢(qián)就在哪里。流量聚集之地，金錢(qián)必驅(qū)之。 

為什么很多媒體都喜歡蹭熱度，發(fā)各種娛樂(lè)八卦，新聞事件等，因?yàn)橛脩粝矚g看這些，容易吸引用戶的注意力。

某些做公眾號(hào)變現(xiàn)的大佬，每天只轉(zhuǎn)載熱點(diǎn)事件，靠接廣告變現(xiàn)，每月賺幾十萬(wàn)。  非常不錯(cuò)的賺錢(qián)項(xiàng)目，前期的粉絲花錢(qián)買(mǎi)。

4、買(mǎi)客戶思維

之前說(shuō)過(guò)，引流是需要成本的，相當(dāng)于就是在買(mǎi)客戶。只要你的利潤(rùn)高于，買(mǎi)客戶的成本，回報(bào)周期也快，就知道復(fù)制放大。

有2個(gè)專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，需要了解下。

CAC ，獲客成本。用戶獲取成本，指獲取一個(gè)用戶的成本。CAC= （營(yíng)銷(xiāo)總費(fèi)用+銷(xiāo)售總費(fèi)用）/同時(shí)期新增用戶數(shù)。

舉例，某個(gè)母嬰門(mén)店，一個(gè)月新增的客戶數(shù)是100人，  營(yíng)銷(xiāo)總費(fèi)用+銷(xiāo)售總費(fèi)用，共計(jì)10000元，  獲客成本就是10000/100=100元。

LTV ，終生價(jià)值。用戶整個(gè)生命周期里給企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值。 

LTV計(jì)算思路：用戶會(huì)使用你的產(chǎn)品多少個(gè)月。平均每個(gè)月你能從用戶身上賺多少錢(qián)。你總共在能一個(gè)用戶身上賺多少錢(qián)。 

舉例，我做私域服務(wù)，一個(gè)客戶的終生價(jià)值可能是2萬(wàn)左右，買(mǎi)付費(fèi)社群、私域工具、私域陪跑服務(wù)等。這些產(chǎn)品的業(yè)績(jī)總和就是單個(gè)用戶的LTV。

LTV/CAC的比值也是商業(yè)模型，盈利能力的本質(zhì)體現(xiàn)。LTV/CAC的比例越高，說(shuō)明商業(yè)盈利能力越強(qiáng)。

買(mǎi)客戶的三大核心： 獲客成本， 回本周期，終生價(jià)值。獲客成本要越低越好，回本周期越短越好，終生價(jià)值越高越高。

5 留量比流量更重要

引流只是第一步，讓流量變成留量，留下來(lái)才是最重要的。留下來(lái)，才能運(yùn)營(yíng)，轉(zhuǎn)化，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，獲得收益。如果加上后，馬上就把你刪除了，就是流量流失。

以后的文章會(huì)分享，如何做運(yùn)營(yíng)，讓流量變成留量，做用戶留存。為什么有些牛人進(jìn)步快，成績(jī)多。有一方面原因是，他們掌握了更多的底層思維、模型、道， 能很快創(chuàng)造出對(duì)應(yīng)的術(shù)、技巧等。所以說(shuō)，一定要了解事物背后更多的本質(zhì)，底層思維、邏輯。