私域,會(huì)成為大家口中的紅利口,主要是因?yàn)閮蓚€(gè)原因,本質(zhì)上它是流量原因,但流量原因背后可以結(jié)構(gòu)為兩個(gè)原因,原因之一就是新增人口越來越少,而存量的人口大部分已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)化,已經(jīng)用上了手機(jī),各個(gè)平臺(tái)之間對(duì)于用戶性質(zhì)已經(jīng)瓜分的差不多了。
尤其經(jīng)常喝牛奶的朋友肯定對(duì)這個(gè)品牌不陌生,作為乳制品行業(yè)的新銳品牌,憑借“認(rèn)養(yǎng)的概念”火速出圈,短短幾年就在行業(yè)里占據(jù)一席之地。更是在2021年創(chuàng)下了將近35億的營業(yè)額數(shù)據(jù)。
3月底,泡泡瑪特發(fā)布了2021年財(cái)報(bào)。財(cái)報(bào)顯示,2021年泡泡瑪特實(shí)現(xiàn)營收44.9億元,同比增長78.7%;調(diào)整后凈利潤10.02億元,同比增長69.6%,其中私域數(shù)據(jù)更為亮眼:小程序在2021年?duì)I收8.98億元,年同比增長92.6%,注冊(cè)會(huì)員達(dá)到1958萬人,新增注冊(cè)會(huì)員1218萬人,會(huì)員貢獻(xiàn)銷售額占比92.2%,會(huì)員復(fù)購率56.5%。
包裹卡無疑是電商做私域必須要嘗試的一種方式。然而,行業(yè)內(nèi)普遍的包裹卡加粉率不到10%,不同的包裹卡類型和樣式都會(huì)影響著加粉效果。
在所有服裝類目中,童裝無論在實(shí)體店和私域的增長率均是最高的。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示,預(yù)計(jì)未來五年童裝市場(chǎng)將進(jìn)一步加速擴(kuò)張,維持21.34%左右年均復(fù)合增速,2025年預(yù)計(jì)達(dá)到4738億元規(guī)模。隨著“三孩”政策的全面放開將對(duì)童裝需求有進(jìn)一步的刺激。
目前,私域訂單貢獻(xiàn)僅次于APP和小程序,遠(yuǎn)超第三方外賣平臺(tái)。可以說憑借強(qiáng)勢(shì)的擴(kuò)張速度和深厚的私域規(guī)模,得以讓瑞幸“重獲新生”。
可以說,奈雪成功的底氣來自于其背后龐大的會(huì)員數(shù)量和私域規(guī)模。尤其是在2020年疫情期間,線上小程序訂單逆勢(shì)增長200%。下面就為大家拆解奈雪的茶的私域是如何運(yùn)營的。
特別是大型線下連鎖零售業(yè)態(tài),如何協(xié)調(diào)總部與大區(qū)、大區(qū)與門店、門店與伙伴之間的關(guān)系,使項(xiàng)目在執(zhí)行的過程中,保持品牌調(diào)性、總部策略不偏移,是個(gè)很關(guān)鍵的痛點(diǎn)。在這點(diǎn)上,星巴克就做得非常棒。總部、門店、伙伴職責(zé)定位清晰,品牌調(diào)性一致。
品牌、產(chǎn)品層面的構(gòu)建需要長時(shí)間的積累?;谒接蚺c用戶面對(duì)面0距離接觸的特點(diǎn),企業(yè)可在私域中搭建人設(shè)IP矩陣,將線下信任介體線上化,以低成本放大社交層面的信任,實(shí)現(xiàn)四兩撥千斤。
因此,高客單、低復(fù)購的打法以1對(duì)1顧問式服務(wù)為前提;用戶標(biāo)簽分層、KOC挖掘培育、品類拓展提升品牌復(fù)購為核心。
百果科技輪值 CEO 姚楊就曾在 2021 運(yùn)營人年終聚會(huì)上談到:2021 年,社群運(yùn)營是我們的核心打法,通過社群運(yùn)營來鏈接顧客,給我們帶來了增長。
餅干主業(yè)做的是超豪華車生意,營業(yè)額大約在3-5億,做這么大的生意,其實(shí)他的團(tuán)隊(duì)只有不到10個(gè)人。他的客戶大多是富二代、企業(yè)家和娛樂圈的藝人,最大的客戶一年要在他這消費(fèi)3000萬。他95%的客戶都來自熟人介紹,而且80%的客戶從來沒有見過面,只是朋友圈里的網(wǎng)友。
作為行業(yè)龍頭的百果園,在2020年銷售額突破百億,估值更是接近600億,目前擁有門店5000多家,遍布100多個(gè)城市。
最近有一家連鎖咖啡品牌Manner咖啡,頻頻進(jìn)入人們視野,成立于2015年,如今估值已達(dá)百億,憑借私域積累起超過10萬的忠實(shí)用戶。下面就為大家拆解Manner咖啡的私域是如何運(yùn)營的。
這些數(shù)字來自烘焙賽道的黑馬品牌——「熊貓不走蛋糕」。甚至在坊間流傳一句話:火鍋看海底撈,蛋糕看熊貓。可以說,熊貓不走的爆紅,除了新穎的熊貓表演和扎實(shí)的蛋糕品質(zhì),超前的私域布局也是它們成功的關(guān)鍵。
他們的私域定位非常清晰,他們的1對(duì)1觸達(dá)、社群的運(yùn)營、私域的轉(zhuǎn)化做得簡(jiǎn)單、克制,但又十分絲滑,不惹用戶反感,也是我為數(shù)不多的愿意呆在其群里的品牌私域,相信大家看完,會(huì)有所啟發(fā)。
肯定有人要問了,光一個(gè)小程序就年收幾個(gè)億,線上天貓?zhí)詫毜甑纫讳侀_,各種帶貨直播一合作,一年少說不得賺他10幾個(gè)小目標(biāo)?如果生意總量、利潤率真的可以簡(jiǎn)單地跟渠道總量劃等號(hào)的話,全國超過5000家門店的xx咖啡,就不至于到現(xiàn)在還在虧損了。
低客單、高復(fù)購的品類非常適合做私域。從運(yùn)營角度來看,只要高層支持、組織架構(gòu)合理能夠落地部署,那么就能很輕松拉長用戶生命周期價(jià)值,帶來利潤增長。
有的講究一點(diǎn),采用精細(xì)化運(yùn)營,對(duì)用戶進(jìn)行標(biāo)簽分層,開發(fā)會(huì)員制鎖客,并將重復(fù)性動(dòng)作SOP標(biāo)準(zhǔn)化,減少人工的同時(shí)帶來高回報(bào)。
珠寶與其他行業(yè)有很多不一樣地方:從產(chǎn)品角度看典型的低頻、高價(jià)、非標(biāo)、耐耗使用周期長;即使同樣設(shè)計(jì),標(biāo)價(jià)也有所不同。加上用戶對(duì)裝飾功能大于使用價(jià)值的固有認(rèn)知,導(dǎo)致行業(yè)普遍重營銷、教育難、重資產(chǎn)、獲客與庫存成本高。
對(duì)于初創(chuàng)團(tuán)隊(duì),尤其是本身品類比較單一的中小品牌,在資金、人力有限的情況下,如何以最輕的方式玩轉(zhuǎn)私域,實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長?
可以說,這些帶貨主播們只要有一天還要跟著平臺(tái)玩,就永遠(yuǎn)都擺脫不了“寄人籬下”的恐慌,和隨時(shí)可能被平臺(tái)踢出局的焦慮。怎么破?做私域能緩解不少,但絕不是平替方案。
新消費(fèi)浪潮下,企業(yè)如何通過對(duì)市場(chǎng)的洞察,找到下一個(gè)關(guān)鍵品類實(shí)現(xiàn)增長?私域在這之中,又該承擔(dān)怎么樣的角色?
我發(fā)現(xiàn),過往我們對(duì)私域的很多觀念都是值得懷疑的,比如:做私域的目的,是讓流量得以復(fù)用;想要做好私域,關(guān)鍵是要投入足夠多的運(yùn)營人員;社群是私域的最強(qiáng)形態(tài)。
大家都知道,社交電商的進(jìn)入門檻低,它不需要你碰貨,只要你有時(shí)間、會(huì)用微信就能干。但在0基礎(chǔ)的情況下快速上手,并在過程中持續(xù)收獲正反饋,能堅(jiān)持下來,卻并不簡(jiǎn)單。
社群是什么?是一群具有共性的人組成的圈子。通過共性聚集的一群人產(chǎn)生對(duì)話溝通是非常自然的一種行為,而共性程度的深淺會(huì)影響社群的生命周期、活躍度、價(jià)值。
雖然他們是一家推出產(chǎn)品才剛剛1年出頭的創(chuàng)業(yè)公司,但是在B輪就已經(jīng)獲得了3億美元的投資。這是我印象里B輪接受投資非常高的一家公司。而且通過溝通得知,他們現(xiàn)在35%的銷量都來自老用戶的“轉(zhuǎn)介紹”。
今年,白鴉分享了“新消費(fèi)發(fā)生了什么,私域經(jīng)濟(jì)發(fā)生了什么”,詳細(xì)講述了中國消費(fèi)行為的有趣變化,以及私域運(yùn)營的關(guān)鍵點(diǎn),如何增強(qiáng)私域經(jīng)營能力等。
在流量進(jìn)入到我們的私域后,在沒有考慮好你的群該怎么運(yùn)營的時(shí)候,最好先不要沖動(dòng)的盲目建群,那么既然不建群,我們的粉絲該如何去運(yùn)營呢?
如果有人問,做社群要看什么基礎(chǔ)入門書?必須推薦秋葉大叔的《社群營銷-方法、技巧與實(shí)踐》,與大家分享關(guān)于社群的5大構(gòu)成元素的讀書筆記。這也是建立高價(jià)值社群的核心關(guān)鍵。
-
2021-11-18 17:28:08
-
2021-11-26 20:04:46
-
2021-11-01 16:55:37
-
2021-11-01 16:50:50
-
2021-10-28 16:47:15
-
2021-10-26 16:51:57
-
2021-10-22 15:08:18
-
2021-10-21 15:59:18
-
2021-10-20 15:27:49
-
2022-05-31 09:56:31
