探索成功營銷背后的‘強(qiáng)者邏輯’，輕松成交高端客戶（如何利用稀缺性，來更好的促進(jìn)高端客戶成交）
想要成交高端客戶，往往就要利用好這種稀缺性。但凡能用錢買的東西，在高端客戶看來都不稀缺，一旦不稀缺，那對于高端客戶來說就失去了很大的吸引力。大多數(shù)愛馬仕店鋪都會保留至少一兩個柏金包的庫存，但這些包包通常只對店內(nèi)的頂級VIP客戶開放。這種策略不僅營造了一種稀缺感，也提升了品牌的獨(dú)特性和排他性，進(jìn)一步強(qiáng)化了消費(fèi)者對品牌的渴望和忠誠度。
李一舟事件剛過沒多久，作為知識付費(fèi)頂流之一的參哥最近也被卷了進(jìn)來。前百度副總裁、公關(guān)負(fù)責(zé)人璩靜曾前往煙臺交了5980元學(xué)費(fèi)上了三天參哥的“抖音操盤手課”。
“倒參派”的觀點(diǎn)幾乎一致認(rèn)為他是專割老板的韭菜，販賣的內(nèi)容是簡單粗暴的成功學(xué)，客單價高但成果又無法簡單量化。一個不學(xué)無術(shù)，天天泡網(wǎng)吧的中專生不知道怎么開竅了，跑網(wǎng)上包裝自己，然后教老板和高管來打造IP。
唯學(xué)歷論這個點(diǎn)，我個人是不太贊同的，高學(xué)歷的不一定行，低學(xué)歷的也不一定不行。而且也不能完全否認(rèn)參哥的影響力和賺錢能力，畢竟人家靠賣課和私董會年入或上億，也是拿到過大結(jié)果的人。
除此之外，為什么明知可能會被ge韭菜還是有人前仆后繼來找參哥，我覺得很重要的一點(diǎn)在于他的“強(qiáng)者邏輯”。
“強(qiáng)者邏輯”怎么理解？因?yàn)樽约浩綍r也經(jīng)常會蹲參哥的直播間，看他和一些嘉賓連麥，“敢懟敢說”的那股接地氣的勁兒，雖然可能讓人看不慣，但表現(xiàn)很真實(shí)。有的時候正是這種氣場讓你不得不相信他說的?？傊磺袊@他的slogan：參哥出品，粗暴好用！
好用不一定，但確實(shí)很粗暴。
而老板往往就喜歡吃這套，換位思考一下，作為老板平時肯定少不了接受各種奉承討好，這個時候參哥出現(xiàn)了，有數(shù)據(jù)有案例有勢能，且言辭犀利地說到了你心坎里，會不會讓你對他瑞思拜？
想要成交高端客戶，往往就要利用好這種稀缺性。但凡能用錢買的東西，在高端客戶看來都不稀缺，一旦不稀缺，那對于高端客戶來說就失去了很大的吸引力。人性就是這樣，如果滿大街都是勞斯萊斯，勞斯萊斯還會是大佬們的首選座駕嗎?
要深入理解高端客戶成交的核心邏輯，我們還可以從奢侈品品牌愛馬仕的營銷策略中汲取靈感。
愛馬仕的標(biāo)志性產(chǎn)品——Birkin包（柏金包），以其昂貴的價格聞名，普通的柏金包售價可達(dá)數(shù)十萬元人民幣。盡管價格不菲，但柏金包依然供不應(yīng)求，無論是名人還是商業(yè)領(lǐng)袖，都對其趨之若鶩。
如果你首次走進(jìn)愛馬仕的專賣店，直接詢問是否有柏金包出售，銷售人員很可能會告訴你：“抱歉，目前沒有現(xiàn)貨?！边@可能讓人誤以為真的缺貨，但實(shí)際上，這背后隱藏著愛馬仕獨(dú)特的營銷哲學(xué)。
事實(shí)上，大多數(shù)愛馬仕店鋪都會保留至少一兩個柏金包的庫存，但這些包包通常只對店內(nèi)的頂級VIP客戶開放。這種策略不僅營造了一種稀缺感，也提升了品牌的獨(dú)特性和排他性，進(jìn)一步強(qiáng)化了消費(fèi)者對品牌的渴望和忠誠度。
同樣的玩法，世界的頂級名校也在用，比如哈佛大學(xué)。哈佛大學(xué)每年的學(xué)費(fèi)是7萬美元，換算成人民幣50萬左右，每年能收到超過10萬份的申請，也就是500億的潛在營收，而它真正錄取的人只有不到2%，中國每年只錄取10個人左右。
看明白了嗎？審核+稀缺性，才是他們能持續(xù)值錢、持續(xù)創(chuàng)收的秘訣。
人性就是這樣，越稀缺，才會越珍惜；審核越嚴(yán)格，越會有人申請；越大量拒絕客戶，越有客戶想跟你成交。
當(dāng)然，前提都是站在價值導(dǎo)向的基礎(chǔ)之上，這種策略也并非僅僅是一種表面的篩選，而是真正地挑選出與自己理念三觀相契合的客戶群體。這樣服務(wù)起來也更輕松，更容易拿結(jié)果。
文章作者：阿寧Running。本文轉(zhuǎn)載自精細(xì)運(yùn)營阿寧（公眾號ID：choose0001），關(guān)注回復(fù)“999”領(lǐng)取48張運(yùn)營知識地圖。
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