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劉強東回歸以后，京東重啟了低價心智的戰(zhàn)略。東哥一再強調：低價是京東過去成功最重要的武器，以后也是唯一基礎性武器。他確實說話算話，說到做到。

目前看來，已經見成效。8月16日，京東發(fā)布了2023年二季報，京東實現(xiàn)收入為2879億元，較去年同期增加7.6%。相較于上季度1.4%的增速，業(yè)績增長勢頭進一步增強。

如今上半年已過，下半年京東還有什么大招呢？這不，最近京東就全面升級了PLUS會員的權益，一句話總結：更低價到底！！

圍繞低價戰(zhàn)略，京東PLUS會員做了什么調整，背后隱藏著怎樣的商業(yè)邏輯？我們其它零售品牌又能從中獲得怎樣的啟發(fā)，幫助自己競爭。

且聽我?guī)湍惴治觥?/span>

首先，我們要搞清楚一件事啊。很多人總以為，一說低價，就覺得是賠錢，不賺錢。

其實，低價不代表虧本賣，低價也不代表不掙錢。低價只不過是降點價，犧牲點眼下利潤罷了。回頭可以賺更大的。

這里，我跟大家算筆賬：

以賣充電寶為例，過去賣69，能賺15塊，一個月能賣100臺，利潤賺1500塊；

現(xiàn)在啟動低價策略了，我賣64，少賺5塊，一個賺10塊，但是一個月能賣200臺了，這下一個月利潤反而賺2000塊。

看到沒，低價依然是賺錢的，甚至賺的更多。對用戶來說，低價永遠是最具誘惑力的，最敏感，最喜歡。

東哥很聰明的，低價策略一下子能讓所有用戶都喜歡了，京東業(yè)績也增長了。

但是，京東最重要的核心資產——3400萬PLUS會員，他們一個人的消費力可是普通用戶的9倍，就是說普通用戶貢獻100塊，他們貢獻900塊。

現(xiàn)在所有人都享受低價，全都一視同仁，普通用戶是高興了，但PLUS會員可能不高興了，我還有什么優(yōu)越感呢。

如果PLUS會員流失，損失肯定比普通用戶大的多得多。

保持PLUS會員核心資產是重中之重。puls會員的權益大升級，是必然之中的事。

大家要記住一句話：在商業(yè)中，誰花的錢多，誰就應該得到優(yōu)待，不要一視同仁，而要區(qū)別對待，一視同仁反而是對高價值用戶的不公平。

我自己是京東的老會員了，很清楚每年的權益，看到提醒之后馬上就續(xù)費了。（絕不是存心打廣告，前幾天京東客服替我處理一個商家，整個服務過程可圈可點，我是很滿意的）

真是殺手锏，更大優(yōu)惠，更大低價，讓PLUS會員一眼感覺值了。完美匹配京東的低價心智戰(zhàn)略。

當然權益有很多種，價格類，服務類，特權類，生活類等等。這里重點來分析幾項圍繞低價的權益設計。

1、PLUS無限免郵

過去PLUS會員每月只有5張運費券，現(xiàn)在隨便買，都免郵。給到用戶的心理暗示，就是每買一單至少賺6塊錢（基礎運費），就是省錢底價了。

以前買個商品還考慮有運費，先放一放，現(xiàn)在完全沒有后顧之憂。買的多，賺的多。

無形之中PLUS會員會增加復購頻次。復購越多，給京東賺的錢就越多了。

同時，京東下調了普通用戶自營免郵門檻，從99元降至59元，滿59就包郵了。這也是京東自營首次下調包郵門檻，這意味著什么？

意味著京東通過這類權益的調整，進一步鞏固低價心智戰(zhàn)略，實際上背后來提升用戶忠誠度和復購率，加強平臺用戶粘性。

2、最高3%購物返利

過去是返京豆，最高可以獲得10倍，還有兌換比例（100京豆=1元），換算復雜，不容易理解，感覺有套路。

這次不裝了，直接講清楚，就是購物返利，最高3%，更直接，更好理解。尤其是是【返利】這個詞，用戶太熟悉了。

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以前花錢總感覺一種失去，割肉，現(xiàn)在有返現(xiàn)，是一種補償心理，反而用戶更敢花錢。給用戶一種花錢也是在賺錢的心理暗示，降低交易成本。

升級之后，到賬京豆只多不少，這種形式背后，仍然是低價策略的妙用。

3、百萬商品折上95折

這項權益替換了過去的「每月100元券包」權益，之前每月可領取100元優(yōu)惠券，包含5元、10元、20元和50元的。

每種券都有使用門檻，使用起來麻煩，流程上還要先領取再使用，大額的還需要搶。

現(xiàn)在直接升級，這百萬種商品統(tǒng)一「折上95折」，就是100塊再減5塊。這樣的低價，更簡單，直接，感知度高。

4、每年免費體檢一次

前面3種升級權益，就是圍繞用戶在運費，返利，折上折3種消費場景給到針對性權益，始終是圍繞利益展開。

我認為，對PLUS會員，超級會員不能一味講利益，還要講感情，體現(xiàn)出品牌對他的關心，情感。利益和感情2手都要抓。

好，這次京東新增權益，給PLUS會員每年一次的免費體檢權益。

從關心你花錢，身外之物，到關心你的健康，身體第一嘛。這一下子從利益兼顧到情感了，這個權益設計，用心了，代表京東更要重視「你」。這是很聰明的做法。

我也辦了非常多的付費會員卡，發(fā)現(xiàn)這個權益是京東的一個首創(chuàng)，用戶最容易記住，最好傳播的就是第一個吃螃蟹的人。

除此之外，京東plus會員仍有的核心權益都繼續(xù)存在，比如24小時專屬客服，免費退換貨，免費問診等等。

分析到這里，我們能清晰看見，這次的PLUS會員升級核心點就在「低價」。只不過圍繞低價，京東設計不同的權益來滿足用戶需求。

前面分析完京東PLUS會員，它的做法對我們不同企業(yè)有什么思考和借鑒呢？

這才是看到這里的關鍵。

我相信，東哥看懂了零售下半場的秘密，不是拼用戶規(guī)模，而是要拼用戶資產。

就是那些可增值，有利潤（可讓你賺錢），有確定性消費意愿的用戶啊，他們才能算真正的資產。所以會員是資產，PLUS會員是高價值資產，而薅羊毛的，賺不到錢的用戶通通是負資產。

在高價值用戶身上投入，給優(yōu)惠，給服務，最終這個用戶是會增值的，它會回報利潤。

所以，不要覺得你有了一堆用戶，他們就都是資產。流落在公域的不是你的資產，是公共的資產，你的私域才是你的資產。

我在《私域高手20條思考》中講到：

私域的盡頭是會員。私域是主動留客，會員是主動鎖客，鎖客之后，你每一次的交易成本就變得極低。這個時候你就獲得了長期賺取利潤的一種權利。

所以會員本身是什么？是企業(yè)讓渡了一部分的利潤，換取了用戶的“投名狀”，從此你就獲得長期從他身上獲得利潤的授權。

很多人并沒有看到會員真正的價值，或者思考里面的利潤模型，這是他們認知不足的地方。

連雷軍都曾經說過，他最羨慕的是COSTCO好市多的會員生意。

但是，我必須講，連私域運營能力都不具備的人，是做不好會員運營的。反而過去有會員運營能力的企業(yè)，做私域是很easy的，你看孩子王，百果園，星巴克，華住會。

私域是最簡單的用戶運營，它的本質和邏輯和會員是一致的，只是會員體系比它更復雜。

所以我建議大家按照這個路徑來走：

公域---私域---普通會員---超級會員(付費會員)

如果其中某個環(huán)節(jié)的能力不足，要盡快補起來。我不建議自己摸索，除非你招到高手，可以通過外部培訓，或請咨詢陪跑。

再回到我們討論的主題：低價。

東哥的低價心智戰(zhàn)略是聰明的，但是PLUS會員的升級配合才是高明的。

所以我大膽預測，京東在這一輪的戰(zhàn)爭當中，到年底的數(shù)據(jù)一定會比現(xiàn)在還要好。

縱觀商業(yè)競爭，低價是不可避免的，企業(yè)競爭總是在低價--效率之間奔跑。

但是你的低價是一次性交易，還是說形成一種閉環(huán)策略，把低價策略和會員模式結合起來，把一個一次性的成交，甚至是虧本的，變成一個可以長期獲取利潤的機制，這才是一個明智的做法。

避免盲目地陷入到價格戰(zhàn)的競爭。

把價格戰(zhàn)打到低價戰(zhàn)略的高度，會員是你非常好的一個殺手锏，通過會員鎖定用戶，能夠長期的去賺取他的利潤。

只是，很多的企業(yè)還沒有意識到這個秘密，沒有意識到會員的真正價值，這是內卷時代的機會。

END

文章來源：作者：晏濤。公眾號：晏濤三壽（ID:yantao-219）。

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