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				談判的本質(zhì)，是讓對手獲勝，讓自己獲益			
    
			
    
				
    
					
												
					
				
    
				
				

			   	
				
     標(biāo)簽：  自我成長				
    
			
    
			
    
								
    
					
    前提是，你得把對方當(dāng)成合作者，而不是對手或敵人。因?yàn)楹献髡咧g有共同利益，會(huì)想辦法推動(dòng)合作，實(shí)現(xiàn)雙贏。但是談判時(shí)，雙方因?yàn)榱霾煌?，?huì)不自覺地把對方劃分為對手，甚至是敵人。而你怎么定義和對方的關(guān)系，又會(huì)影響到你談判時(shí)的行為和態(tài)度。
    
				
    
				
    文章主筆：方雁橙  
    文章來源：公眾號【劉潤】

    最近，我看到一個(gè)觀點(diǎn)：談判的本質(zhì)，是為了讓對手獲勝，讓自己獲益。
    很受觸動(dòng)，今天，我們重發(fā)一篇過往比較受歡迎的文章《談判的本質(zhì)，是讓對手獲勝，讓自己獲益》，希望對你有所啟發(fā)。
    以下是這篇重發(fā)文章正文。


    談判，是由談和判兩個(gè)字組成。
    談，是指雙方之間的溝通和交流；判，就是決定一件事情。
    所以談判應(yīng)該是雙方通過溝通、交流，了解對方的需求及利益，最終達(dá)到各自目的的過程。
    但在很多人的刻板印象里，談判應(yīng)該是據(jù)理力爭，絕不退讓，一定要讓對方滿足所有要求，才算成功。
    談判專家，尼爾伯倫格講過一個(gè)故事。
    一位媽媽，把一個(gè)橙子送給了鄰居家的兩個(gè)孩子。關(guān)于如何分這個(gè)橙子，兩個(gè)孩子吵來吵去，一直沒結(jié)果。
    后來A就問B，你要這個(gè)橙子做什么呀？
    B回答：“我想把橙皮磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃?！?/span>
    A說：“那好，我把橙皮給你，你把果肉留給我，我要把果肉放到榨汁機(jī)里榨汁喝。”
    想要橙皮的B一聽，心想，反正我也不要果肉，那就把果肉給他吧。
    最后兩個(gè)孩子達(dá)成一致，A得到了果肉，B得到了橙皮，他們高高興興地回家了。
    故事里，A的目的是拿到果肉，而B的目的是拿到橙皮。
    通過談判，A拿到了想要的果肉，B也感覺自己贏了。
    所以，一次成功的談判，應(yīng)該是想辦法拿到自己的“果肉”，還要讓對方感覺到他贏了。


    但前提是，你得把對方當(dāng)成合作者，而不是對手或敵人。
    因?yàn)楹献髡咧g有共同利益，會(huì)想辦法推動(dòng)合作，實(shí)現(xiàn)雙贏。
    但是談判時(shí)，雙方因?yàn)榱霾煌?，?huì)不自覺地把對方劃分為對手，甚至是敵人。
    而你怎么定義和對方的關(guān)系，又會(huì)影響到你談判時(shí)的行為和態(tài)度。
    如果你認(rèn)為坐在對面的是敵人，你會(huì)怎么做？
    你可能怎么看他都不順眼，他的一舉一動(dòng)在你看來都不懷好意。
    這種情緒又會(huì)影響到你的行為。
    你會(huì)有什么反應(yīng)？
    你可能會(huì)想，我要怎么抓住他的把柄，怎么抓住他的邏輯漏洞，怎么打敗他。
    你會(huì)時(shí)刻陷入一種“我一定要贏”的思維，有了這樣的想法，你談判時(shí)的重心可能就會(huì)放在想方設(shè)法讓對方輸，而不是讓自己獲益。
    “無論如何，我一定要讓他輸”的想法，會(huì)讓你忽略、甚至犧牲自己的利益。
    有這樣一個(gè)小測試。
    30個(gè)學(xué)員，分成15個(gè)小組。每組2人，面對面坐在桌子兩側(cè)，伸出右手相握。
    游戲開始后，每個(gè)人的右手背敲一下桌子，可以得一分。
    游戲的目的是，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)盡量多的獲得分?jǐn)?shù)，參與者被告知，“對方得分多少跟你沒關(guān)系?！?/span>
    但游戲開始后，每個(gè)人都想辦法擋住對方的人，把自己的手背往下壓。因?yàn)橄嗷ポ^勁，幾乎每人只能得1~2分。
    但有一組很特別。
    這組有一個(gè)人不僅沒有阻止伙伴得分，反而主動(dòng)把對方的手背壓到桌面上，幫對方得了一分。
    對方開始有些詫異，不過反應(yīng)過來后，投桃報(bào)李的幫他得了一分。
    于是兩人的手來回地敲擊桌面，各自得了20多分。
    這個(gè)測試中，雖然沒有強(qiáng)調(diào)坐在對面的就是對手。但大部分人，不自覺地把對方當(dāng)成了對手。
    自動(dòng)帶入了“不能讓他贏”的思維。
    這種思維又影響了行為，于是雙方相互較勁，都不讓對方得分。
    結(jié)果呢？誰也得不了分。
    如果不把對方當(dāng)對手，會(huì)發(fā)生什么變化？
    首先，你的關(guān)注點(diǎn)可能會(huì)從“不讓他得分”，變成我怎么得分。
    接著，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你得分的關(guān)鍵是，對方不會(huì)阻攔你。
    怎么做，對方才不會(huì)阻攔你，你不要去阻攔他。
    當(dāng)你邁出了第一步，對方投桃報(bào)李也會(huì)邁出第一步。
    結(jié)果是，你們都得到了高分。


    你可能注意到了一種現(xiàn)象。
    一旦有兩個(gè)對立的面，大家都習(xí)慣把自己放在代表正義、正確的位置，把對方設(shè)想成是錯(cuò)誤的。
    如果是談判，這種偏見會(huì)帶來很大的破壞。
    比如，會(huì)把重點(diǎn)放在捍衛(wèi)自己的觀點(diǎn)，駁斥對方的一切觀點(diǎn)。會(huì)不顧及自身利益，以獲得勝利為目的。
    不管自己是否獲益，只要你覺得對方輸了，就認(rèn)為自己勝利了。
    比如分橙子的故事，你原本想要的是果肉。
    為了不讓對方贏，你費(fèi)盡力氣分到了大半個(gè)橙子，你覺得自己贏了。但你并沒有真正獲益，因?yàn)槟愕男枨笫堑玫秸麄€(gè)果肉。
    格蘭特在《重新思考》這本書中，有一個(gè)比方，他說，談判更像是沒有事先排練的舞蹈。你想讓舞伴跟你做同樣的動(dòng)作，但是她可能會(huì)抗拒你，所以你得設(shè)法引導(dǎo)她，讓她接受你的節(jié)奏，達(dá)成和諧一致。
    怎么達(dá)成一致？
    要解決這個(gè)問題，首先要清楚各自的利益是什么？你們共同的利益又是什么？
    各自需要得到對方怎樣的支持，該怎么去解決？
    但是，大多時(shí)候，對方可能沒有那么好溝通，不愿意一起解決問題。
    這時(shí)候，你怎么辦？


    可能需要營造一個(gè)適合解決問題的環(huán)境。
    在這個(gè)環(huán)境里，讓對方看你順眼，不會(huì)對你充滿敵意。
    因?yàn)?，對方看你順眼，就感覺跟你親近，而如果感覺親近，就更愿意解決問題。
    回到分橙子的故事，如果A和B在談判前發(fā)現(xiàn)：
    兩個(gè)人都喜歡同一款玩具。
    兩個(gè)人都去過同一個(gè)地方游玩。
    兩個(gè)人名字里有一個(gè)相同的字。
    ......
    會(huì)不會(huì)就和對方更親近一些？
    這種更親近的狀態(tài)，在談判中，還會(huì)帶來一些附加影響。
    可能更愿意看到對方的利益，而不是只考慮自己；
    可能更愿意看到對方的優(yōu)點(diǎn)，而不是駁斥對方的缺點(diǎn)；
    也更愿意以開放的心態(tài)來討論問題，尋找解決問題的途徑。
    你還可以嘗試其他一些方法。
    比如，在開始談判前，尋找一些共同話題，先跟對方建立聯(lián)系。
    或者通過拉近物理距離的方式，拉近情感距離。比如，如果能在桌子同側(cè)挨著坐，就不要面對面相隔太遠(yuǎn)。
    親子關(guān)系也告訴我們，付出愈多愛愈多。
    你還可以主動(dòng)幫對方一些忙，和對方一起解決一些小問題，或者請對方幫忙，解決一些小問題，也會(huì)幫你拉近情感距離。
    但是，這都是談判前的破冰動(dòng)作，是為了營造一個(gè)解決問題的環(huán)境。你在談判中獲益的可能性，主要在于你談判時(shí)的表現(xiàn)。
    比如，
    你是不是真誠謙遜，在為解決問題而努力？
    有沒有陷入戰(zhàn)斗式的攻防，走不出“我一定要贏”的思維？
    有沒有維護(hù)雙方共同利益，了解對方利益？
    如果你能在談判前成功破冰，在談判時(shí)表現(xiàn)卓越，就更有可能在談判中獲益。


    最后的話
    談判的本質(zhì)，是讓對方獲勝，讓自己獲益。
    一次成功的談判，應(yīng)該是讓你拿到完整“果肉”的過程。也是一次發(fā)現(xiàn)問題，成功解決問題的過程。
    而發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，拿到“果肉”，都需要雙方的合作。
    合作的前提是，走出“我一定要打敗你”的思維，找到共同利益。
    當(dāng)你發(fā)現(xiàn)，他想要的是“橙皮”，而你想要的是“果肉”時(shí)，你們離談判成功就近了一步。
    接下來的問題，就是和對方合作，剝掉“橙皮”，拿到“果肉”的過程。
    祝福你。
    在“談判”中，都能順利拿到你想要的“果肉”。

    END

    文章主筆：方雁橙  。文章來源：公眾號【劉潤】。
    圖片來源：部分圖片來源網(wǎng)絡(luò)，版權(quán)歸原作者所有，不為商業(yè)用途，如有侵犯，敬請作者與我們聯(lián)系。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表135編輯器立場。
    				
				
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