從知識(shí)博主轉(zhuǎn)型帶貨直播，累計(jì)成交近2000萬(wàn)（直播間該如何選品、如何講解賣(mài)貨）
這些認(rèn)知是深植于用戶心智里的，這可不是廣告可以輕易洗走的。雖然慢，但是對(duì)努力的人最好的回饋?！爆F(xiàn)在，潤(rùn)宇的視頻號(hào)已經(jīng)積累了近6萬(wàn)的關(guān)注用戶，與視頻號(hào)關(guān)聯(lián)的公眾號(hào)，關(guān)注用戶達(dá)11萬(wàn)多，微信社群也有十幾萬(wàn)的用戶。
上午10點(diǎn)，潤(rùn)宇的直播間已經(jīng)有很多人涌入了。
潤(rùn)宇認(rèn)養(yǎng)一頭牛直播
▲ 圖片來(lái)源：潤(rùn)宇
這是潤(rùn)宇和認(rèn)養(yǎng)一頭牛合作的品牌專場(chǎng)，也是潤(rùn)宇的第8場(chǎng)帶貨直播。
今年8月5日，也就是潤(rùn)宇的生日。年近四十，他又給自己開(kāi)啟了一個(gè)新的挑戰(zhàn)：直播帶貨。
“賣(mài)貨多l(xiāng)ow?。俊?/span>
知識(shí)的終點(diǎn)是賣(mài)貨？
男人不懂生活，怎么賣(mài)貨？
在他的耳邊，總是有這樣的聲音在回蕩，而心里的另一個(gè)他，曾經(jīng)也這么跟自己說(shuō)過(guò)。
經(jīng)歷了無(wú)數(shù)次的心里抗?fàn)幣c掙扎后，潤(rùn)宇還是決定躬身入局直播帶貨。就像他每一次創(chuàng)業(yè)一樣，身邊有人贊成、有人觀望，也有人質(zhì)疑。
這是潤(rùn)宇創(chuàng)業(yè)的第十三年，也是他第五次創(chuàng)業(yè)。在他看來(lái)，直播帶貨是新時(shí)代的新能力，只有擁有時(shí)代的新能力，才有機(jī)會(huì)破圈，才有機(jī)會(huì)彎道超車(chē)。
從幕后到鏡頭前
創(chuàng)業(yè)第十三年成為“網(wǎng)紅”
潤(rùn)宇是一個(gè)典型的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者。
從最早的游戲、到后來(lái)的打車(chē)、音樂(lè)教育，再到K12賽道，過(guò)去的十二年，他一直躲在幕后運(yùn)籌帷幄。
直到2020年，k12市場(chǎng)紅海一片，流量?jī)?nèi)卷加劇。在巨額的投放虧損下，潤(rùn)宇不得不進(jìn)行裁員。
現(xiàn)實(shí)給了潤(rùn)宇重重一擊，但同時(shí)也給了他打碎自己重來(lái)的機(jī)會(huì)。他開(kāi)始嘗試新的突破，在個(gè)體創(chuàng)業(yè)賽道做個(gè)人IP。
在潤(rùn)宇看來(lái)，目前互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入存量的博弈，那流量增量從何而來(lái)？
“我覺(jué)得還是在內(nèi)容端。在未來(lái)如果沒(méi)有內(nèi)容營(yíng)銷能力，無(wú)論是品牌還是個(gè)人，就沒(méi)有流量，這個(gè)是我個(gè)人的判斷。內(nèi)容將會(huì)是大家的第一輪產(chǎn)品?！?/span>
2020年11月，潤(rùn)宇的視頻號(hào)「潤(rùn)宇創(chuàng)業(yè)筆記」開(kāi)始有計(jì)劃地發(fā)布內(nèi)容；2020年12月，潤(rùn)宇的第一場(chǎng)視頻號(hào)直播開(kāi)播。也是從那時(shí)候開(kāi)始，潤(rùn)宇的公眾號(hào)「潤(rùn)宇創(chuàng)業(yè)筆記」“復(fù)活”了，開(kāi)始頻繁更新，在各個(gè)內(nèi)容平臺(tái)上和大家分享他創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷、個(gè)人成長(zhǎng)、職場(chǎng)等內(nèi)容。
他一位一位地添加同學(xué)微信、認(rèn)真地維護(hù)私域里面的群、每天寫(xiě)好5條朋友圈，每周自己撰寫(xiě)更新2-3篇公眾號(hào)文章、錄短視頻、做直播。
而今，他的公眾號(hào)、視頻號(hào)內(nèi)容都是近乎日更的狀態(tài)，朋友圈每天發(fā)5條內(nèi)容也堅(jiān)持兩年了。
事無(wú)巨細(xì)，親力親為，工作量變成了之前的三倍。
以前每晚入睡前，潤(rùn)宇還會(huì)確認(rèn)一下發(fā)際線上移的速度，直到他完全接受了發(fā)際線已經(jīng)不是幾顆黑芝麻丸能解決的問(wèn)題時(shí)，他終于釋?xiě)蚜耍骸?strong style="box-sizing: border-box;">原來(lái)還有一個(gè)比程序員還操勞的職業(yè)，那就是做網(wǎng)紅！”
堅(jiān)持的前半年，很難。一個(gè)是要刻意練習(xí)，努力堅(jiān)持。另一個(gè)則是，沒(méi)有什么正向反饋，難免有些失落。
但熬過(guò)之后，撥開(kāi)云霧見(jiàn)青天，一切都開(kāi)始好起來(lái)了。開(kāi)始有人知道潤(rùn)宇是誰(shuí)，能幫忙解決什么問(wèn)題，在什么時(shí)候可以找他……
潤(rùn)宇直播
▲ 圖片來(lái)源：潤(rùn)宇
“這東西好酷！我慢慢開(kāi)始體會(huì)到，在粉絲中有了心智，有了認(rèn)知。這些認(rèn)知是深植于用戶心智里的，這可不是廣告可以輕易洗走的。雖然慢，但是對(duì)努力的人最好的回饋。”
現(xiàn)在，潤(rùn)宇的視頻號(hào)已經(jīng)積累了近6萬(wàn)的關(guān)注用戶，與視頻號(hào)關(guān)聯(lián)的公眾號(hào)，關(guān)注用戶達(dá)11萬(wàn)多，微信社群也有十幾萬(wàn)的用戶。
1年零4個(gè)月
從0成交到單場(chǎng)226萬(wàn)
今年3月6日，潤(rùn)宇參加了微信視頻號(hào)的女神節(jié)活動(dòng)，創(chuàng)造了單場(chǎng)直播成交226萬(wàn)的成績(jī)。
而距離他第一次直播，過(guò)去了1年零4個(gè)月。當(dāng)時(shí)4個(gè)人在線，0成交。
潤(rùn)宇直播現(xiàn)場(chǎng)
▲ 圖片來(lái)源：潤(rùn)宇
其實(shí)，對(duì)于直播帶貨這件事，潤(rùn)宇也是經(jīng)過(guò)了一段時(shí)間的抗拒、掙扎，最后到勇敢嘗試。
知識(shí)博主轉(zhuǎn)型帶貨直播，最大的困難就是「面子」。
以前是作為老師給鏡頭前的同學(xué)們刷新認(rèn)知，侃侃而談。而帶貨直播，則是相反。要“321上鏈接”，吆喝著讓消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。
而且，對(duì)于一個(gè)全年幾乎都不怎么買(mǎi)東西、也沒(méi)有什么生活的創(chuàng)業(yè)“直男”來(lái)說(shuō)，推薦好物給別人，潤(rùn)宇自嘲“簡(jiǎn)直難如母豬上樹(shù)”。
合伙人也多次提議他直播帶貨，甚至質(zhì)疑他，“錯(cuò)失紅利，知行不合一”，而這是他在直播間講過(guò)的話。
最終，潤(rùn)宇還是邁出了這一步。“阻止我們跨出舒適圈的最大敵人，并不是困難本身，而是我們對(duì)他人眼光的畏懼?！?/span>
今年8月5日，潤(rùn)宇開(kāi)啟直播帶貨的嘗試，首選美食混品專場(chǎng)，成交額46.2萬(wàn)。而后每個(gè)月，他也都給自己安排了1-2場(chǎng)的帶貨直播，有中秋專場(chǎng)、助農(nóng)專場(chǎng)，有家紡，甚至還有女裝專場(chǎng)！
潤(rùn)宇部分帶貨直播專場(chǎng)
▲ 圖片來(lái)源：果集 · 友望數(shù)據(jù)-直播記錄
零食不分性別，但女裝，對(duì)于潤(rùn)宇這樣的“直男”而言，該如何選品、如何講解賣(mài)貨呢？潤(rùn)宇給出了他的5點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)：
（1）做品牌專場(chǎng)，品牌方會(huì)提供專業(yè)的助播，就能很好輔助主播講品。
（2）把品牌的直播間和他們的主打品直播，在抖音、視頻號(hào)等平臺(tái)里找到，翻來(lái)覆去看熟，對(duì)品牌、對(duì)產(chǎn)品有更進(jìn)一步的了解。
（3）讓團(tuán)隊(duì)里懂行的女生，去和品牌方一起選品。
（4）定下貨盤(pán)后，去實(shí)地、對(duì)著樣品，讓公司里面最愛(ài)這些衣服的女生來(lái)回給他解釋“為什么她們喜歡”、“覺(jué)得好在哪里”，演繹一定要聲情并茂，情緒飽滿，這樣他能夠充分理解產(chǎn)品給她們的情緒價(jià)值到底在哪。
（5）直播現(xiàn)場(chǎng)一定要帶上這些激情滿滿的女生，放上很有節(jié)奏感的音樂(lè)，然后讓助播來(lái)介紹產(chǎn)品、塑造價(jià)值，他自己來(lái)把控節(jié)奏，開(kāi)價(jià)格。
這樣一來(lái)，選品的問(wèn)題就基本解決了，但如何講品、塑造價(jià)值、開(kāi)價(jià)、砍價(jià)、逼單等技巧，潤(rùn)宇也是從零開(kāi)始。
“沒(méi)什么方法，學(xué)！練！”潤(rùn)宇的方法也是這樣簡(jiǎn)單粗暴。
他開(kāi)始每天吃飯、走路、開(kāi)車(chē)都在聽(tīng)別人直播賣(mài)衣服，然后錄屏，寫(xiě)下來(lái)中間的流程，把不同人用的帶貨方法總結(jié)出來(lái)。
潤(rùn)宇直言，“天下哪有什么天賦，一切都是1萬(wàn)小時(shí)的刻意練習(xí)！”
就這樣，潤(rùn)宇這場(chǎng)女裝直播，創(chuàng)造了110萬(wàn)的成交，也是他的第一個(gè)百萬(wàn)帶貨直播間。
雖然這些成績(jī)對(duì)于其他大主播來(lái)說(shuō)，可能不值一提，但對(duì)潤(rùn)宇來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)新的起點(diǎn)。
在潤(rùn)宇看來(lái)，直播帶貨是平臺(tái)的下一輪周期，這個(gè)對(duì)于視頻號(hào)來(lái)講是現(xiàn)在以及明年上半年極其重要的周期。而一個(gè)完整的商業(yè)閉環(huán)一定要有變現(xiàn)，最大的變現(xiàn)一定不是知識(shí)付費(fèi)，一定是直播帶貨，所以他要把直播帶貨這個(gè)小閉環(huán)再閉上。
“我需要一個(gè)起點(diǎn)，一個(gè)站在新時(shí)代、新技能、用新視野觀察未來(lái)的起點(diǎn)。有起點(diǎn)，才有局面，有局面才有未來(lái)?！?/span>
微信的“六道輪回”
打造個(gè)人IP
年近四十，再出來(lái)“賣(mài)臉”，是形勢(shì)所迫，也是潤(rùn)宇的不認(rèn)命。
“我很怕自己老，怕自己僵化，這樣就會(huì)丟失一個(gè)創(chuàng)業(yè)者最寶貴的精神。比失敗更可怕的是認(rèn)命?！?/span>
就這樣，潤(rùn)宇開(kāi)始了他的個(gè)人IP打造之旅。潤(rùn)宇認(rèn)為，個(gè)人IP是個(gè)結(jié)果，不能被“憑空打造”，但可以被加速、被放大。
那個(gè)人IP的底層邏輯是什么？潤(rùn)宇給出了一個(gè)公式：個(gè)人IP=價(jià)值 X 作品 X 流量。
▲ 圖片來(lái)源：潤(rùn)宇
價(jià)值是核心原點(diǎn)，也就是你能幫什么人解決什么問(wèn)題，沒(méi)有原點(diǎn)，一切免談。不是因?yàn)樽隽藗€(gè)人IP所以有了流量，是因?yàn)橛袃r(jià)值、有作品所以有流量。
價(jià)值從何而來(lái)？很重要的一點(diǎn)就是內(nèi)容驅(qū)動(dòng)，形成價(jià)值共識(shí)。
如何做好內(nèi)容？潤(rùn)宇總結(jié)了自己的“六道輪回”，即微信公私域聯(lián)動(dòng)的六個(gè)場(chǎng)景：視頻號(hào)直播、視頻號(hào)短視頻、公眾號(hào)、群聊、朋友圈、私聊。
▲ 圖片來(lái)源：潤(rùn)宇
-1 從朋友圈起步
潤(rùn)宇最先開(kāi)始執(zhí)行的是朋友圈，每天寫(xiě)5條朋友圈，已經(jīng)堅(jiān)持2年了。
以前的他，一年也就發(fā)十幾條朋友圈，且都是現(xiàn)在看來(lái)沒(méi)有營(yíng)養(yǎng)的內(nèi)容。但因?yàn)槊刻煲獙?xiě)五條，他不得不留意生活中的心思、想法，更積極地分享感悟。
為了把五條的任務(wù)完成，潤(rùn)宇將內(nèi)容作了分類，比如可以發(fā)：生活、讀書(shū)心得、業(yè)務(wù)、團(tuán)隊(duì)、轉(zhuǎn)發(fā)他人的公號(hào)、視頻、自己的觀點(diǎn)、想法等。
▲ 圖片來(lái)源：潤(rùn)宇
經(jīng)過(guò)了2年多的實(shí)踐，對(duì)于一個(gè)沒(méi)有內(nèi)容力的純素人，每天寫(xiě)好朋友圈，潤(rùn)宇提練出了這4個(gè)能力：
（1）找到自己的「內(nèi)容支撐結(jié)構(gòu)」：要輸出就一定要有輸入，從哪里輸入內(nèi)容、怎么加工、怎么輸出；
（2）找到自己的「網(wǎng)感」：哪些內(nèi)容被人點(diǎn)贊多、評(píng)論多，哪些無(wú)人問(wèn)津以及思考背后的原因，這里面就有爆款內(nèi)容的部分密碼；
（3）養(yǎng)成自己的「內(nèi)容習(xí)慣」：表達(dá)是一種習(xí)慣，經(jīng)常表達(dá)就會(huì)習(xí)慣表達(dá)。
（4）構(gòu)建「內(nèi)容鏈路」：朋友圈是基本的內(nèi)容庫(kù)，朋友圈里互動(dòng)較好的內(nèi)容可以擴(kuò)寫(xiě)成公眾號(hào)文章；比較適合視頻的內(nèi)容，又能從公眾號(hào)文章改成視頻腳本；以上內(nèi)容，都會(huì)在你腦子里有很深刻的結(jié)構(gòu)及內(nèi)容印象，直播時(shí)候就能減少、避免內(nèi)容上的問(wèn)題。
-2 用短視頻增長(zhǎng)
視頻號(hào)可以關(guān)聯(lián)公眾號(hào)，視頻號(hào)的視頻內(nèi)容所帶來(lái)的長(zhǎng)尾流量，可以給公眾號(hào)引流漲粉。比如：潤(rùn)宇的一條僅1000+贊的視頻，自然傳播3天時(shí)間瀏覽量5萬(wàn)+，給公眾號(hào)漲粉500+。
不僅如此，視頻號(hào)直播間也能關(guān)聯(lián)公眾號(hào)，用戶可以一鍵關(guān)注關(guān)聯(lián)的公眾號(hào)。
目前潤(rùn)宇的公眾號(hào)關(guān)注用戶有11萬(wàn)多，其中10-20%來(lái)源文章，短視頻和直播來(lái)源分別占比40%左右。
這在公眾號(hào)漲粉難的當(dāng)下，是個(gè)非常高效的渠道。
-3 用公眾號(hào)中轉(zhuǎn)
在潤(rùn)宇看來(lái)，公眾號(hào)是微信生態(tài)里最好的一個(gè)中轉(zhuǎn)站，就像一個(gè)流量分發(fā)器，可以再次分發(fā)到角角落落。
分發(fā)到私域：設(shè)置關(guān)注公眾號(hào)自動(dòng)回復(fù)、文章插入二維碼，相比視頻號(hào)而言，公眾號(hào)導(dǎo)流私域的效率更高。
分發(fā)到視頻號(hào)：文章中可以插入視頻號(hào)內(nèi)容。
分發(fā)到視頻號(hào)直播：文章中可以插入直播預(yù)約，直播中時(shí)，公眾號(hào)還有直播狀態(tài)提醒。潤(rùn)宇認(rèn)為，公眾號(hào)是除了私域以外，為直播間導(dǎo)流最好的途徑。
-4 用直播間轉(zhuǎn)化
朋友圈、群聊、私聊、公眾號(hào)、短視頻，所有這些形式都有導(dǎo)向直播間的通道，而直播間可以轉(zhuǎn)粉、裂變?cè)鲩L(zhǎng)、成交，因此直播間是一個(gè)流量和內(nèi)容的制高點(diǎn)，一定要把所有的流量拿到直播間來(lái)轉(zhuǎn)化。
（1）從陌生轉(zhuǎn)化到信任。直播間能夠互動(dòng)，能夠看到這個(gè)博主的樣貌、聲音、情緒、實(shí)時(shí)反饋也很真實(shí)，所以能快速建立信任；
（2）直播間路轉(zhuǎn)粉。因?yàn)榻⒘诵湃?，所以喜歡不喜歡，就差一個(gè)關(guān)注了；
（3）轉(zhuǎn)化裂變。因?yàn)槭悄愕姆劢z，認(rèn)可你，就會(huì)幫忙轉(zhuǎn)發(fā)甚至自愿轉(zhuǎn)發(fā)直播間；
（4）轉(zhuǎn)化成交。因?yàn)榭焖俳⑿湃危偌由锨榫w上頭，方便成交。
“當(dāng)下流量的紅利是人心、人心的連接靠人格、人格的塑造靠?jī)?nèi)容?！?/span>
采訪的最后，潤(rùn)宇告訴友望數(shù)據(jù)，個(gè)人IP的養(yǎng)成是有科學(xué)方法的，不是割韭菜，不是過(guò)度的包裝營(yíng)銷。返璞歸真，忘掉“個(gè)人IP”這四個(gè)字，去做好自己，做好內(nèi)容，創(chuàng)造價(jià)值。
做視頻號(hào)、直播也是一樣，最關(guān)鍵的就是把用戶當(dāng)朋友，以誠(chéng)待人，用戶也會(huì)給你更好的反饋。
文章作者：西樓。文章來(lái)源：友望數(shù)據(jù)（ID：youwangshuju），專業(yè)的視頻號(hào)數(shù)據(jù)分析工具，為你提供帶貨博主、實(shí)時(shí)直播數(shù)據(jù)、爆款視頻和掛鏈數(shù)據(jù)，更好助力視頻號(hào)漲粉變現(xiàn)。
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